协调过程中的谈判技巧

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1、协调过程中的谈判技巧第一节讲话技巧一、讲话的一般技巧谈判的语言贯穿谈判过程的是中，要使讲话取得良好的效果，必须以自己的语言感染听众。好的语言表达方式能引起听众的兴趣，从而激发听众对所谈事物的热情。商务谈话的十项规则：1．说话过多或谈判要点过多会影响交易的达成；2．在谈判中只要强调产品能打动对方的一两条优点就够了；3．向，对方逐一介绍产品的优点，效果就好些；4．说话时要多使用主动语态，不要过多的使用被动语态或名次表达形式；5．对对方表现出过分的热情，会适得其反，影响达成交易；6．谈判中穿插提到双方有关人员的名字，帮助彼此回

2、忆，增添谈话的亲切感；7．只有你的谈话要点被对方接受，才有助于谈判工作的顺利进行；8．对方好像在认真倾听你的谈话，实际上不一定；9．说话的时候，正确使用停顿的效果；10让对方多讲一点，而你尽可能多的发问。二、交流的障碍1．听者可能没有听见；2．听讲者没有理解他所听到的东西；3．虽然理解了，但不能接受；4．讲话者缺少信息反馈。三、密切注意对方的反应要根据对方是否理解你的谈话以及谈话要点的理解程度，来调整你的谈话速度。在介绍主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢，要随时注意对方的反应。四、应当避免的词句（一）以我为中

3、心的词句双方应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句，将“我”改为“您”效果就会发生变化。（二）言之无物的词句第二节提问技术一、提问的种类1．引导性语句。该问句对结论具有强烈暗示性，如“违约要受惩罚，你说是不是？”2．间接问句。是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句，如“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”问句中的第三者必须是对方很熟悉或很尊敬的人。3．直接提问。针对某一特定人员提出问题，目的在于窥测他的反应，根据这些反应获得必要信息。4．挑战性提问。是有价值且危险的提问方式。应在深思熟虑之后认为冲突是必要时才提出

4、的。1．突然提问。迫使对手对某一问题必须做出答复。2．澄清式问句。是针对对方的答复，重新措辞以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。如：“你刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？”3．探索式问句。是针对对方的答复要求引申或举例说明的一种问句，如：“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”4．强迫选择的问句。使用这种问句时，要注意语调和措辞的得体，如：“原定的协议，你们是今天实施还是明天实施？”5．多内容问句。是含有多种主题的问句，一般不用，如：“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证以及违约责任等态

5、度谈一谈？”二、提问的正反原则6．除非你想要打架，否则不要提出有敌意的问题。7．不要提出指责对方是否诚实的问题。8．即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写来，等待合适的时机提出来。9．不要以大法官的态度来询问对方。10．不要随便提出问题，必须伺机而出。11．不要故意提出一些问题，显示你是多么的聪明。12．在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的问题。13．先准备好你的问题，能够临场迅速想出适当答案的人是很少的。14．利用每次接触发掘事实，最好是在谈判前的几个月就知道答案。10．先举行一次“群英会”，收

6、集有价值的信息。11．即使一般人都觉得难以启齿，也要有勇气询问对方的业务状况。12．要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。13．用谦卑的态度提出问题，会鼓励对方给你个较好的答案。14．可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题。15．要有勇气提出对方可能回避的问题。16．在休会时多思考新问题。17．提出问题后就要闭口不言，等待回答。18．对方回避问题或回答不完整，要有耐心和毅力继续追问。19．提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚实程度。三、有效提问的例证（一）引导性的问题。当买主不感兴趣、不关心或犹豫不

7、决的时候，卖方应使用这种问句。例如你问对方是否喜欢红色的还是蓝色的，对方会回答：喜欢其一，或都喜欢，或都不喜欢，如果对方说都不喜欢，便接着问他原因，等到他解释后，再针对他的反对意见说服他。（二）非引导性问题，往往可以诱导出更为完整的回答如：你如何决定那些价格？我们的信用不是一向都很好的吗？（三）想要获得信息的问题如：你对我的产品有什么不满意的地方？请告诉我它为什么值这个价钱？最近的税率是多少？（四）结束性的问题如：接受这个价格，否则就算了。你知不知道下星期价格就要上涨了？看过我的成本资料吗？这是让我做赔本的买卖。（五）不

8、客气的问题如：你们的会计制度还是不行吧？你这也太不客气了吧？（六）含糊不清的问题如：你的报价是怎么算出来的？那样看好象不对，不是吗？四、提不出好问题的障碍1、常常为了避免显露自己的无知而不愿意多问2、担心被别人认为观察力不够3、天生就不愿意了解和探察对方的秘密4、曾想到了一些好问题，但在讨论时又都忘记了5、不了解对方