案例解析：销售挖掘客户需求时候的提问技巧

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1、案例解析：销售挖掘客户需求时候的提问技巧我们销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。我们先来看看一个案例：【案例】销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你能接听这个。李总：有什么事吗?销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听

2、说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧?李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢?嘟、嘟对方已经挂断了在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。【案例】销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题?李总：什么问题?销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来，向我们公司咨询关于库存管理、产

3、品分类管理、以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才?李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见?李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有?销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件?李总：管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。销售员：是的，向我们打来咨询那些公司，也是喜欢采用人工做账，

4、只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多?李总：是吗?怎么解决的?销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。李总：是吗?有这样的软件?哪里能买到?销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗?我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样?李总：好啊，非常感谢。从这个案例，我们看到，这个销售员目的同样是要李总，认识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个销售通过不同方式的提问，

5、让李总愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。对于销售人员来说，通过采取有效的询问方式，可以启发客户心智，引导客户积极参与到沟通中，达到自己的销售的目的。在许多销售书籍上，把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别，但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统，而且缺少现场情景环节把握，造成我们销售人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥。第3页第4页第5页那么，销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感，并尽快进入主题呢?根据销售人

6、员在销售过程中实战经验进行总结，来对如何有效的提问的方法进行归类，大致可以分为六种最长用，最实效的提问方法，但愿这六种方法能够广大一线战士提供有效帮助。不过，以下方法的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律，可能无法明显区分孰优孰劣。所以，希望销售人员要结合自己的自身状况，选择适合自己的方法，来进行有效的提问。一、请教式提问人人都有虚荣心的，人人都喜欢被尊重。请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人尤其是有一定地位的人，比如经理级别，甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人，内心深处都有一种指点别人的内心趋向。所以，我们可以根据客户喜欢充当老师、老大的心

7、态。我们销售人员可以充分利用的人性的趋向性，在沟通开始阶段时，采取这种请教式的提问，充分抬高对方的价值，让对方心甘情愿的充分回答你的问题。【案例】销售人员：你好，王经理，我是某某培训人力资源管理公司的小王，昨天在某某杂志上看看你的一篇关于人才培训培养的文章，真是受益匪浅，能不能打扰你几分钟，请教几个问题。王经理：是吗?没问题的，你说。销售员：你在文章中谈到，人才的培训，必须要以问题为突破口，学员带着问题，带着需求，培训师根据他们的问题与需求，进行对口的培训，才能产生实效，对于学员成长才能起到立竿见影的效果。我非常认同你的观点，不过，我有一