大客户销售关键技巧分析

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1、大客户销售关键技巧分析2010年销售体系设计说明大客户销售关键分析—序言销售的理念：思路决定出路布局决定结局心态决定状态胸怀决定勋章脑袋决定口袋销售的文化：成绩代表过去素质说明现在学习决定未来销售体系设计说明大客户销售关键分析—内容概述主要目的分析大客户销售的关键环节寻找大客户销售进程中的要素标定销售进程要素的评估方法落实进程评估的核心具体内容销售体系设计说明大客户销售关键分析—内容概述采购行为流程—买车的那些事上班太远需要一辆车；买车需要和老婆商量一下；开始查阅资料研究车型；走访4s店比较品牌和价格；订车交款；验

2、车上牌，定期保养；销售体系设计说明大客户销售关键分析—内容概述采购行为流程上班太远需要一辆车——提出需求买不买车需要和老婆商量——内部协商查阅资料研究合适车型——目标设计走访4s店比较品牌和价格——采购评估订车交款——实施购买验车上牌、定期保养——接受服务销售体系设计说明大客户销售关键分析—内容概述销售行为流程—单身男人营销找到合适单身女性进入她的生活圈子给她和她的社会关系留下好印象战胜其他追求者娶到手爱护老婆照顾家庭销售体系设计说明大客户销售关键分析—内容概述销售行为流程找到合适单身女性——寻找需求者进入她的生活

3、圈子——参与内部协商给她和她的社会关系留下好印象——掌控目标设计战胜其他追求者——取胜于采购评估娶到手——赢得购买承诺爱护老婆照顾家庭——解决售后服务销售体系设计说明大客户销售关键分析—内容概述销售关键环节目标与机会交往与互信需求与引导方案与竞争谈判与承诺跟踪与服务销售体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机会节点任务寻找目标客户；收集客户信息资料；消化整理客户信息；寻找销售机会；锁定相关联系人阶段标志开始：根据所在区域及所负责的行业锁定目标客户；结束：找到销售机会，并与客户采购人员建立联系；销售体系设计说明大客户

4、销售关键分析—目标与机会内容和步骤客户搜索；潜在客户原则发展客户向导；搜集客户信息；销售机会分析；解决方案机会分析；赢得项目机会分析；项目价值分析；客户组织结构分析销售体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机会内容和步骤客户搜索：通过渠道搜索;通过企业名录搜索；通过招聘信息搜索；通过电话销售搜索；通过社会关系搜索；通过市场活动搜索；销售体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机会内容和步骤潜在客户原则：（MAN法则）M：MONEY，代表“金钱”。A：AUTHORITY，代表“决定权”。N：NEED，代表“需求”。销售

5、体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机会内容和步骤发展客户向导什么是向导：客户内部愿意提供信息帮助销售的人员。向导用来干什么：在各种收集客户资料的方法中，向导是收集客户资料的最佳的和必须的途径。怎么发展向导：勤于客户拜访主动接触；利用市场活动主动接触；借助社会关系介绍；影响老客户转介绍；鼓动合作伙伴协助；发展向导的原则双向导：技术型和关系型，保障全面和准确的情报；低成本：应该在第一时机在客户内部发展自己的向导；销售体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机会内容和步骤搜集客户信息客户背景资料：客户的名称、地址、联系

6、方式、业务范围、经营状况、人数数量等最基本的客户信息。IT环境状况：关于客户大致的软硬件环境信息，这些信息包括用途，数量和金额等等。组织结构情况：了解和掌握客户的使用部门、技术支持和维护部门、计划财务和采购部门的名称和主要负责人，并加以分析。客户个人情况：客户内部与采购相关的重要客户个人的资料，包括联系方式、年龄、行程、爱好等信息。竞争对手情况：了解并掌握竞争对手在客户内部的产品使用状况，客户的满意程度，与客户关系以及活动等信息。项目信息：项目的预算，采购的目的及产品信息销售体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机

7、会内容和步骤销售机会分析（是我们的产品或服务客户么？）—1；运营状况客户的产品和服务是什么？客户所面向的重点市场是什么？客户的关键客户和竞争对手有哪些？左右客户业务的内外在因素是什么？财务状况客户的销售额和利润的发展趋势是什么？与同类公司相比，他们的财政状况如何？他们的财政展望是什么？客户的关键绩效指标是什么？销售体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机会内容和步骤销售机会分析（是我们的产品或服务客户么？）—2；项目计划??什么目标可以驱动客户启动这个项目？这个项目能解决客户的燃眉之急是什么？谁是采购项目的发起者？

8、谁会是这个项目的直接使用者？这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？资金状况客户预算的申请过程是怎么的？与其他计划相比，这个项目有什么优先权？在项目中，客户的首要选择是什么？项目的预算是多少？销售体系设计说明大客户销售关键分析—目标与机会内容和步骤解决方案机会分析（我们能提供解决方案么？）—1；决策标准客户的决策标准和指标是什么？客户的决策过程是什么？在决策标