车用燃气业务经验分享

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1、车用燃气业务拓展经验分享车用燃气具有经营收益高、客户价格承受能力较强、调峰压力较低的特点.随着近几年车用燃气业务的迅速发展，车用燃气业务已成为公司经营发展的一块重要战略板块。因此，深度挖掘车用燃气市场价值，迅速做大车用燃气业务量已成为各企业经营的重点工作之一，为此，控股公司市场营销部收集总结各企业车用燃气拓展经验，并制定车用燃气业务市场拓展指引，供各企业参考、交流。一、车用燃气业务开发整体思路（一）加速存量市场开发针对国际油价大幅下跌、燃油税改革政策出台、上游气源面临涨价、天然气与成品油的比较优势逐步降低等不利的市场形势。已建站企业应迅速行动，加大车辆改装力度，在市场环境变化前完成现有

2、存量市场的开发工作。（二）深度挖掘市场潜力在出租车、公交车市场饱和的情况下，各企业应扩大目标客户范围，对柴油公交车和社会车辆如城际短途客车、短途货运车、驾校车、无运营牌照出租车等车辆进行开发，深度挖掘市场潜力。（三）灵活应用市场开发手段转变车辆改装思路，主动出击，灵活运用市场营销策略和市场开发手段，提高客户改装积极性，促进市场拓展。（四）夯实销售管理15设立专人、专岗负责车用燃气的市场拓展工作，在加强员工职业技能培训的同时，建立行之有效的市场激励体系，推动市场开发。（五）规范服务体系，提高服务水平加强一线员工培训力度，提高工作人员业务能力和服务水平，节省客户等候时间，增加客户满意，提升

3、企业竞争优势。二、不同时期车用燃气业务市场拓展策略根据车用燃气市场发展规律，经营过程可分为导入期、成长期、成熟期，各阶段经营环境和客户特点有所不同，应针对不同阶段制定不同的市场拓展策略，但不同时期的宣传、开发策略可根据实际情况，灵活运用。（一）导入期车用燃气市场开发策略导入期阶段，由于加气站刚刚建成，客户对于车用天然气的认知程度较低，改装热情不高，多存在“观望”、“跟风”心理。在市场拓展中，可首先选择耗油量较大、对燃料经济性较为敏感的客户进行突破，利用车用燃气的显著经济性打消客户顾虑，迅速启动汽车改装业务，达到市场迅速拓展的目的。²目标客户：出租车、公交车等经营性质车辆。出租及公交车辆

4、日行驶距离较长，燃料的经济性很大程度上决定车主的经营收入。而天然气相比汽油，较大的经济性优势对于该类客户具有较大的吸引力。²主要开发策略介绍：尽快开发样车，带动大众改装15通过出租车公司、公交公司进行重点公关，或鼓励与公司关系较好司机进行车辆改装，可按照成本价或免费为样车进行改装，并根据目前市场油气价格对比，进行投资收益测算，用实例和详实数据打动消费者，并争取先发展第一批使用者，通过他们的实际使用效果带动其他客户改装使用。开展促销活动为吸引客户及早改装，可组织开展系列促销活动，如折扣改装、免费改装、赠送气票等。促销活动一定要有明确的时间限制，以刺激客户在活动期内及早改装。如在业务发展初

5、期，对在第一时间段（某一日期前）改装的车辆实施免费改装，对在第二时间段改装的车辆实施半价优惠，对以后改装的车辆赠送一定数量气票；或前50台改装的车辆予以免费改装，第51到100台实施半价改装。各企业可根据自身情况，制定不同的促销活动方式。从客户角度算经济账在市场拓展过程中，抓住客户经营性特点，站在客户的角度，以客户实际情况为客户分析改装使用天然气将带来的经济利益以及投资回收期，以获得客户认同；利用政府推动以节能减排为切入点，争取当地政府政策与资金支持，如要求所有或使用时间在一定期限内的出租车、公交车必须进行天然气置换；说服政府设立节能减排专项资金，对改装车辆进行补贴。管理部门推动15公

6、关各公交公司、出租公司、运输公司相关领导，对公司公有车辆进行集体天然气改装；同时与其达成合作协议，由其对私有车辆车主进行改装推动，每推动完成一辆改装，进行一定的市场激励。发动“熟人”改装通过个人关系，发动周围亲戚、邻居、朋友中的出租车司机进行免费改装试用，并在加气方面给予一定的价格优惠，使其充分体会车用燃气的经济性特点，并大力向同行宣传，增强司机对于车用燃气的认知度。“意见领袖”重点公关对于出租车司机中的“意见领袖”进行重点公关，可给予一定的优惠和激励，率先对于意见领袖车辆进行改装，利用其在司机中的威望和影响力，带动其他司机改装积极性，引导其它司机进行改装。（二)成长期市场拓展策略介绍

7、成长期属于车用燃气业务发展最重要时期，车辆改装数及加气量都实现大幅增加。成长期中应实现绝大部分汽油出租车和公交车的改装，并快速启动其它车辆的改装工作。²目标客户：出租车、汽油公交车、短途城际巴士、无运营牌照出租车。§短途城际巴士：指往返于城乡之间的各种短途客车，日行驶距离在200公里到300公里之间。该类型客车多为私人运营，价格敏感度较高，是重要的潜在客户。§无运营牌照出租车：俗称“黑车”15，指无正规出租运营牌照的私人出租车，多数往返于城镇或