爱普生公司如何选择中间商

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1、爱普生公司如何选择中间商日本的爱普生公司时生产电脑打印机的一家大型企业。在公司准备扩大其产品线时，公司总经理杰克。沃伦对现有的中间商有些不满意，也对他们向零售商销售其新型产品的能力有一些怀疑，他准备秘密招聘新的中间商以取代现有的中间商。为了找到更适合的中间商，沃伦雇用了一家招募公司，并给他们这样的指示：(1)寻找在褐色商品(电视机等)或白色商品(电冰箱等)方面有两步配销经验(工厂到配销商到经销商)的申请者。　　(2)申请者应是领袖型的人，他们愿意并有能力建立其自己的配销机构。　　(3)他们将被付与8万美元的年薪加奖金以及37.5万美元的资金用于帮助他们建立企业。他们每人各出资2.5万美元。他们

2、每人均可持有企业的股票。　　(4)他们将只经营艾普森公司的产品，但可经营其他公司的软件。每个配销商将配备一名负责培训工作的经理和一个设备齐全的维修中心。　　招募公司在寻找合作的、目的明确的、有希望的候选人时遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘广告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封请求信，但其中多半是不合格的求职者。于是，该公司通过电话簿上用黄纸印刷的商业部分电话号码，得到目前的配销商的名称，并打电话与他的第二常务经理联系。公司安排了与有关人员会见，并在做了大量工作之后提出了一份最具资格的人员名单。惠伦会见了他们，并为其12个配销区域选择了12名最合格的侯选者。招募公司为其

3、招聘工作得到了25万美元的酬金。　　由于招募是在暗中进行的，因此这些配销商对事态的发展毫无所知。杰克·沃伦通知他们将在90天期限内交接工作，他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的配销商与之共事多年。但是他们并没有订立合同。但是，沃伦必须更换中间商，因为他认为现在的中间商虽然赶了很多年，但是缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能力。