3m公司经销商考评体系

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1、3M公司经销商考评体系第3章3M公司经销商考核现状及存在问题分析3.13M公司简介3.1.13M公司全球概况3M公司于1902年在美国明尼苏达州成立。3M公司是家全球化的公司，从1929年开始向世界其他国家售卖产品，于1950年在美国以外的其他国家成立了第一家子3M公司。3M公司是道琼斯工业股票指数成份之一，2007年被列为世界500强企业中302名，3M公司不仅被《商业周刊》评为全球创新企业20强之一，更连续入选《财富》杂志最受尊敬的20强企业之一。自1999年道琼斯永续指数（DowJonesSustainabilityIndex,缩写为DJSI）设立以来，3M公司每年均

2、入选。该指数体现了目前世界上在可持续性发展上具有杰出表现的领先企业。3M公司在65个国家和地区设立子公司，全球工厂超过145家，并在35个国家设有实验室。2006年3M公司全球的销售额为245亿美元，比2006年业绩增长了近7%，其中海外销售额(占总额63%)为154亿美元，R&D投入比例约占年销售额的7%，全球雇员超过75,000人,海外员工占54%，研究人员/工程师超过6500人。1984年11月，美国3M公司于上海成立3M中国有限公司，成立中国深圳经济特区外第一家外商独资企业。其后二十多年来，3M中国业务迅速发展，并于2003和2004连续两年入选《财富》杂志最受赞赏

3、的在华外商投资企业，2007年3M中国荣获了多家知名机构评选的奖项。随着3M在中国的不断投资和发展，2008年底，3M公司在中国累计投资接近7亿美元。目前，3M公司在中国已建立了12家公司，7家工厂，在全国25个主要城市设立了办事处、4个技术/研发中心，分别在深圳、天津、上海设有物流中心，实现99％的门对门送达服务并遍及近200个城市。员工从最初的9人发展到目前超过5700名。3.1.23M公司业务概况3M公司在中国有6大产品事业部。实行多元化市场渗透，有超过60，000多种创新产品。平均每年都推出500多个新产品。世界上50%的人每天都会直接或间接的接触到3M的产品。3.

4、23M公司经销商状况3.2.1经销商的分布及其客户管理状况一般按照行政地域来划分业务市场。比如：吉林省内设置经销商负责吉林省内的业务，沈阳市可以设置经销商负责沈阳市及周边地区的业务。大连市可以设置经销商负责大连市的业务。在同一个地域内又根据所服务的差异化的市场而分别设置经销商。比如：吉林省内设置一家经销商负责吉林省内生产资料市场的本产品的批发及零售业务。再设置一家经销商负责吉林省内通讯市场（包括通讯运营商及通讯施工商的业务）。在同一个地域内同一个市场又可以设置多家经销商负责不同的产品。比如：在吉林省生产资料市场开设一家经销商负责通用型电气绝缘胶带产品的业务，服务于五金电料类

5、的经营商户，再开设一家经销商负责防锈润滑剂产品的业务，服务于油漆化工类的商户。这样就将企业的大部分产品在不同的地域通过不同的经销商服务于不同的市场。13而企业一般通过在各地域指派销售代表对于该区域该产品线的经销商进行业务层面的开发与管理。企业的客服部则负责与经销商进行订单处理、物流、IT等方面的服务。财务部则负责与经销商进行财务往来及信用管理。对于经销商的综合评价及管理主要由业务部门及市场部门共同执行。经销商所面对的客户状况，以电气绝缘及维护产品为例。3M电气绝缘及维护产品根据具体的产品特性及所适应的市场状况不同，大致可以分为两类。一类是标准化的通用型PVC电工胶带。主要用

6、途为600V以内的低压电气绝缘、14电线电缆的绑扎、标识、保护。所面对的最终用户几乎涵盖所有工业及家庭单位。这种产品特性及所面对的市场决定了营销通路为各大生产资料市场中的各级批发零售商户，面对的目标客户群为各企业单位的采购人员。此种购买的特点是采购量不固定、频率不固定、选择的商户不固定、采购同类产品所选择的品牌也不固定、提货方式也不固定。这类经销商所面对的客户是所有经营电工胶带类产品的商户。为了覆盖数量众多、地理分布分散的零售商户，经销商受制于自身资金能力、物流配送能力、客户关系等资源的限制，还需要开发批发商，作为产品分销过程中介于经销商和零售商之间的中间环节。此类产品的分

7、销渠道的一些特点与快速消费品类似。另一类产品属于“MRO工业品”是英文Maintenance,Repair&Operations的缩写，常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。MRO是指非生产原料性质的工业用品，3M公司的该部分产品主要用于各工矿企业中电气设备、电气线路中的维护、维修及一些特定用途。经营该类型产品的经销商面对的是各大工矿企业客户，与客户直接发生业务往来。一般情况下，这类经销商只围绕着某一家特大型企业或者某一行业的客户开展商业活动，经营多种产品。例如：某经销商只围