雪花啤酒终端品牌建设方案.

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1、决胜终端：赢在最后一秒2014年苏州中心大区终端品牌建设为什么要开展终端品牌建设？+品牌形象的建立、维护、提升+消费者知名度、美誉度、忠诚度+销量的提升随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为谋夺市场的重要手段，而终端“生动化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时，商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的产品更加生动的展现在消费者面前，诱发消费者的激情，从而产生消费行为。生动化的定义：——在售点中,任何一种提醒消费者公司产品存在的行为，均可促成其购买行为的发生方便:在尽可能多的售点出现可见:每个售点都有恰当的品

2、牌和包装易得:在单个售点中占有多处陈列我们的产品——生动化的分类：一、道具生动化：贴POP、悬挂灯笼、挂吊旗条幅、贴瓶贴、X展架、促销品等适用：集中资源，打造样板街或样板店二、产品生动化：吧台、展示柜、堆头、摆桌等产品陈列适用：规范、持之以恒，至少两个月才有拉动销售的效果生动化的目的：营造购买氛围通过符合该终端档次的规范/显眼的产品、广告宣传品/设备的陈列/布置，让消费者感受到我公司产品的与众不同、无处不在，受氛围感染而刺激起饮用、购买欲望。改善终端形象通过我公司的包装和关于我公司产品的及时、准确信息传达，使终端别具一格。提升促销效果利用生动化工具（宣传品、设备），传递促销信息

3、、营造促销氛围，从而提升促销活动效果。促进销量增长这是我们和终端共同的目的，实践证明效果明显。Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内；CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定；生动化的重要性：产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节，销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选择。从上面的流向可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法解决这一问题。从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费

4、者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的销售代表。消费者没有看到产品或者产品不摆上货架就无法刺激和改变消费者；70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有效的陈列可以影响顾客的决定；引导消费行为发生，是业务人员提高销量的最好工具。今天失去的销量就永远失去了，同时存在潜在损失。实施生动化的利益：一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量”这种观点虽然正确，但还是比较片面。生动化

5、将会为商品流通领域中的不同角色所带来诸多的利益：1、给消费者带来的利益◇使消费者很容易发现我们的商品；◇可以使消费者更方便地购买；◇使消费者在选择商品时赏心悦目；◇标准的商品陈列使消费者采购更舒适；◇无断货情况，提高顾客满意度。2、给客户（零售商）带来的利益◇缩短货架周转周期；◇降低存货积压成本；◇减少断货情况；◇可以辨别出滞销商品；◇在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。3、给公司带来的利益◇增加产品销量◇刺激消费者“冲动性购买”的特性；◇通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；◇通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。4、给销售人员带来的益处◇更加容易

6、达成销售配额；◇增加资金与收入；◇高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；◇对市场的绝对占领；◇赢得客户信任。从以上四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。然而我们。。。苏州中心市场现状苏州中心市场现状苏州中心市场现状苏州中心市场现状苏州中心市场现状苏州中心市场现状苏州中心市场情况1、综合市场份额为60%左右，餐饮强势但零售优势不明显2、勇闯餐饮增加70%，勇闯零售增加100%3、需继续提升主流高及以上产品市场占比，特别是零售店4、产品生动化不规范，没有道具生动化或非常混乱啤

7、酒市场的生动化陈列意识不强，我们绝不能放弃终端陈列的控制权！雪花的品牌价值735.36亿元，雪花能像可口可乐一样吗？假如可口可乐的所有公司所有财产在今天突然化为灰烬，只要我还拥有“可口可乐”这块商标，我就可以肯定地向大家宣布：半年后，市场上将拥有一个与现在规模完全一样的新的可口可乐公司。——可口可乐公司的创始人艾萨·坎德勒终端品牌推广种类？静态建设品牌的生动化建设（餐饮、零售）动态建设品牌的促销推广（有促销的餐饮店）促销互动告知陈列体验式行销体验式行销：以促销为目的，以消费体验为手段，通过有