鞍山银行大客户营销策略

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1、鞍山银行大客户营销策略3鞍山银行大客户营销现状与问题分析3.1鞍山银行简介鞍山银行的全称是鞍山银行股份有限公司，是中国银行业监督管理委员会批准成立的地方性商业银行。它是由最初的鞍山市城市信用联社经过改革，转变为鞍山市商业银行，最后又更名为鞍山银行。到2013年末，鞍山银行资产规模超过1000亿元人民币，在辽宁省城市商业银行排名中，位列第三。鞍山银行治理结构完善，各项业务规范，服务水平较高，风险防范能力较强，监管措施到位，监管指标良好，鞍山银行是鞍山地区经营规模最大的城市商业银行，是地方经济建设的重要建设力量，为鞍山市的经济发展作出了重大的贡献。鞍山银行共有内设机构19个，在铁东区、铁西区、立山

2、区、高新区、千山区、海城市、台安县和岫岩县8个县市区共设立98家支行。鞍山银行凭借其遍布全市的众多的经营网点，为广大市民提供方便、快捷、优质的服务。鞍山银行自成立以后，一直都以中小微企业和个体经营者为主要服务对象，始终坚持“立足发展中小企业、立足发展零售业务、立足客户需求”的三立足经营原则，把“区域化、市场化、多元化、现代化”四化作为发展目标，努力为银行所有客户提供优质的金融服务。其中，到2013年年末，小微企业贷款约占贷款总额的四成，高达143.6亿元。鞍山银行的一个重要的经营品牌“千山卡”，是经中国银行业监督管理委员会评估后批准设立的银联卡，千山卡是鞍山银行与客户之间信用沟通的桥梁，是银行

3、借助ATM设备实现为客户提供24小时服务的重要媒介。“千山卡”以免开卡费、免年费、免本市及外地银联ATM取款手续费等独特的优势，吸引了不少的客户，已经成为鞍山市民不可或缺的金融工具。3.2鞍山银行大客户营销现状3.2.1大客户营销机构鞍山银行的财富管理中心是鞍山银行专为大客户设置的为大客户提供个性化服务的机构。财富管理中心分设客户财务规划平台和客户理财产品管理平台。通过这两个平台，可以让大客户享受一站式财务规划服务。财富中心会有客户经理全面了解与跟踪每一位大客户的个人需求，定期为大客户提供理财资讯、产品与服务，并利用其专业优势，帮助大客户做好规划和财务管理决策，全程跟踪每一个产品的管理过程，为

4、客户提供量身定做理财解决方案。鞍山银行财富管理中心为每一位大客户提供优质的产品和便捷的服务。目前，财富管理中心主要为大客户提供下列服务：（1）VIP银行卡受理业务；（2）VIP存取款业务；（3）理财产品宣传推广及销售；（4）VIP现金结算业务；（5）VIP缴费类业务；（6）现金支票及转账支票收兑业务。3.2.2大客户划分标准在个人大客户界定上，目前还没有一个统一的标准，一般都是各家商业银行根据自身经营实际情况进行设定，例如：交通银行的个人大客户标准是定期存款20万元以上或购买50万元以上的理财产品；上海浦东发展银行对个人大客户定义为，在本行拥有资产40万元以上的客户。在企业客户方面，中国人民银

5、行根据企业注册资金额给出了一个参考的标准：小型客户为注册资金低于1000万元的企业；中型客户为注册资1000-5000万元的企业；大型客户为注册资金5000-10000万元的企业；特大型客户为注册资金大于10000万元的企业。而具体哪类企业能够成为商业银行的大客户，还需要各商业银行自行界定。鞍山银行将个人大客户（VIP用户）界定为白金卡和钻石卡用户，其中，白金卡用户是指申请日前90个工作日内，在鞍山银行拥有资产（存款、理财产品）日均余额超过30万元的个人客户；钻石卡用户是指申请日前90个工作日内，在鞍山银行拥有资产（存款、理财产品）日均余额超过80万元的个人客户。鞍山银行将企业大客户界定为注册

6、资金大于500万元且在鞍山银行开户超过1年的企业；或者是注册资金大于1000万元的企业。3.2.3大客户群体分析截止2013年年末，鞍山银行共有大客户3711户，私人类大客户2838户，同比增加1035户；资产总额22亿元，同比增加8.7亿元。公司类大客户873户，资产总额152亿元。（1）大客户学历结构如图3.1所示，从鞍山银行大客户的文化程度看，专科以下学历的人数占总人数的65.53%，专科学历的人数占总人数的22.31%，本科及以上文化程度的人数占总人数的12.16%，可见大客户的平均文化水平比较高。所以，在制定大客户发展战略时应充分考虑具备高学历的客户的开发，制定科学合理的大客户开发策

7、略，多为银行培养潜在大客户。（2）大客户年龄结构如图3.2所示，按照年龄统计，鞍山银行的大客户被分为三个统计单元，其中30岁以下245人，30-40岁1107人，40岁以上1486人,分别占大客户总数的8.63%，39.01%，52.36%。从大客户的年龄结构来看，40岁以上的比例高达65.53%，该年龄的大客户工作多年，有了一定的财富积累和理财意识，所以应该是以后大客户开发工作的重点人群。（3）