电话销售技巧及话术

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1、电话销售技巧(一)电话销售团队结构及流程电话营销是营销方式中最早最传统的销售方式，从电话进入商业化开始，电话销售就开始了，基本上所有的销售公司都用过或曾经用过，但是，最近几年电话营销的效果越来越差，打电话打出的意向客户越来越少，概率越来越低，原因主要以下几点：A.现在打电话销售的公司太多，客户每天接电话接得太多，心里烦。B.打电话的水平差，多数用电话推销的方式，让用户有防范心里。C.打电话没有做准备，没有经过电话营销的培训，没有技巧。虽然打电话销售的方法效果越来越差，但是仍然有个别公司仅通过电话营销取得了很好的回报，是什么原因呢？那他们是怎么做的呢？主要原因

2、是在于创新，在电话营销上的创新。所谓电话营销的创新就是将电话营销标准化、系统化，建立一套标准的流程。具体流程如下：（1）拿到产品，分析产品特性，分析客户对我们所描述的产品会提哪些问题。分析产品特性主要是分析产品给用户带来的好处，在管理中起到的作用，以及用户能取得的利益，还有产品在竟品中的优势。分析客户可能提到的问题，等等。（2）制定营销话述营销话述的制定要求简洁，不要太多内容，无论电话里说什么内容，我们的目的只有一个，就是能够约个时间见面谈。（3）调整内部流程普通合作伙伴的电话销售模式：公司打电话————出去谈客户————回来打电话————出去谈客户公司打电

3、话谈客户谈客户如下图：创新后的模式：话务员打电话———业务员谈客户———业务员谈客户———下班回公司公司打电话谈客户谈客户如下图：以上两个图型是比较简单的，实际工作中的流程要复杂得多，但仍然可以看出两种模式的差别，下面我们来详细分析一下：普通电话销售模式基本上是以公司业务员个体为单位，强调的是业务员的个人能力，正常的工作流程是业务员自己打电话，打完打电话后自己上门谈客户，然后再回来打电话，再出去，支出路费多，时间都用在了路上，效率低，效果差。业务员虽然每天都有工作汇报，但是，还是有些客户可以不报。当业务员离开的时候，有可能把客户资源带走。创新电话销售模式以两

4、个人为最小单位，强调的是团队合作的力量，正常的流程是有一个人专门打电话，另一个人专门上门洽谈，分工细而明确，要求更专业，业务员拜访客户由话务员安排，信息由话务员和业务员共同控制，定期输入信息系统，效率高，费用低。能够有效的监督业务员工作进程和行踪。（二）电话销售基本技能训练（准备     策划     倾听     推介     异议     达成       总结）一、准备：好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗，可见准备工作如此重要。外部准备准备镜子：使用镜子不仅可以端正仪容，在镜子前练习微笑，还可以增强信心、增强感染力！看着镜中微笑的表情，排除不良

5、情绪让每一个电话都是新的开始，笑一笑面对下一个客户挑战吧！心理准备恐惧心理：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫恐惧心理。拒绝心理：认识到“不”没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不”是通往“是”的必经之路。成功心理：态度也是一种思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现“我能做”的态度！资料准备A）公司资料：成立日期、企业的经营活动范围及内容、企业的文化。要完成这一步骤需要你热爱且相信公司。B）专业知识：对软件的应用有一个充分的认知。要完成这一步骤需要你用心、系统地进行学习。C）同行资料：大体了解客户公司所在行业的信息，应用软件的情

6、况。迅速了解分析客户管理所存在的的问题。一、策划“当人们在许多事情上失败时，总有一个借口；当他们在某些地方取得成功时，一定拥有一个计划”！策划一次理想的、高效率的通话你必须完成以下几步：A）策划目标：打靶之前要有一个目标，今天打电话数目？通过打电话你要干什么？活动邀约？推销产品？等。B）策划开场白 主动寒暄：“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态，准备听你讲话，要比单调的“喂”更让人愉快！ 确定目标：“麻烦您请***先生/小姐接一下电话”不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近并让其相信，要比“喂！是***公司吗？**先生/小姐在吗？”这

7、种问话方式在一定程度上简化了电话程序。注意：1、最好通过职位来称呼某人。“***经理”2、自报家门的方法“我是******公司的商务顾问***”人名要报全称。三、倾听：多数人认为倾听是一种与生俱来的技巧，错将听见某人说话认为成倾听行为，而通常我们最多吸收25％的谈话内容，良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。世界上的人分为两类，一类善听，一类好说；前者消化思考别人的话，后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。好好想一想你做哪类人呢？优秀倾听者具备的素质培养耐性：没有听完话就发表言论就会错过很多机会，边听边培养耐心，总结客户所说得话，才能让你有很好的

8、应对措施，听是一笔值得的投资。聚精会神：走神是影响倾