海南航空营销渠道管理

《海南航空营销渠道管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、海南航空营销渠道管理第4章海南航空营销渠道管理的现状和问题分析4.1海南航空公司简介海南航空集团，是中国民航第四大航空集团，与民航总局旗下的中国航空集团公司、东方航空集团公司和南方航空集团公司并成为中国民航四大航空运输集团。公司于1993年1月由海南省航空公司经规范化股份制改造而成的一家地方航空公司，1993年5月2日正式开航运营。海南航空股份有限公司（以下简称海航）是海航集团航空运输板块的龙头企业，是主营业务，辐射海航集团产业链相关业务，对航空运输板块所辖的中国新华航空有限责任公司、长安航空有限责任公司、山西航空有限责任公司、金鹿公

2、务机有限公司和扬子江快运航空有限公司实施行业管理。截至2012年12月，整个民航运输板块现拥有飞机305架，适用于干线、支线、公务商务包机、货运和通用飞行。4.2海南航空营销渠道管理的现状特征作为一家地方航空公司，由于无法和其他三大集团那样享有政策上的各项便利，海航市场营销人员没有等靠要，发挥主观能动性，不断创新市场、产品等各项服务。根据民用航空运输市场和互联网络电子商务等的发展，将营销渠道分类如下：传统分销——机票代理商，例如天益商旅网、不夜城旅行网、军利同行网、机票酒店旅游网站、HRG和FASCO等；直销——营业部、呼叫中心、海航

3、官网终端客户等t第三方销售网站——在线旅游网站；新兴渠道——比价收搜引擎。4.2.1传统分销~机票代理商机票代理商在航空公司的众多分销渠道中占有举足轻重的位置，同时也说明航空公司在机票分销方面付出的代理和促销费用非常可观。航空公司的分销渠道很多，但目前所有的分销渠道在业界都引起了大量的争论，原因是不同的分销渠道给航空公司带来的成本负担各不相同。另外，航空公司对不同分销渠道的控制程度也存在差异。海航投放了很大的人力、物力和财力在对机票代理人这一重要分销渠道的管理上面。据统计，在深圳各航空公司的机票代理点目前至少有800家，从业人员有20

4、000名以上。在我国，航空运输企业是高投入，低收益行业。票面额3%看似小而实际大的销售代理费已成为航空公司收益中一笔大的支出。传统代理商逐渐向集团化、多元化转化；具备很强的与航空公司议价的能力；出现代理人制约航空公司销售的行为。航空公司所有的促销活动并不能直接跟旅客交流，经过代理商这个中间环节被过滤掉，实际上变成了价格上的优惠让利原本是给旅客，结果却给了机票销售代理。同时，航空公司也无法直接了解消费者的消费变化。海航每月平均BSP代理人销售费用（万元）如下图4.1通过整合各类旅游产品和航空产品服务，这些第三方网站，主要是销售代理人的网

5、络销售平台，例如深圳腾邦、上海携程、广州纵横等形成了供旅客进行旅游产品选购的“超市”，随着“超市”功能的逐步发展壮大，这些第三方网站对航空公司的议价优势也已经形成。目前的旅游搜索引擎基本都处于发展初期，它们基本以“中立”的姿态出现，并忠实地为旅客搜索最便宜的旅游产品。旅客也可以根据自己的需要选择喜欢的航空公司、时刻或者机型等。由于国内航空公司间产品的同质化现象非常严重，因而在机票搜索领域，旅游搜索引擎在很大程度上迎合了旅客“要找到最便宜机票”的心理，因而其发展满足了这个需要，势在必行。对掌握了如此庞大的机票销售份额的第三方销售网站渠道

6、航空公司如何进行有效管理，是航空公司销售渠道管理人员面临的新挑战，而如何保证航空公司产品在这些“超市”的上架率以及价格优势，让他们优先销售我们的产品是航空公司管理该营销渠道的核心所在。国内航空公司产品同质化现象致使更多的航空公司销售和座位管理人员会发现通过旅游搜索引擎实时监控市场竞争情况越来越重要，在众多竞争者中提供的最低运价数据且仍然会为航空公司带来最大收益，成为航空公司运价制定者的一个重要参考。2.新兴渠道——比价收搜引擎产品同质化体现在机型、航班正点、购票、值机、候机、到达等贴心优质服务，航空产品同质化这个问题是航空公司的产品策

7、划者不能解决的，那么保持在旅游搜索引擎中的最低价位就成为唯一的选择，同时保证統班的最大可能收益。正如如何管理在线旅游网站一样，如何管理旅游搜索引擎这一新兴营销渠道，是摆在航空公司营销渠道管理者面前的一个全新课题。对于海航等航空公司而言，一个可行的发展方向就是制定更多的运价产品，以及不同服务，把机票价格和旅行服务做更多别人无法复制的绑定，例如酒店、休闲、运动等。例如，行李的一票直达，对于大多数中转旅客来说，他们愿意为地面中转过程中的行李服务付出一些费用，无需旅客将行李提取，再次重新托运的不必要麻烦，这将使整个旅行更舒适更愉快。4.3海南

8、航空营销渠道管理存在的问题目前，海南航空公司处于和平与发展的国际环境中，中国的改革开放政策使中外政治、经济、科技、文化交流日益增多，海南国际旅游岛的建立，人民物质文化生活水平的提高，出行的大量需求等，这必然会促使民航运输