赢在终端,决胜于终端之外

《赢在终端,决胜于终端之外》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、赢在终端、决胜于终端之外-------现代市场营销的必然走向经过多年市场上的摸爬滚打，对市场营销这一概念有着目前的一点心得和体会；就当前市场营销而言，很多营销专家和市场职业经理人都有着这样的共识，那就是市场销售-----决胜于终端今天我提出的理念：“赢在终端、决胜于终端之外”这一概念是在这一理论基础上的延伸，在目前的市场营销实战中，最现实的、也最出效果的战场莫过于终端，同时终端销售也需要终端外拦截促销的配合，市场竞争多元化的趋势，势必促使各个商家利用不同的营销模式、促销手段刺激和影响消费者的消费选择，达到终端销

2、售的目的，所以现在很多职业经理人在也不会高高在上的进行遥控指挥了，而是躬身于基层，体验终端市场竞争的残酷，才能有所感悟从而制定出符合市场行情的营销方案和产品组合战略那么在制定这些市场营销策略的框架中我们应该注重哪些呢？做为市场销售人员该如何应对和理解“赢在终端、决胜于终端之外”？一、分析和划分消费群体现在很多人都知道决胜于终端莫过于完善产品终端形象，所以很多经销商都注重表面文章而忽略了终端完善的实质，结果是柜台一摆，产品一放，彩页一发，人员一站，接下来就是漫长的等待，象这种自然销售就好象拿一堆稻种在大地上到处进

3、行撒播，然后也不管它，就在那等它长大好收获，结果效果是可想而知了，于是乎大家都开始叫嚷上面，来点电视广告吧，就好象农民在祈求上天降点雨吧，这样的终端市场销售当然是没有好的结果；所以终端销售不光完善终端形象，更要让销售人员摸清和掌握终端销售上的一些技能和技巧，学会分析目前产品所需针对的消费群体，立足于消费者的诉求，进行合理的分析并加以区分，就目前万虹产品有不同的产品类型而言，它分别代表着不同层次的消费群体，终端销售人员只有根据不同的消费群体采取不同的销售方法，进行推介不同层次的产品，坚持营销ABC法则；收入高层次

4、富有的消费群体应该考虑推荐高贵、够档次的产品，他们一般都喜欢接受一些比较前沿的高科技产品，我们能抓住他们的心理提出高价格即高档次、高品位，这样符合他们的身份和地位，同时也让他们感受到他们的后代是优秀高贵的，生来就配用高档次的产品；收入一般的消费群体就推荐比较物美价廉的产品，避免讲解高价产品，强调低端产品的实惠性，这样他们就感到买的物有所值，消费的理所当然；这样采用不同的分析消费群体的心理，进行区分性的销售，其效果将会很明显，也很有成效。二、弄清终端培训的目的很多市场营销人员下去培训，坐在一起云里雾里海阔天空了一

5、阵，搞的大家当时很激动，结果第二天却一动不动，结果星星还是那个星星，月亮还是那个月亮，培训和进行现场指导了多次也不见成效，久而久之终端导购人员都听腻了，烦了；大家都被这样的问题所困扰；我曾经问过很多市场销售人员和培训人员下去培训的目的是什么？很多人都说进行终端销售指导，丰富终端销售人员的销售技能，激励终端导购人员的销售热情，提高销售业绩。而这些只是目前终端销售培训最基本的东西，而却忽视了一个非常重要的东西----人性管理所以我建议我们市场销售人员和培训人员首先要端正我们的心态，我们下去进行终端培训的目的是在于“

6、帮助终端销售人员解决问题”强调的不是指导而是“为终端销售人员服务”只有具备这样的心态你才能更好的理解和了解终端销售人员的心理，提高终端人员的销售热情，当她们真正感受到你是真正的来帮她们而不是来指挥一下就走掉了，消除她们的排斥心理，做到心理上的平衡，进而接受你的思想，也就是说你必须帮她们带来实惠的东西，这样她们才能从真正意义上进行接受，只有这样才能达到培训所需要的最佳效果三、积极务实、注重细节我们下去带给我们的经销商、业务人员、终端销售人员的积极乐观向上的精神、务实执行的作风，无时无刻都要体现万虹精神，从而达到影

7、响整个渠道体系链的效果，凝聚成整体力量；这就首先要求我们要通过不断的学习周围的一切，学以致用，提升自身的综合能力，做到先知先觉，培养对市场有敏锐的感知力，在市场执行上要务实、用心；美国GE总裁杰克韦尔奇和中国企业家有句经典对白是：“你们知道了，但我们做到了”，这句话很明显就是说明执行力不等于知行力，光知道没做到永远是知行力而不是执行力，这些细节很多人都容易忽视，所以我们不光知道做对的事情并把事情做对，而且还要知道认真做事只是把事情做对，而用心做事才能把事情做好；中国人有个习惯就是问别人做事情时习惯问“把事情做完

8、了没有”而不是问“把事情做好了没有”，因此我们要对每天所做的细微小事进行总结分析，用心做事从而避免小过错酿成大错误；而我们每天在市场所做的每一个环节都会影响着市场的工作效率，从而影响着市场销售结果，所以我们在做市场时不光讲求积极务实，执行要实事求是，还要注重细节，细节决定成败！四、赢在终端、和谐终端有些市场销售人员进行终端市场走访和销售指导中忽略了市场终端的和谐氛围，只一相情愿的渲染自