超市促销实战宝典

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1、促销实战葵花宝典前言笔者从事零售行业15年，从事连锁超市行销工作近10年，其间接触过不少专家的著述与课程，有不少观点精辟，论述深刻；但由于大部分专家长期从事理论研究，鲜有真正一线的从业者，因此在拜读这些专家文章时，往往会由于内容的“先进性”而肃然起敬，似乎有所得，但一旦联系到实际工作，却发现基本是泛泛而谈，很少有能迅速提升企业或个人促销能力的灵丹妙药。而在目前国内很多连锁超市的行销精英中，有些是工作繁忙而无暇总结，有很多是平面设计出身缺乏理论功底无法总结，当然也有许多是担心提高竞争对手能力而不愿总结

2、；导致无论在书店里，网络上，似乎尚无一篇关于连锁超市促销实战的系统论述。目睹这种状况，笔者决定不再敝帚自珍，将一些工作心得发表出来请各位同行指正；读者请勿奢望通过阅读本文后工作能力有突破性的提高，但相信对各位正殚精竭虑、绞尽脑汁、为向老总上交一份企划案而烦恼的同行的心田，本文会是一缕清泉，会让你“清气上升浊气下降”，说不定就此豁然贯通。希望通过对本文的阅读，可以让你解决以下问题：1、治愈门店为促销而促销的顽疾，有的放矢地做促销；——如何根据市场、时间、竞争对手和自身状况的不同，去制订不同的促销方案？

3、怎样才能使活动吸引来更多真正有购买力的消费者？……2、掌握多种行之有效的促销方式，并能针对性地运用；——提升客流的活动有哪些？提升客单的活动有哪些？对客流客单都有帮助的？提升影响力的？活化卖场氛围的？特卖会的方式、意义、技巧？……3、了解消费者心理，并以之为基础，完善促销方案的细节；——比如为什么超市抽奖活动的奖项设置应该是哑铃型而非橄榄型？如何通过换购活动设置不同分别去影响客流和客单？如何在价格战中损失尽量少的毛利但比竞争对手保有更低的价格形象？如何写出更吸引顾客眼球的策划案？……4、有效执行，使

4、活动效果最大化；——各种活动开展前、中、后的要点？各种不同形式活动适合采取的宣传手段？各种不同宣传手段的效果与成本？如何使你的DM在顾客信箱里厚厚的大叠广告中脱颖而出？怎样加强活动组织工作，避免活动中出现意外事故与损耗？……5、检核与检讨——怎样通过检核来确定活动效果？检核应对哪些营运指标进行分析？活动对销售、毛利的影响？各种活动费用的合理达成率？…………文章分4个部分，分别是目标、方法、执行、检讨。一、目标笔者曾担任某公司行销部门负责人数年，在一开始，收到的门店要求举办活动的申请或是部门文案撰写的

5、活动案，第一句往往是“为应对竞争，提升销售……”。这种文案的背后，体现的往往是“为促销而促销”12的心态，在很多店长与行销人员的潜意识中，促销从手段变成了目的，或是以做促销来表明自己在努力，或是认为一个拍脑袋定下的方案真对提升销售有用。在确定一个方案之前，必须在对市场、对手、自身充分认识的前提下，明确自身需求，量体裁衣。下面还是举例来说明。比如说碰到竞争对手展店来客分流时，很多门店往往会急吼吼地大打价格战，“比价退差”、“全城最低价”是最常用的宣传语（有时还会加上“风暴、超值”等词语修饰），鸡蛋、大

6、米是最常用的商品。活动甫一推出，每天早上挤在大门外等着卖场开门抢购的人群似乎也证明了效果不错；但一查数据，销售、客流仍是在下降，全店毛利率更是滑到了6、7%甚至更低；再回过头去一看，这些冲着低价来的顾客在门店抢到想买的低价鸡蛋大米，立马冲到收银台结账，因为他（她）还要去竞争对手那边抢着买低价白糖洗衣皂。在这种状况下，一方面门店的行销费用不断地被促销吸血鬼（笔者注：业内对购买力与机会成本较低，手里经常拿着几份DM比较，哪里有活动往哪里跑的顾客的戏称，据调查，普通状况下门店40%的行销费用会被这个顾客群

7、消化，特殊状况更高）吞噬，另一方面由于这种类型的价格战只能使原有的小部分顾客增加来店次数，很难增加新的忠诚顾客及客均消费，门店业绩必然因对手分流持续下滑；如果公司实力较强或原本业绩较好的门店，尚能做到以牺牲利润而维持卖场的“人气”，没有底子的，则就此一蹶不振。而经验证明，在商圈内门店数增加时，对本方造成的影响是和想象中不同的，由于顾客购买习惯、门店位置、商品差异化等因素存在，对所有时段课组造成的冲击必定不一致。将门店不同课组和每天不同时段来客数作同比，会发现有很大差异，有些惨不忍睹有些却丝毫未受影响

8、，规律性显而易见：二、三线城市如果对手比你更靠近市中心，上午9点到下午15点的客流会减少，节假日销售不再有爆发性增长，因为你的农村客流少了；对手的停车条件内部装修等购物环境占优势，晚上18：00后的客流减少，同时家居、个人清用等课组业绩下降，高端顾客少了；……我为什么要做这次促销？针对种种不同的情况，销售促进的手段，宣传方式等是各不相同的，如上面提到的农村顾客与高端顾客，疯狂降价大派DM对他们的作用不是很大。——对农村顾客来说，应该使用员工带海报赶集、送戏下乡、当地电