暑假社会实践报告2

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1、河南理工大学2012年“日立空调”暑假社会实践实习报告学院专业：经管营销班级：09一班姓名：张世龙学号：301910070127指导老师：李大林2012年8月15日-12-一：企业概况-1-二：企业营销状况-1-（1）行业状况-1-（2）企业产品组合-2-（3）市场地位-2-（4）营销环境与市场机会-3-（5）目标市场-4-（6）营销战略-4-一、差异化竞争战略-4-二、市场补缺者战略-4-三、产品生命周期战略-5-四、发展战略：密集型成长战略-7-五、品牌战略-7-（7）营销策略-7-a、产品策略（ProductStrategy）-7-b、价格策略（PricingStrat

2、egy）-8-c、渠道策略-8-d、促销策略-8-（8）营销管理现状与分析-9-三、具体实习内容-10-（1）实习时间-10-（2）实习形式-10-（3）实习内容-10-（4）实习体会与收获-10--12--12-一：企业概况焦作雨飞制冷设备有限公司为日立（中国）焦作分公司。公司主要营业内容为日立变频中央空调的销售、安装及售后服务，其为日立公司在焦作的唯一空调直营店。在暑假实习阶段，就是在直营店里面当一名销售人员。二：企业营销状况（1）行业状况中国空调行业的发展整体来说是得益于中国经济的快速发展，特别是近几年随着人们生活水平的提高，中国空调市场异常的红火。这种现象促使众多空调

3、厂家积极扩张，建立新的生产基地、购置新的生产线，导致近几年来空调行业的竞争越来越激烈，其中以格力、美的、海尔三强居首。-12-并且，随着行业内企业大幅扩张加上上游成本提高市场近几年年的库存及销售压力令人不得不担忧。例如：2011冷冻年结束的时候空调厂家的库存就高达1080万台，到11月更是达到了2500万台的历史新高。高库存会企业带来巨大的价格压力，企业格局也面临洗牌。一些库存消化能力差的企业会面临周转困难，甚至可能会被激烈的竞争所淘汰。（2）企业产品组合公司主要销售为：各型号日立变频中央空调。（3）市场地位焦作雨飞为2012年新成立的一家制冷设备有限公司，在焦作空调行业-1

4、2-属于新进入者、补缺者。（4）营销环境与市场机会宏观环境：2011冷冻年度，中国空调行业产销首次突破1亿台大关，内销同比增长幅度达到34.4%，创下历史新高。但是，在销售大幅度增长的背后，却是利润率下滑的尴尬。国内空调市场正处于变革的关键时期。从2011年下半年开始，整个家电市场开始进入“寒冬”，2012年也丝毫没有转暖的迹象，全球经济危机持续出口市场低迷，以及成本压力激增、消费需求减少、购买能力下降，房地产的市场持续调控，家电政策的逐步淡出造成的透支消费现象等多方面因素导致家电业效益下滑。同时，白电包括空调产能过剩和库存问题也更加突出。微观环境：近几年来，随着新技术的发展

5、，各大空调公司在变频技术上频频发力，抢占空调行业发展的制高点，不知在什么时候，中央空调已进入变频时代。变频空调具有比传统空调更节能、噪音低、温控精度高、调温速度快、电压要求低、温度要求低、一拖二智能控温、保持室温恒定等优势。因此备受消费者青睐。市场机会：日立的核心技术、产品的稳定性及价格优势。日立变频压缩机的稳定性在业内都是有名的，稳定性好说明了故障率低，后期维修就不必太担心。另外，日立和其他日资品牌一个最大的区别就是一开始进入中国市场就是走国产化的道路。走国产化道路的日立中央空调，应该是几大日资品牌中价格最低的，这一点对于一些对于投资预算有控制又想使用外资品牌的消费者来说算

6、是一个不错的选择。-12-（5）目标市场定位于焦作市区中高收入家庭，如银行、医院、学校等企事业单位人员、工商个体户等。（6）营销战略营销战略主要可分为竞争战略、市场地位战略、产品生命周期战略、发展战略及品牌战略，我公司将会根据市场的情况，相应的采取合理的战略。一、差异化竞争战略我公司将会提供专业的日立变频空调及其相关服务，产品功能齐全，款式新颖，外观美观。并且，在空调质量为核心的基础上，关注客户需求，提升服务水平，逐步建立起消费者对公司的品牌忠诚，进而使公司在行业中赢得超常收益，在竞争中处于竞争优势。二、市场补缺者战略我们公司刚刚成立，且日立空调在焦作的知名度不是太高，因此我

7、们打算采用焦作空调市场补缺者这一身份参与竞争。主要将从以下两个方面入手。-12-第一：在补缺基点注重关系市场营销，建立市场营销网络。公司将会眼于长远利益，与顾客，供、销商等建立、保持、加强互利交换、共同履行诺言的关系。应该把同顾客的长期关系视同核心，在各方都能实现自己目的的基础上保持、发展与顾客的良好联系。这样就可以为补缺者带来营销网络，降低基点营销费用。这种关系应该依靠补缺者的各种承诺建立起来，它的保持应该通过履行诺言来实现的，它的发展、加强应该是进一步的承诺换来的，为此，竞争者难以破坏，顾客的忠诚将