世界市场行情论文

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1、姓名:刘岩班级:商务七班学号：010940719世界工业品市场行情分析【摘要】在第二次世界大战结束以后，工业发达国家经济结构中第三产业所占的比例越来越大。新兴工业化国家和一部分发展中国家也在经历着产业结构的调整过程。工业生产对整个社会经济仍起着巨大的影响。工业市场行情仍然是整个经济行情的主流和核心。工业的再生产过程在在这个经济行情变化中具有领导地位，是经济行情波动的策源地，其他经济领域生产的波动都处于从属地位。一、工业品市场的环境因素与重排各层标准（一）环境因素环境因素类似于经营变量，但他们往往是暂时的，而且需要更详细的客户信息，它们包括对订单实施的督促、产品应用和订单的大小

2、。　　对订单实施的督促：花时间区分产品是用于日常更换、组建新项目、还是进行紧急替换是值得的。一些公司发现建立一个紧急等级对于市场选择和建立集中的营销加工方式是非常有用的，一些小公司能够快速地完成紧急的小订单。　　例如，一个大型的、重型的不锈钢管的供应商确定其初级市场为快速订购的替代品，一个需要快速更换设备的化工厂或造纸厂通常会向供货商的应用工程技术、灵活的加工能力和安装技术支付额外的费用，这对于日常更换部件是不需要的。　　产品应用：对精炼厂间歇性使用的5马力发动机的要求肯定与不间断使用的5马力发动机不同。间歇性使用的发动机将根据是可靠性重要还是安全性重要来区分。产品的应用会对

3、采购过程和采购标准产生重要的影响，并进而影响对对供应商的选择。　　订单的大小：市场选择可以从订单上的单个项目开始，一个拥有高度自动化设备的公司会细分市场，以使自己的精力集中在数量较大的项目上。相反的，一个自动化程度低的公司，可能只需要小量的短期的项目。对供货商来说，较为理想的是将项目分成短期的和长期的。在许多行业，象造纸和管线业，经销商以这种方法对订单进行分类。　　营销者可以对每个订单根据产品用途和用户进行区分。这种区分是非常重要的，在不同情况下，用户可以对同一个产品寻找不同的供货商。重视紧急订单的管线生产商是根据这种分类制定营销方法的很好的例证。　　环境因素可以影响采购方法

4、。例如，通用汽车对产品采购——用于正在生产的产品的原料和零配件——和非产品采购进行了分类。对订单实施的督促是非常重要的，它能够改变采购过程和使用的标准。紧急替换品一般是基于供货能力而不是价格进行采购。环境因素和采购方法的相互作用是市场细分层次间相互渗透的例证。一个细分层次上的因素会影响另外层次上的因素。比如工业标准，外层的统计学描述影响但不会决定中间层次环境标准上的应用标准。这个层次结构是有用的理论指导，但不是一个独立使用的框架，因为工业品市场的复杂现实中，标准是相互关联的。(二)重排各层标准营销者往往对买方根据公司变量、环境因素和特性特点制定出的采购策略感兴趣。这三个外层标

5、准，如图2所示，涵盖了公司变量、第四层的环境因素和最内层的个性特点。　　从最外层到最内层，细分标准按照可见性、不变性和亲密性发生变化，在外层的数据一般是易于发现的（即使对局外人）、不变的，而且不需要很多的客户信息。但是环境因素和个性特点却不易于被发现，而且是短暂的，需要大量的客户调研。　　一个工业品营销决策者可以从选择更大范围的细分方法开始，而不是直接选用嵌入式方法。实际上，各种各样的可能性往往只有一下四种结果：1.没有细分：“问题太大而无从下手”。2.事后细分：“我们的市场调研显示，我们获得了分销市场的大部分份额，在其他市场份额很少，因此我们在高份额市场上一定正在实施正确的

6、策略”。3.表面上的细分：“由于我们知道所有的银行都是不同的，因此围绕银行组织营销计划非常容易，因为能够识别他们并告诉销售员和谁联系”。这个危险的结果只提供了一种假象。4.无效的、无序的细分：“我们有300多页市场细分报告和客户购买计划，但信息太多了，因此我们决定只关注保险业和医院，以避免更多的销售计划会议”。　　这个层次结构方法容易使用，大多数情况下，营销者能从外层到内层系统地使用，他们能运用所有的标准，识别那些易于被忽视的重要因素，而且他们能平衡易于获取的外部数据与内层详细分析数据之间的作用关系。　　我们建议营销者从外层开始，逐步向内，因为外层数据容易获取而且定义明确，但

7、同时内层的环境和个性变量往往更加有效。根据我们的经验，经理人常常会忽视环境标准。在具有一定知识和分析能力的情况下，营销者可以从中间层次开始，再向内发展，有时也可以向外扩展。通过多次尝试整个过程，公司会发现哪个细分标准能取得更大的收益，哪个由于数据太少而不予考虑。然而需要提醒一下，公司不能草率认为缺乏数据的方法是无效的。细分过程要求分析数据的评估和数据的获取独立进行，这两个步骤不能混淆，当收集到所需的数据后，经理就可以计划细分方法了。二、工业品市场差异化营销策略创新应用以工业品市场顾客需求分析:顾客购买产