建筑五金行业分析

《建筑五金行业分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

建筑五金行业市场分析一、企业概况介绍广东坚朗五金制品股份有限公司是从事建筑五金产品研究、制造和销售的专业公司，其业务是提供高品质的建筑五金产品和相关技术咨询。经过多年的发展，坚朗已成为建筑领域的著名品牌。坚朗生产基地面积超过20万㎡，公司员工总数超过5000人，其中，管理技术人员数量超过500人。公司在国内外设有多个销售服务机构。公司产品远销100多个国家和地区，在国内外设有200多个销售服务机构。“唯有专业才能创造独特价值，投机没有未来”，多年来，坚朗将这一理念坚定地灌输给上至企业高级主管，下至新入职的每位员工。坚朗依靠不断的改善和创新，已成为行业中的佼佼者。坚朗除采用现代化的生产工艺外，还拥有众多专家、设计师从事产品开发与革新，以保证其产品始终保持国际领先水平。目前，坚朗已拥有产品万余种，国内专利300多项，国外专利50多项，是业内拥有产品最全、专利最多的企业。坚朗提供的产品以先进的设计理念、精美的外观、优良的品质为广大用户所称道。坚朗已为世界各地的许多著名建筑物提供了产品，无数座城市的标志建筑已成为坚朗人的骄傲与辉煌。对于任何一个明智的、致力于门窗幕墙工程业务的企业及设计人员来讲，坚朗都将是负责的、可信赖的伙伴。二、组织结构图国内幕墙五金企业市场营销战略研究摘要：幕墙五金产品是门窗幕墙工程必不可少的配件，关系到整个工程的质量和安全。本文幕墙五金主要广义涵盖门窗幕墙配件、门控五 摘要：幕墙五金产品是门窗幕墙工程必不可少的配件，关系到整个工程的质量和安全。本文幕墙五金主要广义涵盖门窗幕墙配件、门控五金配件、护栏五金配件等。我国幕墙五金生产厂家有几千家，销售额从几百万到数亿。产品质量参差不齐。本文通过对国内幕墙五金企业市场营销战略深入分析，找出问题后，对国内幕墙五金企业市场营销战略进行了全面探讨，目的是更好适应现在和未来的市场环境。关键词：国内幕墙五金企业幕墙五金市场营销战略一、国内幕墙五金企业目前市场营销战略市场营销战略是市场营销计划中的重要内容，主要包括目标市场战略、市场营销组合战略、市场营销预算①。国内幕墙五金企业自上世纪70年代开始兴起，经过三十多年发展，销售量已经高于国外进口产品。幕墙五金销量处于快速成长阶段，并进入了机电一体化相结合领域，是一个稳健成长的行业。国内幕墙五金企业2009年销售额最多的也不过近8亿元左右，远远低于国际老牌知名幕墙门窗五金企业。②但目前房地产市场已经转变，在国家出台对房地产严控的各项措施情况下已经难完成销售额快速增长目标。国内幕墙五金企业目前实施自主品牌战略，市场客户选择性大，没有哪个企业幕墙五金产品在市场上形成压倒性优势。各家企业统计数据对外公布的都有部分夸大情况，主要是说合同金额，而不是回款额。销售主要集中于大客户如幕墙公司和施工单位，主要客户一般占销售额50%左右。门窗幕墙五金件属于甲控乙购（甲方控制，施工方采购）为主，在地域上以北京、上海、广州、深圳大中城市和部分二线城市为主要销售区域。国产产品的价格低于国外品牌20%-30%左右。无论是国外品牌和某些香港品牌均是国内厂家生产，或者说本身就是中国制造。有的甚至是挂着某个国外的牌子，纯粹国外原装进口很少，基本上在价格上没有竞争优势。渠道上主要是向大客户销售、工程直销、另外还有经销商渠道，有部分公司产品进入大型建材卖场。促销以人员推销为主。市场营销预算占销售额3-4%之间。 二、国内幕墙五金企业目前公司市场营销战略上的问题（一）细分市场不充分国内幕墙五金企业的目标客户集中在房地产领域，政府和企业市场领域，海外市场，由于对目标客户没有进行很好的市场细分，把握不住市场机会。（二）目标市场选择有问题国家在08年底推出四万亿元扩大内需刺激经济的计划，其中有七千亿元是投向安居房工程。这对国内幕墙五金企业是一个特大利好，国内幕墙五金企业对此营销上反应迟缓，可见公司目标市场选择上问题很大，选择新的目标市场将影响国内幕墙五金企业销售状况。在国家严格调控房地产市场情况下，幕墙五金企业受外部宏观调控政策影响极大，国外幕墙市场受到中国幕墙企业的恶性价格竞争，指望向国外市场出口产品能比国内市场价格高已经不现实。并且国内幕墙五金件产品出口是配合国内幕墙公司海外低价竞争产物，单纯的中国幕墙五金件与国外品牌无论质量性能和知名度没有竞争优势，把出口当成公司销售秘密武器办法有风险，并且今年以来某些国家伴随主权债务危机存在丧失商业信用的危险。（三）建立适应市场情况公司新定位国内幕墙五金企业的市场定位要适应市场情况向满足顾客需求培养顾客忠诚上转变，在考虑公司实际情况和能向客户提供系统的技术配合服务优势和安装技术指导经验的基础上，我们重新对国内幕墙五金企业进行市场定位提出建议：幕墙五金领域提供最有价值解决方案的全面合作伙伴。（四）市场营销组合战略上问题1、产品策略上的问题 由于客户个性化需求意识增强，设计中大量非标准件出现，市场个性化需求越来越明显。产品呈小批量多品种交货期紧质量要求高的趋势，市场形势变化对国内幕墙五金企业产品的研发，非标准件质量控制，生产设备的调整都造成较大影响。公司的产品策略要转向提供以满足客户个性化需求的产品为主。现在幕墙五金市场的竞争主要是能否向客户提供系统技术服务上，国内幕墙五金部分企业有很强的技术能力安装能力，但技术人员对其重要性认识不够深，这些将影响产品的竞争。并且由于部分公司产品品种多，客户在同一工程中使用某公司产品品种太多出现担忧心理，某些国内幕墙五金企业产品线已经太宽。某些企业幻想业主只有一个，我的产品围绕着业主全面推介，可以大幅降低费用扩大销量，想法很好！前提是你的所有产品线全部要达到同一质量水平，以国内企业管理水平来说，困难很大。就产品设计上面来说，国内建筑五金企业产品设计大同小异，产品外观类似，外观专利多，发明专利少。2、价格策略上的问题我们知道幕墙五金生产行业是一个人力密集型的行业，只要涉及到需要大量人工的地方，世界上已没有办法和中国竞争，问题在于中国产品的性价比不高。国内幕墙五金企业价格策略是成本加成定价法，同行业大多也是采用这种定价方法，国内幕墙五金企业产品和国外纯粹进口五金产品相比价格差距在实际成交中有并没有缩小，当然这涉及到进口关税和经销商利润及其它因素。解决办法是要适应客户个性化需求趋势采用认知价值定价法，否则难于提高认知价值，国产产品将重复低水平的价格恶性竞争。3、渠道策略上的问题国内幕墙五金企业渠道主要集中在大客户，工程直销和经销商渠道。由于渠道有三种，存在渠道冲突，主要为水平渠道间冲突，表现在国内幕墙五金企业区域办事处和经销商之间跨区销售的冲突，如何解决渠道冲突是国内幕墙五金企业要面对的问题。4、促销策略上的问题促销策略隐患集中在人员推销上这个环节上，国内幕墙五金企业销售系统人海战术突出。在关键因素的人员推销上，国内幕墙五金企业也坚持低成本考虑，大量从生产一线提拔工人充实销售岗位，虽然他们熟悉公司产品，但缺乏基本营销常识，不会运用关系营销，这种人海战术性质销售大军能否经得住目前市场环境下考验，值得深思。一、国内幕墙五金企业市场营销战略的全面思考（一）明确公司的竞争战略 在进行市场营销战略探讨前我们必须明确国内幕墙五金企业的竞争战略。目前国内幕墙五金企业竞争战略非常模糊，有的采用的是总成本领先战略，说白了就是低价竞争；有的是进行产品差异化战略；有的公司提出做细分市场冠军的竞争战略；还有的公司不懂竞争战略，胡乱的对三种竞争战略综合采用，必然会导致陷入夹在中间的困境。公司的竞争战略必须明确，要想面面俱到是根本不可能的，结合国内幕墙五金企业的现实情况其竞争战略我们建议采用低成本和高差异化的整合战略比较好，打通这里两种战略之间的瓶颈就是企业进行信息化改造，具体措施是引入ERP软件进行管理。具体选择哪种竞争战略取决于各公司实际情况。（二）目标市场选择上目标市场选择是国内幕墙五金企业市场营销战略关键点。国内幕墙五金企业必须在目标市场选择上创新，下面我们以细分市场进入难度和企业资源优势先进行市场细分：高低国内幕墙五金企业市场细分矩阵房地产市场政府市场企业市场海外市场大客户企业资源优势细分市场进入难度弱强右下角矩阵是各公司目前选择的目标市场，它的特点是进入难度低和企业资源优势匹配，是目前国内幕墙五金企业业务收入主要来源，国内幕墙五金企业集中了自身资源适应这个目标市场。左上矩阵是房地产市场，在目前经济形势下，房地产公司普遍资金链断裂。但从长远看，房地产市场还是值得关注。目前较大房地产公司一般有采购中心，直接采购幕墙五金材料，国内幕墙五金企业需要与比较有名的房地产企业建立良好的业务联系，与其达成战略合作协议。左下角矩阵主是要海外市场，各公司把出口贸易当成秘密武器，但在全球部分国家主权债务危机下要谨慎。右上角矩阵是国内幕墙五金企业现在和将来都必须进入并牢固占领最关键的主战场— 政府市场和企业市场。该目标市场再细分为：市场吸引力大小　　目标市场再细分矩阵机场市场政府安居房工程的市场地铁市场企业市场　　　　　小　　　　　用户规模大右上角矩阵为政府安居房工程细分市场，它的市场吸引力大，目标市场容量大。但政府工程招标要求规范，要运用关系营销，处理好与政府相关部门关系。它是国内幕墙五金企业未来最重要目标市场。对应产品主要是门窗配件、门锁配件、门控五金配件。这个细分市场，国内幕墙五金企业要努力进入，哪怕只有1.5%幕墙五金材料也是上百亿元的大市场，虽然近期看国内房地产市场出现了问题，但是保证作为社会细胞的个人和家庭成员有地方住是其最基本的需求，所以这是一个战略机会，要使企业能力和市场需求之间寻找最佳切入点，在战略机会启动之时，比竞争对手更快进入符合国家政策性支持的市场，成功进入该目标市场将极大提高国内幕墙五金企业的市场份额。左下角地铁工程细分市场，它的市场吸引力较小。主要因为价格竞争太激烈，公司对应产品主要是护栏五金，在深圳、广州、杭州、长沙、哈尔滨等城市均有开工建设项目。右下角矩阵细分市场是企业市场，企业市场包括企业办公大楼、研发中心、厂房等，企业市场最重要特点是资金状况好，产品个性化需求程度高。左上角矩阵细分市场是机场建设项目，这一市随着国家启动内需计划而加大，各地新机场建设，原有机场扩建不断增加，市场吸引力比较大，但是幕墙配件采用点式比较多。(三)市场营销组合战略全面创新市场营销组合是传统4P，以企业为出发点考虑问题。而针对4P不足提出了4C理论③，以客户为出发点考虑问题。4P和4C理论都是很好的理论，4P理论仍然是市场营销理论基础。1、产品创新要满足客户个性化需求 国内幕墙五金企业产品满足客户程度和客户需求个性化程度分析矩阵产品满足客户程度高中低理想状态国内幕墙五金企业产品现状可接受状态难接受状态客户个性化需求程度低中高国内幕墙五金企业产品满足客户程度要和客户需求个性化程度相适应，主动向客户提供全面技术服务，其中包括建筑设计院、监理公司、建筑顾问公司、招标代理公司。提供的技术解决方案，要得到设计院和业主的认可，也就是让客户感到满意，与客户形成紧密关系，从而培养客户忠诚，减少客户从竞争对手采购可能性。国内幕墙五金企业核心产品满足客户基本利益的建议如下：点式五金提供大直径不锈钢拉索，满足客户安装超大型点式幕墙需求。门窗五金配件提供承重型五金，满足客户幕墙上悬窗超重的需求。门锁五金配件提供指纹锁密码锁，满足客户安全性需求。门控五金配件提供开启次数过百万次的地弹簧，满足客户使用次数大需求。护栏五金配件提供高耐候性不锈钢产品，满足客户美观上的需求。国内幕墙五金企业形式产品层对应客户心理需求：产品设计符合环保节能的时代要求，结合ISO14000认证体系，突出低碳环保。高度重视防伪，在产品表面打上激光防伪标签，并与LOGO标志配合，使用原子防伪印章的品质保证书，产品通过国家权威部门的检验，产品质量全面超国家标准，部分产品超国际标准。通过以上措施解决客户担忧心理。国内幕墙五金企业潜在产品层能满足客户潜在的需求： 点式幕墙中拉索幕墙与电脑自动监控结合成电子幕墙，提供应力报警功能。门控产品增加光电传感器、自动控制电机装置向自动门、地铁屏蔽门发展。门锁产品增加智能电子感应门锁。门窗产品增加强风雨自动关闭系统。２、价格创新能体现出价值并回报客户客户愿意支付价格客户愿意支付价格和要求提供价值分析矩阵高中低??国内幕墙五金企业理想可接受客户理想客户要求提供的价值低中高 在价格的创新上要从成本加成定价法转向采用认知价值定价法，主要采用增加技术服务，提高产品质量和售后服务，进行更加有效的宣传促销等措施，以提高认知价值。我们知道价值随着质量和服务的提高而提高，价值随着价格的提高而降低，这就是顾客价格三合一理论。国内幕墙五金企业的定价也考虑到竞争对手的价格，价格虽然比国内竞争对手高，但远比国外品牌价格低，国内幕墙五金企业质量和技术服务还是有部分企业远比竞争对手做得好，解除了客户采购时对技术上担心，客户除去价格原因依然倾向于国内幕墙五金企业的产品和服务。价格是营销组合中最灵活因素，它可以影响营销组合其他因素，国内幕墙五金企业定价还要转向不断降低企业生产成本。目前市场上产品同质化越来越严重，价格竞争仍然是中国企业最爱采用策略。建筑市场最低价中标已严重干扰市场有序竞争，经过汶川、玉树地震后，建筑界已在认真反思最低价中标合理性，建筑市场对工程质量已经普遍重视，对产品质量要求已回归理性角度。国内幕墙五金企业必须坚持产品和服务差异化程度与竞争对手很大时，才能实现企业理想定价并与低价竞争者区别开来。该定价要为客户理解和感知，才能得到合理回报。追求回报是营销发展动力，是维持客户关系的必要条件，高回报的营销活动为客户和公司股东及公司员工创造价值，获得回报可促进三者关系的合谐。3、渠道创新要解决渠道冲突和便利客户建筑工程五金配件直接渠道销售最好,因为直接面对业主和客户，直接采用零层渠道，减少中间环节。公司必须掌握营销渠道主动权，国内幕墙五金企业一般很少有经销商，可以考虑放弃经销商渠道，因为对经销商模式考虑过多，已有的三种渠道运营模式易造成渠道冲突。价格体系上一般经销商按75折、大客户按8折、直接工程客户按85折，三种不同渠道价格造成价格体系混乱。虽然国内幕墙五金企业销售制度对价格和渠道冲突做了很多政策性规定，但始终无法解决问题！在渠道广度上取消经销商这一层次，减少渠道冲突和乱价，是为了公司整体利益。从生产流程开始通过物流配送向渠道体系提供支持，货物实行计算机条码制，保证产品快捷达到客户手中以便利客户。渠道布局上要面向二、三级城市，主要的竞争对手对这些城市注意力不够，是中小品牌天下。如果等大家都意识到要去开发二三级市场你就是和所有的人在竞争了，所以必须集中国内幕墙五金企业优势抢占这个市场，抢得先机。销售重心一定要下沉，对渠道作精耕细作，在二、三级城市设办事处联系点，1-2年要完成这个渠道布局，形成渠道整体优势，以整体对抗竞争对手局部竞争，在便利客户同时以快速营销反应速度限制竞争寻手发展空间。并且可以从一线销售获得大量营销信息，以快速反应提升竞争实力。营销反应速度一快，就可以高度回应客户的需求，及时处理问题，减少客户抱怨，给客户便利，稳定目标客户，减少客户转向竞争对手方向去。4、促销创新能够有效解决沟通问题并熟练运用关系营销国内幕墙五金企业促销主要是人员推销、销售促进、广告和公共关系。在人员推销这个环节先要解决销售人员素质问题，内部提升的销售人员要加强营销知识方面的培训，同时要与外聘制相结合，招聘优秀的营销人才充实销售队伍。目前国内幕墙五金企业销售人员日常主要工作是送货、催货、制订合同、报价、收款、对帐、送样品等，都是一些程序性工作，与业主沟通缺乏，更谈不上做关系营销了。现在把高端销售和程序性服务工作分开。 高端销售程序性服务设计院、招标代理公司沟通大客户的大型工程项目配合重要客户信息收集跟进管理运用关系营销运用交叉销售，推进产品进入终端培养客户忠诚营销战略的制定提供资料询价报价文件准备送样品、送货收款进帐催款对帐合同订立可将销售人员分为三类：销售营运人员，销售技术服务支持人员，销售助理人员。销售营运人员主要做高端销售，与客户进行沟通，把程序性服务交销售助理人员去做，营销技术服务人员主要提供技术支持和解决客户技术上的问题。销售营运人员全部下一线，面对客户全职工作，积极解决与客户沟通问题。具体在工程中要运用交叉销售，公司内部按产品划分销售的各个部门如点式部、门窗部等都可以取消，交叉企业的一切资源和产品，满足客户个性化的需求，结合技术服务全面推进产品进入终端。在广告选择上应该将大部分广告费用投入专业性杂志和网络广告上,要重视企业网站建设,尤其应设在线交流,提供FAQ页面上加大力度。在知名网站上要多做网络广告,如标识广告等。销售促进主要形式是参加行业年会、建筑展览会。租用展会中显眼位置，吸引客户参观，增加与客户沟通机会。公共关系上一定要想法吸引公众媒体，增加公司曝光度，以提高公司知名度。能提高企业知名度的信息，一定要能通过公共媒体传播出去，建立良好企业形象。在运用关系营销时要处理好以下几方面关系：（1）企业内部关系公司内部要全员有效沟通，树立企业内部员工服务于销售一线人员，销售一线员工服务于客户的意识。（2）与竞争者关系 不再视竞争对手为你死我活关系，而是市场共同开发者，行业标准合作拟定者，市场规范执行者，行业诚信共同遵守者。（3）与大客户关系与大客户关系是互相配合关系，而不要降低到主从关系，不轻易突破授信额度。这有赖于深入到业主、建筑设计院、招标代理机构、建筑顾问公司中建立自己营销主导地位。（4）与供应商关系双方是市场供求和谐关系的伙伴，是互相依共同体，选择合格的材料供应商，不为降低采购成本而降低材料等级，从而影响产品质量，与供应商建立的是长期稳定关系。（5）与影响者关系政府经济决策是公司最大外部环境影响者，国内幕墙五金企业正积极准备在深交所主板上市，要做好与金融机构、新闻媒体、政府部门（如建委、政府工程投资办、基建办）关系。运用关系营销与以上五个方面形成稳定的互动的关系，从交易关系变责任关系，不断推进五金产品进入市场，并且不断运用关系营销传播企业产品知识给客户。四、总结在面对市场严酷竞争的现实环境下，国内幕墙五金企业只有勇于改变影响企业市场营销战略的问题，才能对市场营销战略进行全面创新，真正从容应对各种挑战。创新不但是一个民族进步的灵魂，也是一个企业立于不败之地的根本，国内幕墙五金企业只有不断进行创新，才能获得各种宝贵的经验，在激烈市场竞争中茁壮成长。我们相信，通过以上措施的实施，国内幕墙五金企业一定会继续成长壮大。参考文献：1李先国主编营销师国家职业资格培训教材（高级营销师）中央广播电视大学出版2006年8月第1版2、部分国内幕墙五金企业内部资料3、李先国主编营销师国家职业资格培训教程（基础知识）中央广播电视大学出版社2006年8月第1版 作物品质生理生化与检测技术试题专业：作物栽培学与耕作学姓名：马尚宇学号：S2009180一、名词解释或英文缩写1.完全蛋白质与不完全蛋白质完全蛋白质：completeprotein含有全部必需氨基酸的蛋白质即为完全蛋白质。不完全蛋白质：incompleteprotein不含有某种或某些必需氨基酸的蛋白质称为不完全蛋白质。2.加工品质和营养品质加工品质：processingquality包括磨面品质（一次加工品质）和食品加工品质（二次加工品质）。磨面品质指籽粒在磨成面粉的过程中，对面粉工艺所提出的要求的适应性和满足程度。食品加工品质指将面粉加工成面食品时，给类面食品在加工工艺和成品质量上对小麦品种的籽粒和面粉质量提出的不同要求，以及对这些要求的适应性和满足程度。营养品质：nutritionalquality指其所含的营养物质对人（畜）营养需要的适应性和满足程度，包括营养成分的多少，各营养成分是否全面和平衡。3.氨基酸的改良潜力(氨基酸最高含量－平均含量)/平均含量×1004.简单淀粉粒和复合淀粉简单淀粉粒：小麦、玉米、黑麦、高粱和谷子，每个淀粉体中只有一粒淀粉称为简单淀粉粒。复合淀粉：水稻和燕麦中每个淀粉质体中含有许多淀粉粒，称为复合淀粉粒。5.淀粉的糊化作用和凝沉作用糊化作用：淀粉粒不溶于冷水，若在冷水中，淀粉粒因其比重大而沉淀。但若把淀粉的悬浮液加热，到达一定温度时（一般在55℃以上），淀粉粒突然膨胀，因膨胀后的体积达到原来体积的数百倍之大，所以悬浮液就变成粘稠的胶体溶液。这一现象，称为“淀粉的糊化”，也有人称之为α化。淀粉粒突然膨胀的温度称为“糊化温度”，又称糊化开始温度。凝沉作用：淀粉的稀溶液，在低温下静置一定时间后，溶液变混浊，溶解度降低，而沉淀析出。如果淀粉溶液浓度比较大，则沉淀物可以形成硬块而不再溶解，这种现象称为淀粉的凝沉作用，也叫淀粉的老化作用。6.可见油脂和不可见油脂可见油脂：经过榨油或提取，使油分从贮藏器官分离出来，供食用或食品加工等利用的油脂，如花生油，菜籽油等。不可见油脂：不经榨取随食物一起食用的油脂，如米、面粉、肉、蛋、乳制品等含有的油脂。7.必需脂肪酸和非必需脂肪酸必需脂肪酸：为人体健康和生命所必需,但机体自己不能合成,必须依赖食物供应，它们都是不饱和脂肪酸。非必需脂肪酸：是机体可以自行合成，不必依靠食物供应的脂肪酸,它包括饱和脂肪酸和一些单不饱和脂肪酸。8.沉淀值和降落数值沉淀值：sedimentationvalue小麦在规定的粉碎和筛分条件下制成十二烷基硫酸钠（SDS）悬浮液，经固定时间的振摇和静置后，悬浮液中的面粉面筋与表面活性剂SDS结合，在酸的作用下发生膨胀，形成絮状沉积物，然后测定该沉积物的体积，即为沉淀值。降落数值：fallingnumber 指一定量的小麦粉或其他谷物粉和水的混合物置于特定黏度管内并浸入沸水浴中，然后以一种特定的方式搅拌混合物，并使搅拌器在糊化物中从一定高度下降一段特定距离，自黏度管浸入水浴开始至搅拌器自由降落一段特定距离的全过程所需要的时间（s）即为降落数值。降落数值越高表明的活性越低，降落数值越低表明α-淀粉酶活性越高。1.氨基酸化学比分和标准模式氨基酸的化学比分：食物蛋白质(Ax)中各必需氨基酸的含量与等量标准蛋白质（Ae）中相同氨基酸含量的百分比，即为化学比分。标准模式：FAO/WHO根据人体生理需要在100g优质蛋白中氨基酸应该达到的含量（g）。2.面筋和面筋指数面筋：wheatgluten面粉加水揉搓成的面团，在水中反复揉洗后剩下的具有弹性和延伸性的物质，主要成份是谷蛋白和醇溶性蛋白，是小麦所特有的物质。面筋指数：优质面筋占总面筋的百分比。代表了面筋的质量，与面团溶张势，与拉伸仪的拉伸面积和面包体积都显著正相关，面筋指数低于40%和高于95%都不适合制作面包。一、简答题1.简述品质测试中精密度、正确度和准确度的关系。精密度是指在相同条件下n次重复测定结果彼此相符合的程度。精密度的大小用偏差表示，偏差越小说明精密度越高。准确度是指测得值与真值之间的符合程度。准确度的高低常以误差的大小来衡量。即误差越小，准确度越高；误差越大，准确度越低。应当指出的是，测定的精密度高，测定结果也越接近真实值。但不能绝对认为精密度高，准确度也高，因为系统误差的存在并不影响测定的精密度，相反，如果没有较好的精密度，就很少可能获得较高的准确度。可以说精密度是保证准确度的先决条件。当已知或可以推测所测量特性的真值时，测量方法的正确度即为人们所关注。尽管对某些测量方法，真值可能不会确切知道，但有可能知道所测量特性的一个接受参考值。例如，可以使用适宜的标准物料或者通过参考另一种测量方法或准备一个已知的样本来确定该接受参考值。通过把接受参考值与测量方法给出的结果水平进行比较就可以对测量方法的正确度进行评定。正确度通常用偏倚来表示。2.简述作物品质的控制因素、制约因素和影响因素。作物品质的控制因素主要是生物遗传（遗传因素）、品种特性（非遗传因素）等。作物品质的制约因素主要是栽培（土壤结构和耕作栽培方法）、气候（降雨和数量、光照度和温度）等。作物品质的影响因素主要是病虫害（锈病、腥黑穗病、根腐病和赤霉病）、收获（收获延后、收获期雨淋、热损伤）、贮藏（霉变、虫蛀）等。3.麦谷蛋白和醇溶蛋白质电泳各用什么方法，简述主要步骤。麦谷蛋白电泳使用十二烷基硫酸钠-聚丙烯酰胺凝胶电泳，即SDS-PAGE技术。该方法的基本原理是蛋白质在一定浓度的含有强还原剂的SDS溶液中与SDS分子按比例结合，形成带负电荷的SDS-蛋白质复合物。这种复合物由于结合大量的SDS，是蛋白质丧失了原有的电荷而形成仅保持原有分子大小为特征的负离子集团。由于SDS与蛋白质的结合是按重量成比例的，电泳时，蛋白质分子的迁移速度只取决与分子大小。主要步骤如下：样品提取制胶电泳（恒流）检测（染色、脱色和保存）（1）样品提取①从待测的小麦样品中取一粒种子，用样品钳夹碎，倒入已编号的1.5ml离心管中，在管上标明重量，待测。②按1:10的比例加入50%异丙醇提取液(mg:μl），在60-65℃水中水浴20-30min。③第一次水浴后。取出离心管，放置在室温条件下提取2h，期间振荡几次。④将离心管1000rpm离心10min，弃去上清液，再按1:10比例加入50%异丙醇提取液进行第二次水浴。 ⑤第二次水浴后，室温下提取2h，1000rpm离心10min，弃去上清液。⑥按1:7的比例加入HMW-GS样品提取液，搅拌均匀，至于60-65℃水浴2h，中间振荡1-2次。⑦提取液10000rpm离心10min取上清液，4℃冰箱保存备用。（2）制胶①擦板：先用自来水将板的正反面洗净擦干，然后用酒精和Repel试剂将玻璃板内面擦拭干净。②封槽：将玻璃板底部先用凡士林封住，擦干净后再用橡皮膏粘紧。③灌胶第一步：按分离胶贮液所需比例配分离胶，然后灌胶，将板倾斜一定角度防气泡出现，灌完分离胶立即在胶的表面加正丁醇压平。第二步：待分离胶与正丁醇之间形成明显界限后，用滤纸吸出正丁醇，把配好的浓缩胶倒入分离胶上面，灌胶后立即插入样品梳。（3）加样①10000rpm，10min离心备用样品液②待浓缩胶交联后小心取出样品梳，用弯管注射器迅速冲洗样品孔2-3次，所用冲洗液为稀释1倍的电极缓冲液。③样品孔内加电极缓冲液，用50μl微量注射器点样，每样品孔内加8μl样品提取液，两端加标准样品。（4）电泳将玻璃板装入电泳槽，对于16×20cm玻璃板，在恒流条件下电泳14h。红线插电源正极，黑线插电源负极。（5）染色电泳完毕，把浓缩胶切去，用充分吸水蓬松的毛笔在胶的一角小心挑起，靠重力作用小心取下胶板，放入塑料盘内，加入400ml10%三氯乙酸染色液和10ml考马斯亮蓝。（6）脱色、照相将染过色的胶放在自来水中脱色即可，脱色时间越长，蛋白带越清晰。醇溶蛋白电泳使用酸性-聚丙烯酰胺凝胶电泳，即A-PAGE电泳。其原理如下：A-PAGE电泳使用相同孔径的凝胶、相同缓冲系统的样品缓冲液，为连续电泳，只用分离胶，不用浓缩胶，使用恒压电泳。主要步骤如下：样品提取制胶加样电泳染色脱色保存A-PAGE电泳时，样品称重夹碎放入0.5ml的离心管中按1:5的比例加入提取液，振荡提取。电泳时，采用恒压500v，恒温15-18℃电泳。电泳时间一般为45-55min，时间的确定为甲基绿迁移至底板所需时间的4倍。，染色需要过夜，脱色时使用蒸馏水脱色。连接电源时，接线与SDS-PAGE电泳接线相反，电泳槽黑线（负极）连接电泳仪正极，红线连接电泳仪正极。1.简述A、B、C型淀粉粒的形成过程。A型和B型淀粉粒在发育时，子粒中先形成A型淀粉粒，而后再形成B型淀粉粒，不论A或B型淀粉粒，在其发育的过程中，都是首先形成小淀粉粒核，随后淀粉分子在核表面的沉积形成成熟淀粉粒。在花后4d或之前，最初的球形淀粉粒开始在淀粉体中形成，并成为A-型淀粉粒的核，核再通过葡聚糖聚合体的逐步积累而生长，最终形成A-型淀粉粒。B-型淀粉粒首先在A-型淀粉粒和淀粉体膜之间出现，然后膜向细胞质突出并收缩释放出B-型淀粉粒。C-型淀粉粒在花后21d开始合成。2.简述质构仪在食品物理特性方面的应用。（1）在面粉品质评价中的应用 质构仪拉伸试验参数中的拉伸距离与面团的流变学特性指标有很好的相关性，拉断力与拉断应力能较好地反映面粉吸水率的大小，拉伸距离对反映面粉筋力强弱有很好的预测性，质构仪拉伸试验参数中的拉断力与拉断应力与面粉粘度特性指标有密切关系。质构仪测定的拉伸面积、拉伸阻力、延伸度和拉伸比例可用于评价面团的强度、弹性和延伸性，可以较全面地评价和确定面粉的品质和适用范围。（1）在面条、面包和馒头等面类食品品质评价中的应用与面条感官评价指标呈显著相关的质构仪TPA指标为硬度、弹性、胶着性和恢复性，TPA硬度和胶着性能较好反映面条感官适口性。TPA硬度和胶着性能部分反映面条表观状态和韧性，TPA弹性和恢复性能部分反映面条粘性和光滑性。除粘着性外，不同品种间煮熟面条的质构仪指标差异显著，表明TPA硬度、弹性、粘聚性、胶着性和咀嚼性均可反映品种间面条的质地结构差异，可作为评价面条结构特性的客观量化指标。所以，质构仪TPA指标硬度能较好地反映面条的软硬度和总评分。馒头面包等面类食品同样如此。（2）在大米品质评价中的应用由于大米弹性、黏着性、硬度、黏度与大米的蒸煮指标之间存在显著的相关性，因此可以用质构仪测定的弹性、黏着性、硬度、黏度来代替蒸煮指标中的碘盐值、膨胀率、米汤干物质、吸水率来评价大米的食用品质。（3）在肉制品品质评价中的应用肉的弹性可使用质构仪的一次压缩法测最大力、或一次压缩法测外力作功值的方法进行测定，两种方法的弹性测量值与感官对照值都有很好的相关性。（4）在酸奶品质评价中的应用通过质构仪的A/BE反挤压装置测定的一系列力的变化可以反应出酸奶的不同特性。正的力值和面积越大，说明酸奶越稠厚、内聚力越大，对活塞下压时的抵抗力越大，也说明酸奶爽滑性、细腻度越差；负的力值说明酸奶对活塞的附着性，即力的绝对值越大，奶粘性越大，活塞上提时粘在其上的越多，一般较稠的酸奶粘性较大。（5）在果蔬品质评价中的应用在水果中的应用主要包括测试其成熟度、坚实度、果皮或果壳的硬度、果实的脆性及果皮或果肉的弹性等;在蔬菜中的应用主要指测试其成熟度、硬度、酥脆度、弹性、断裂强度、韧性、柔软性以及纤维度等。（6）在其他食品品质评价中的应用除上述食品外，还可用于蜂蜜、果酱、米线、饺子等多种食品品质的评价，其测定的结果具有较高的灵敏度和客观性。1.用中文标注粉质图谱和RVA图谱上的主要品质指标。(见试卷)一、综合题结合个人研究方向，设计一个作物品质的研究方案。硕士研究生的开题题目是《不同畦长和畦宽对冬小麦耗水特性和产量的影响》，试验以济麦22为供试材料，在山东省兖州市小孟镇史家王子村进行大田试验。试验设3个畦宽，分别为1.0m、1.5m和2.0m；每个畦宽设4个畦长，分别为10m、20m、40m和60m。随机区组设计，3次重复。不同畦宽间隔离带宽2m，不同畦长间隔离带宽1m。各处理均在拔节期和开花期灌水，除畦首外，浇前和浇后沿灌水水流方向每隔10m取一个点，测定该点处0-200cm土层土壤相对含水量。灌水时，当水流前锋达到畦长长度的90%位置时，停止灌水，记录灌水量和灌水时间。根据试验处理，拟对取点处的成熟籽粒样品进行品质测定。品质测定指标包括以下内容：（1）籽粒容重。（2）面筋含量和面筋指数 （3）吹泡仪参数测定（4）粉质参数（5）糊化参数（6）蛋白质含量根据测定的品质指标结果以及产量和水分利用效率的综合指标选择最适宜的畦田畦长和畦宽组合，为小麦的节水高产栽培提供理论依据和技术支持。