农行ｌｌ支行代理保险业务管理问题

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1、农行ＬＬ支行代理保险业务管理问题第3章农行LL支行代理保险业务现状分析3.1农行LL支行情况简介农行LL支行成立于1986年，该网点位于城乡结合处，周边同业的金融机构较少，竞争激烈程度较低。90年代时，该支行的客户群体主要以当地的农民、养殖专业户为主，银行业务种类单一，多集中在储蓄存款、银行理财等银行传统类业务，近几年来，随着城乡一体化进程的加快以及当地招商引资办厂政策的指引，LL支行所在的城镇被评为省属生态卫星城，在十年左右的时间里，大量的汽车流水线和汽车配套工厂被引入到当地，当地经济得到迅速的

2、发展，居民收入也有较大的增长。受地理位置因素的影响，农行LL支行多年来的业务主体主要集中在个人储蓄存款和企业活期存款两项里面，个人储蓄类存款一直稳定在网点存款总额的85%以上，而在储蓄类存款中，当地客户的金融需求主要集中在个人定期存款、活期存款、银行代理保险和银行理财产品等部分。近年来，快速增长的经济带动了当地企业的发展，当地的个体工商户如雨后春笋般冒出，从2010年开始，总计有15万余务工人员来到这个城镇，使银行的客户群体也逐渐开始变得多元化。现阶段银行服务的客户群体主要是以外来务工人员和当地的

3、个体工商户为主，这些客户相对于农民客户，具有更丰富的金融需求。为更好应对客户的迅速增长，银行在增进服务的同时，加大了银行金融产品的多样性，这主要包括银行基金产品的销售、理财产品的销售、银行代理保险产品的销售等。现阶段，LL支行在售的金融产品总计100余款，其中银行代理类产品20余款，LL支行已经形成了以储蓄存款为核心，保险、理财、贵金属为支柱的产品结构(如图3.1所示)。当地虽然财富积累迅速，但是城镇人群的整体受教育程度不高，相比城市里的客户，这里的客户群体缺少整体的理财意识，存款多倾向于保守型存

4、款，最具有代表性的就是银行的定期存款。也就是在这样的背景下，银行的代理保险产品由于其较高的利率，储蓄型的投资方式，深受当地客户的青睐。2012年-2016年，该网点连续四年被农总行评为银行代理保险销售明星网点，稳定的客户需求和不断增长的财富总值，使该支行的保险业务一直处于快速增长之中，优异的成绩业促进了该支行在代理保险业务方面的投入。3.2农行LL支行代理保险业务现状3.2.1农行LL支行的保险合作情况农行LL支行从2000年引入保险业务，在多年的发展过程中，支行先后与安邦人寿、天安财险、生命人寿

5、、人民人寿等10余家保险公司产生过合作关系，LL支行与保险公司的合作主要分为长期合作和短期合作两种，由于农行LL支行地处城乡结合部，受地理位置、客户群体、教育水平等因素的制约，很多保险产品在当地一直打不开市场。经过不断地探索，LL支行的保险品种主要集中在财产险种和短期寿险品种，随着银行代理保险业务快速发展，农行LL支行现阶段与安邦人寿、安邦财险、天安寿险三家保险企业建立了长期合作的关系（见表3.1）。2016年，销售靠前的保险产品分别为安邦人寿的趸交产品和安邦财险的家庭火灾险种等两款产品，该两款产

6、品的总销售额占LL支行2016年销售总额的56.3%。3.2.2农行LL支行代理保险规模2000年至2015年，该支行的代理保险产品营销额以平均每年10%左右的增长率快速增长，2015年全年总计营销代理保险类产品800余万元，同比增长11.65%，代理保险业务收入占到该网点中间业务收入的68%。2015年，网点全年营销保险324笔，其中寿险类111单，财险类203单，其他险种10单。按照缴存方式不同进行划分，2015年网点总计销售趸交险种301单，期缴险种23单。2016年是LL支行保险营销的“大

7、年”，全年该行总计营销保险金额1400余万元，同比增长了43%，在9-12月的营销旺季期间，LL支行人均每天营销保险金额15万元左右。受地理位置、客户群体、教育文化等因素的影响，秋冬季的保险销售会进入快速增长期，这个期间也是众多保险公司纷纷推出新产品额最佳时期。2016年9-12月，总计有13款产品推出，其中趸交类产品8款，期缴类产品5款。保险产品的丰富性和多样性极大地满足了当地客户群体对金融的需求，为客户的金融选择提供了不同的解决方案，但也带来了很多的保险风险事件。2016年9-12月，LL支行

8、所出售的保险产品退保率增加至15.3%，远远高于行业基本准则6.3%。红红火火的保险市场背后也存在着操作风险，法律风险等问题。3.2.3农行LL支行收到投诉情况随着网点代理保险总额的不断扩大，网点受理的有关保险业务的投诉和经济纠纷也逐渐增多起来。2016年LL支行接到代理保险业务投诉总计8起，其中，恶性投诉1起，投诉比例占网点各类业务总投诉总量的55.32%，明显超过同业平均水平；投诉产品涉及的保险公司有5家（见表3.2）。经调查，保险投诉事件主要集中在保险到期后收益无保障，保险售