2012东风商用车公司营销报告

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1、目录2007-2011年业绩回顾成功要素2012-2016年市场趋势分析过去5年的差距和不足模式和策略2012-2016年营销规划2012年重点工作新高度新起点新跨越新高度2007-2011年营销业绩回顾成功要素总体回顾品系销售网络发展服务配件行业客户金融支持2007-2011年总体业绩回顾五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长2007年2008年2009年2010年7.27.58.614.42011年F15单位：万辆DFCV本部国内份额11.2%9.9%10.1%9.6%13%牵引：超越计划——坚持价值营销，创造结构优势

2、2007-2011年品系销售业绩回顾2007年2008年2009年2010年1731819271239342011年F4000018.2%11.9%12.5%13%15.1%标杆管理，稳步超越45818DFCV本部国内份额单位：辆重载：翱领神州——保持行业绝对领先2007-2011年品系销售业绩回顾精耕细做，持续领先2007年2008年2009年156281823018825309513130020.1%22.4%25.8%精耕细做，持续领先2010年2011年F30.8%35%DFCV本部国内份额单位：辆重工：亮剑行动——持

3、续提高竞争优势2007-2011年品系销售业绩回顾夯实基础，锤炼内功2007年2008年2009年2010年93841004513255231012011年F8.4%10.1%7.7%275007.4%7.8%DFCV本部国内份额单位：辆中型：王者归来——树立中型车行业新标杆2007-2011年品系销售业绩回顾2007年2008年2009年2010年184951668021116352292011年F46000细分行业，各个突破16%6.2%8.0%12.1%4.4%DFCV本部国内份额单位：辆2007-2011年网络发展业绩

4、回顾网络数量、结构、质量——发生了显著的变化2007年2008年2009年2010年2011年F137131251经销网络数量其中4S店数量单店销售能力574262583292147604636152334171383669服务网络数量67%24%62%销售人员本部专营比率15631544183322562613262223240378380服务与配件保障2007-2011年服务配件业绩回顾——分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决客户抱怨解决率94%2007年72%69%89%1日解决率3日解决率2008年2009

5、年2010年2011年F——配件经营、配件满足率改善显著配件经营88%56%7.2首日满足率配件销售收入(亿)10.82007年2008年2009年2010年2011年F——紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况紧急调件(平均：件/天)2143调件数量（件）2007年2008年2009年2010年2011年F行业客户开发2007-2011年行业客户开发回顾备受尊重低成本满足行业客户三个层面的核心需求同客户密切的关系能够满足客户获得尊重的需求商品能够满足客户提高收益的需求满足客户低成本运营的需求高收益通过持续探索与实践，组建了专

6、业化团队，搭建了与行业协会的合作平台，初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式2007-2011年金融支持回顾金融支持面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成存货融资支持东风商用车有形市场建设数量2008年2009年支持率2007年2010年2011年F11,759辆30亿8,619辆8亿4,500冰冻重建14,507辆9,678辆28亿35亿8,0001,5003,700消贷销售量融资出票额恢复发展创新——10%15%20%40亿20,900辆4,000成功要素东风优秀文化基因和现代商业文明相结合，持续打造营销核

7、心竞争力中国的东风、世界的东风全网络营销竞争力提升商品竞争力提升以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式“商道共赢”的商业文明文化模式新起点2012-2016年市场趋势分析过去5年的差距和不足2012-2016年市场判断中重卡总量未来5年将持续在110～120万区间波动2012年2013年2014年2015年2016年110115.2118.4124.5124.5单位：万辆行业法规更加严格客户诉求逐步提升客户组织化程度不断提高新能源、新技术普遍应用行业竞争日益加剧复杂多变竞争加剧的外部环境完善自我追求卓越站在新起点，检讨

8、差距和不足，是我们改善与提升的方向客户方面服务方面网络方面营销体系水平事业服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距网络营销竞争力及营销要素投入，有较大提升空间战略经销商体系打造还刚刚起步分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运