北京电信idc业务大客户营销策略

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1、北京电信IDC业务大客户营销策略第二章IDC业务状况及北京电信营销环境2．1国内lDC市场概况2000年以前，国内IDC市场曾以50％以上的超高速增长，这种增长源于互联网泡沫以及资本的投机心理，泡沫破灭后IDC市场步入了蛰伏期。2002年以来，国内IDC业务再次迅猛增长，这一阶段的增长则更多具有理性特征。增长的基础是短信、网络游戏、视频、宽带等业务的日益火爆，各种类型ISP／ICP的兴起，并成为IDC业务的重要客户群，IDC业务迈向第二轮高速成长期。2006年，随着互联网Web2．0时代的到来，互联网业务应用领域不断扩大和深化，以及行业客户的规模扩张，给IDC市场带来

2、了新的机遇，市场总体规模也在不断壮大，图2—1描述近年来市场容量增长情况。’目前国内众多IDC服务提供商中，电信运营商捌有强大的基础资源和行业优势被称为基础运营商(一级运营商)，租用电信运营商资源，如带宽资源、机房资源，进行IDC业务运营的企业称为“二级运营商”。二级运营商以其业务类型和资本来源不同，又可分为系统集成型、互联网服务型、外资公司类等几种，相关优劣势分析见表2-1。2．3北京电信营销环境分析北京电信于2002年6月成立，性质是在北京市行政区内由中国电信出资设立的独资子公司。新北京电信注册资本为10亿元人民币，均为中国电信注资。到2003年春节北京电信“游子

3、情”业务开通之前，业务收入为零，成立时的员工数量约40人。北京电信使用中国电信的商誉和无形资产，秉承中国电信“用户至上、用心服务”的理念在北京市范围内为政府、企事业单位，商业楼宇、住宅小区等机构客户，提供包市内、国内、国际固定电话、数据传输、互联网、宽带接入等综合电信服务和宽带应用等增值电信业务，以及与上述业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、工程设计旋工等相关服务。2004年，北京电信仅成立两年，就实现EBITDA和净利润为正；2007年实现营业收入24．55亿元，净利润4．7亿元，年均增长率分别达到40．9％和59．4％，公司净利润率达到19．2％，E

4、13ITDA率43．9％，ROIC10．9％，人均劳产率上升到381万元；2008年，北京电信被中国电信股份公司以55．57亿元回购，步入上市公司行列，同年国家对电信业进行了优化重组，即中国电信收购原中国联通的CDMA网络、原中国联通与中国网通合并成新中国联通、中国铁通并入中国移动，北京电信则接收了原北京联通的CDMA网络及客户业务，步入了固网、移动全业务运营时代。2．3．1政治法律环境为了规范电信市场秩序，维护电信客户和电信业务经营者的合法权益，保障电信网络和信息的安全，促进电信业的健康发展，国务院于2000年9月20同颁布实施了《中华人民共和国电信条例》，对电信监

5、督、资费定价、网问互联等政策予以明确。2．3．2经济环境(1)“十一五信息产业规划”明确指出了未来信息产业的主要任务是：加强宽带通信网、下一代互联网等信息基础设施建设，推动电信业转型，增强企业业务创新和市场拓展能力，提高对信息化建设的支撑服务水平；加强信息资源开发与共享，推进信息技术的普及和应用，推动全社会信息应用水平的提高；实施互利共赢的开放战略，在更加开放的市场条件下，不断增强企业的国际竞争力；健全行业管理和监管体系，坚持依法行政，创造良好的外部环境，保持行业持续协调健康发展态势，加快推进信息产业山弱到强的转变。(2)首都北京作为全国的政治、经济和文化中心，是众多

6、政府机关单位、金融机构总部、国内外企业总部所在地。北京市政府制定的北京“十五”规划提出，“十五’’期间要初步实现国民经济和社会发展的信息化，构建起“数字北京”的基本框架，进入国际一流的信息化城市行列。作为2008年北京奥运会的三大主题之一，“科量众多的增值运营商，这些运营商在某种或某些业务上形成了竞争优势，但是不足以对整个竞争格局产生重大影响。北京网通是典型的传统固网运营商，是北京电信的最主要的竞争对手。2008年电信业再一次重组优化后，北京地区电信行业格局变为北京移动、北京联通、北京电信三足鼎立，都具备了固网业务和移动业务的运营资质和能力，相对调整前各竞争主体的业务

7、竞争领域更加全面复杂，竞争更加充分。2．4SWOT分析与市场定位北京电信虽具备良好的市场机会，但同时面对强大的竞争对手，北京网通基本垄断了北京地区固网通信市场；2000年电信行业重组，原中电信在北京的市场和基础网络资源全部划转给北京网通，北京电信在无客户、无基础网络资源和完整办公团队的状况下开始创业，虽处境艰难，但仍具备几方面的优势：(1)可直接采用最先进的技术，依托中国电信大网提供品质可靠的电信网络(2)可直接建立彻底以客户为中心的组织，放弃传统运营商垄断心态，以积极的心态面对市场(3)拥有中国电信强大的品牌优势，能为客户提供创造价值的解决方案(4