不同阶段不同市场的不同策略

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1、不同阶段不同市场的不同策略l1、启动阶段l2、深化阶段l3、完善阶段2-1-1启动阶段的市场特征品牌知名度达到一定高度，口碑特色逐步形成，市场份额进入前五名。经营以粗放式为主，淡、旺季销量波动剧烈，应付市场变化手段不足，相当多的区域市场处于被动局面。网络格局基本稳定，各级网络经销商的组织架构尚不健全。市场秩序得到初步控制，但整体网络的向心力不足，网络资源不充分。市场运营的整体协调性不充分，相应的政策体系不健全，行销效率不高。网络的总体运作模式不统一，阶段性经营目标和策略不清晰，核心行销能力未形成。各级经销商思想意识差别较大，在代理制下的市场操作经验不足，政策执行能力差，短期行为多

2、，投入意识不足，市场管理意识淡薄。终端零售网点拓展能力不强，中心城市市场支撑力不够，品牌辐射能力差，终端零售现场生动化的操作能力缺乏。2-2-1深化阶段的市场特征品牌规划逐步清晰明确，产品的市场竞争力加强，市场份额进入前三名，以视听为核心的多元化产业格局形式。以特许经营模式为核心的政策体系健全、完善，市场运作效率明显提高，整体协调性加强，公司及总代理层面的市场运营能力明显加强。全国范围特许经营模式全面展开，市场运作的精细化程度提高。二级、三级代理商能够全面接受特许经营的思路，自身的市场管理队伍初步健全。各级终端零售网点形象建设基本完善，现场生动化的操作能力基本具备。市场秩序稳定，

3、网络向心力加强，品牌忠诚度提高。4初步形成了以二级代理为骨干力量的网络框架，总代理的市场操作能力、管理能力、策划能力普遍达到一定高度，在当地区域市场能够控制相当丰富的社会资源。中心城市的销售优势得以确定，并形成对周边县、镇的服务能力。围绕特许经营的信息反馈系统、服务支持系统、快速反应系统所需的基本要素条件已能形成。2-3-1完善阶段的市场特征品牌形象、品牌个性鲜明突出，并逐步形成了以品牌为核心的经营理念、企业文化，成为行业的主导品牌和领导品牌，市场份额名列前茅，以数字技术为核心的多元化产品扩张能力形成。以特许经营模式为核心的网络形态基本形成，并有创新能力。各级经销商的市场操作能力

4、普遍提高，品牌的竞争力在终端有强烈的凸现。网络忠诚度达到相当程度，智能达系列产品成为经销商的主要收入来源，各级经销商组织架构健全完善，市场管理队伍素质达到一定水平，并有固定的培训计划。基本形成了以三级代理和零售终端为骨干力量的网络框架，区域市场能够在总代理、二级代理的管理下有序操作，中心城市的产品销售优势明显。网络信息反馈系统、服务支持系统、快速反应系统、市场评估决策系统基本形成。2-1-2启动阶段的工作重点进一步完善品牌建设，突出、丰富品牌特色、品牌内涵，加快新产品开发，降低产品成本，为进一步打开市场份额创造条件。主动谋求市场变化的应变策略，对市场经营导入精细化操作概念，尽力扭

5、转淡季的市场压力。在全国范围内，启动特许经营网络运作模式，提出明确的网络管理纲要及配套管理政策，提高市场操作效率，完善市场操作手段。统一网络管理思想，树立市场管理意识，转变粗放经营思路和贸易思路，使总代理、二级代理成为市场管理商。建立、健全总公司、总代理、二级代理三级市场网络管理组织体系，人员到位、推行五管：管窜货、管价格、管服务、管培训、管促销。优化网络资源，扩张网点规模，抓重点二级代理，抓重点终端零售网点，形成区域市场的主力部队，公司可能直接将力量贯彻到终端，形成以总代理为核心力量的市场骨架。4进一步净化市场秩序，加强二级代理的凝聚力和零售商的现场操作能力。加强中心城市、二级

6、地区中心城市的销售能力，建立城区内的销售优势。2-2-2深化阶段的工作重点制定公司中长期品牌发展规划和操作步骤，制定系统稳定的品牌、广告、营销政策体系和指导手册。制定阶段性市场营销策略及实施办法，对全国各级网络导入经营目标量化管理制度。围绕重点二级市场，核心零售终端开展培训，提升竞争力的工作，并制定实施相应的激励机制，在政策上给予扶持和倾斜。围绕薄弱省区、市场区有针对性地开展攻坚战，全面提升区域市场竞争水平。健全完善售后服务系统、广告策划系统的网络建设和管理，更好地为各级代理商服务。加强中心城市的重点商场建设，形成全国骨干商场的强势地位和窗口能力。扩大公司市场管理队伍，加强对总代

7、理层面的支持，加强公司各系统、各部门的整合能力，提高全国代理的协调作战能力。初步建立全国网络档案，建立信息反馈制度和市场反应机制。在网络布局、网点扩张达到相对稳定状态时，注重提升单一网点竞争力的工作。进一步完善市场秩序，加强对各级网络的沟通、协调、管理，建立局部强势地位。2-3-2完善阶段的工作重点以消费者为中心的整合营销合作。持续有效地对各级网络进行沟通、管理、服务、培训。准确把握各区域、各级网络的销售动态、经营计划、目标的制定准确、有效。各级经销商围绕零售终端的行销力提升展开