如何实现高效率的协同拜访

《如何实现高效率的协同拜访》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、北京体验管理大学2003-3-10如何实现高效率的协同拜访（协同拜访的概念）培训课件_规划科1.销售经理面临的挑战不断提高销售额增加市场占有率减少成本困难：如何能不断提高每一位医药代表的产出率？从何入手？解决：地区销售经理对代表进行专业推销辅导（协同拜访）2.共识相对于顺从：纯指令式的辅导最大的害处，就是导致下属作机械式的顺从和依赖。“共识”----就是让医药代表明白并同意你的观点。一般说来，只有通过对新的观念取得“共识”才可让医药代表的行为产生有意义的转变。虽然指令式的辅导似乎较彼此合作式的辅导更能给予你

2、一种控制局面的感觉，但其实彼此合作式的辅导，能赋予你一种更有意义的控制力量。你不需要时刻监督销售小组的成员，以确保他们执行你的意旨，然而你能确知医药代表已把握重点，能把需要完成的工作做好。3.辅导者的两项任务：诊断：找出哪些行为需要改变：分析销售资料观察业务拜访与医药代表讨论行动计划：定出并实施行动计划以改变那些行为4.辅导者应具备的条件：分析能力沟通技巧计划实施5.建立一个有助成长的环境：致力于帮助自己的医药代表获得成功和你的下属维持密切的关系能有智慧地控制和运用权力对医药代表的成就有远见6.协同拜访的挑战变

3、化：因医药代表的性格、教育水平、经验、文化背景、态度、对协同拜访的接受各不相同，所以不能墨守成规。时间：永远没有足够的时间。控制：要掌握好“发指令”与“合作”之间的平衡。7.评估医药代表的表现：医药代表三方面技能：产品知识客户知识推销技巧及销售过程8.关于产品知识：1.代表是否对产品知识有全面熟练的掌握2.代表在拜访中对产品知识的应用3.代表对特征和利益上是否强调产品的利益4.对销售资源利用的充分度5.竞争对手情况9.关于客户的知识：医药的规模及科室的设置分布医药各科室之间的关系客户所在的科室客户的职位客户的处

4、方行为10.关于销售技巧开场白：代表能否在拜访开始时，营造自然积极的气氛？代表能否为拜访确立清晰的方向？在提出议程时，代表有否考虑客户的情况？询问：代表运用询问以了解客户需要时，能否建立：清楚的了解（需求的详情及原因）完整地了解（知道所有的需求和优先次序）有共识的了解（代表和客户对需求有相同的理解）代表能否适当地运用开放式及有限制式询问？代表能否提出合乎逻辑和具体方向的询问？说服：代表能否在适当的时候进行说服？代表能否适当地确认客户的需求？代表能否针对客户的需求提出相关的特征和利益？代表能否清楚让客户觉得有意义

5、地介绍特征和利益？达成协议：代表能否在适当的时候和客户达成协议？代表对于销售拜访进行到下一步骤是否能表现出足够的信心？代表能否提出适当的下一步骤？所提出的步骤对于客户和代表是否都得到平衡的照顾？克服客户的不关心：代表能否让客户感到自如，愿意继续谈话？代表能否找出潜在的机会，并且询问以判断这些机会是否存在？代表能否提起客户的兴趣，让客户继续参与销售过程？消除客户的顾虑：代表能否有效地利用询问了解客户的顾虑？代表如何表示了客户的顾虑？代表能否不以防卫的态度回应客户的顾虑？消除怀疑：代表能否有效地识别怀疑的态度？代表

6、所提出的证明资料是否恰当？代表能否有效地消除怀疑？消除误解：代表能否有效地识别误解？代表能否有效地消除误解？克服缺点：代表能否有效地识别缺点？在克服缺点时，医药代表能否重提适当的利益？代表能否有效地克服缺点？11.协同销售代表拜访分为两种：1.辅导拜访：你的主要目的是辅导，帮助医药代表建立拜访技巧。2.联合拜访：你的主要目的是促进销售工作的进程----争取重要的客户获重要的生意。虽然你可以在辅导拜访中推销，也可以在联合拜访中进行辅导，但你必须在事前与医药代表商议好拜访的主要目的。这样做你和医药代表会对拜访存着相

7、同的期望，避免在拜访中出现混乱。（应注意：太多联合拜访会变得操纵医药代表或使他产生过分的依赖。）12.关于在拜访中途转移拜访目的：有时候，你可能会因为在拜访中有所发现，而在辅导拜访中途把重点由辅导转移到推销之上，例如：你和你的代表都发觉这宗生意比原先想象的大，你想抓紧机会。你发觉这宗生意比原先想象的大，但代表没察觉这点。你发觉代表和客户格格不入。偶尔在中途把辅导拜访转为联合拜访是自然及不可避免的事。但如果经常是这样，变得习以为常，则可能显出你过分操纵业务代表的学习过程。13.辅导拜访的类别辅导拜访是根据你对拜访

8、的不同参与程度来分类的。一般来说，你在拜访中参与愈多，对业务拜访的表现观察的愈少。一般有三类不同的辅导拜访：观察式辅导拜访在这类拜访中，你的角色主要是观察者，你不会积极参与推销的工作。观察式拜访让你能全神贯注地观察及聆听。在拜访中完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪，所以你应预先计划一下参与的程度。你可和医药代表商量如何向客户解释你到访的原因；此外，你也可以在拜访中透过身体语言或简单的回