大额产品销售培训教程

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1、企业内训，您的企业投入了大量的时间和金钱，您需要达到什么样的效果呢？可以帮助我们解决目前的实际问题。找到新的思路。真正是为我们量身订制的，有亲切感。能够在企业中形成共同语言，使我们的沟通更顺畅。我希望看到培训后，员工真正在行动上有变化。结合企业目标，提升员工素质，提升企业竞争力。在变更的社会环境中，员工真正的意识到学习的重要，在企业中形成良好的文化氛围。销售与服务销售技巧（1）专业化服务（2）针对大额产品的客户小额产品销售的特征特点:1、可在一次销售活动中解决2、成交货币值较小3、重货不重人4、以产品为导向产品见证:一本书

2、.一支笔.可乐……大额产品销售的特征特点:1、周期长，一般须数次方能解决2、成交货币值较大3、重视后续关系4、购货方非常小心（你不在场时，顾客作的决定）5、人货不能分6、以问题为导向产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件1PSS专业销售技巧2IBS解决方案式销售3SPIN销售技巧4K/A大客户销售5C/S顾问式销售6S/L战略伙伴式销售销售技巧（1）1、PSS专业销售技巧学员对象:销售主管、销售代表授课方法:2天讲解，案例分析，小组讨论学员获益:提升销售人对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑

3、战。针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力第一单元提升专业形象一、专业形象与满意服务的关系二、建立专业形象的基本因素三、如何建立我们的专业形象四、专业形象在商务活动中的作用五、关于职业品质的讨论第二单元、专业形象的具体体现一、个人仪表与专业形象的关系二、商务活动中得体的行为举止三、职业服饰与其它商务服饰四、与不同对象会面时的商务礼仪五、拜访礼仪六、接待来访第三单元周期销售阶段划分及应用技巧一、寻找目标客户二、接触客户三、客户响应四、提交解决方案五、销售商务谈判六、签单成交

4、七、实施服务八、客户追踪第四单元销售代表和技术支持的配合模式一、发现机会二、销售线索的讨论三、需求深入分析四、同客户的洽谈准备五、方案讲解、洽谈、落单与实施第五单元销售代表的沟通风格和销售风格定位一、典型组织客户的性格特征和沟通风格二、方格理论三、客户类型与销售类型的有效对接四、自我销售风格的定位五、针对性的改进建议第六单元客户服务的过程一、客户服务的组成部分和服务整体过程二、提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战三、客户满意概论四、客户满意的因素五、客户服务中的关键时刻PSS专业销售技巧第七单元解决客户问题一、如何清楚了

5、解和确定客户的问题二、有效同客户沟通三、以积极的方式解决客户的问题的方法第八单元管理客户期望值一、客户产生不同期望的原因二、管理客户期望值的技巧三、管理客户期望值遵循的原则四、管理客户期望值注意事项第九单元体谅情感一、设身处地的从客户的角度考虑问题和情况二、积极聆听三、因人而异的处理棘手问题四、同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚第十单元培养客户内部的支持者一、内部支持者的定义二、内部支持者的标准三、内部支持者的作用四、假内线——销售代表的陷阱五、与内部支持者有效沟通和关系维护的方式第十一单元反对意见处理的策略一、三个

6、案例研讨二、反对意见的来源三、辨别真假反对意见四、反对意见的处理程序五、价格异议的处理策略六、处理反对意见时应避免的问题第十二单元处理客户不满的重要性一、案例研讨：厂家错在哪里？二、客户不满的数字化概念三、这些数字究竟说明了什么？四、本企业的客户不满的原因五、客户不满时想得到什么？第十三单元处理客户不满的原则和程序一、处理客户不满的原则二、处理客户不满的程序三、处理客户不满的注意事项和技巧第十四单元组织客户的角色定位与应对方法一、决策者的角色定位和应对方法二、决定者的角色定位和应对方法三、辅助决定者的角色定位和应对方法四、

7、使用者的角色定位和应对方PSS专业销售技巧2、SS解决方案式销售学员对象:销售总监，经理，骨干销售人员、销售代表授课方法:3天讲解、分组讨论、角色扮演、案例分析学员获益:发现本业务领域中处于领先地位的人或公司所使用的销售技巧。了解成功的销售者乃至你所尊敬的顶尖销售为什么愿意采用一种销售方法。发现能使一种销售方式发生作用的销售工具和工作辅助手段。体验现代销售方式所带来的回报。注意销售经理在成功的销售活动中所发挥的关键性作用。体验你答应的数额得到完成所带来的快乐。解决方案的销售课程是高级交互式讲习班，由合格的教员进行讲授，他们

8、拥有丰富的实际技能，可将一系列销售技巧和令人兴奋的个案研究结合起来，使之达到高潮。1.整合—解决方案的销售的各种工具使销售者能够知道购买者正处在其购买过程的哪个阶段。这种知识将使销售者能够避免犯错误、反应过火、危及销售2.疼痛—购买者要到他们明白自己的疼痛（业务上的关键问题）可以解决时他们才会购买，而解