论文：论中小企业的营销策略

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1、论中小企业的营销策略查玉一、我国中小企业的界定及其地位（一）我国中小企业的界定我国对企业的界定是将销售收入和资产总额作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产总额均在5000万元以下的为小型企业，参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。其实所谓中小企业并非绝对的，而是一个相对概念，是企业规模与市场规模相比较而言的一个概念。在本行业市场规模相对不变的情况下，当一个企业的规模没有大到具有垄断力量之时，这样的企业就可称为中小企业。在这里，涉及到市场的组织结构。如果一个市

2、场是完全竞争市场，那么这个市场里的所有企业只可能是企业规模相当且数量众多的中小型企业；如果一个市场是非完全竞争市场，那么这个市场里一定有一些相对大型的、且具有一定垄断力量的企业，其余的则只是一些不具有垄断力的中小企业。这里暗含着一种动态的意义，当由于市场创造或贸易市场开放等原因而使市场规模扩大时，原来这个市场中的大企业很可能会变成不具有垄断力量的中小企业。另外，与此相似的另一种方法是从企业的生产规模来看。由于各个产品（服务）市场之间的相关性，比如上、下游产品市场之间，中小企业很可能是那些为下游产品市场的大企业提供原材料或半成品的企业；或者说，大企业之间留下的狭小的缝隙市场中的企业

3、，或叫狭小的细分市场里的企业。从企业内部组织结构来看。确实，中小企业的所有人（投资人）与管理人是合二为一的。在企业内部，中小企业的组织结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。（二）我国中小企业的地位我国中小企业发展对我国经济社会发展的作用至少可以概括为三方面。第一，对中国经济增长的支撑作用。20世纪90年代以来，我国经济增长速度主要依赖于中小企业的发展。我国工业新增产值的76.612％是由中小企业创造的，我国出口的许多大宗商品，如服装、玩具、工艺品等劳动密集型产品，基本上都是由中小企业生产的。第二，对我国从计划经济向市场经济转轨的促进作用。一是表现为中小企业是中国经济改革的试验区。

4、中国企业改革和体制创新的成功经验，基本都来自中小企业，承包、租赁、兼并、拍卖、破产等方面的改革，均是在国有小企业、城镇集体企业和乡镇集体等中小企业中率先试验和推广。二是表现为中小企业的发展为国有大型企业提供了一个竞争的环境，促进国有大型企业改革进程。许多民营中小企业迅速发展，极富竞争力，对国有大中型企业生存和发展构成了重要威胁，从而形成了国有大中型企业改革的压力和动力。第三，中小企业解决就业、实现社会稳定的重要作用。无论国际上的经验，还是近年我国发展中小企业的实践，都表明中小企业已成为各国就业的主渠道。世界上主要发达的国家，中小企业通常占全部企业数的90％以上，50％～80％的就

5、业人口是由中小企业吸纳的。我国中小企业主要存在和发展于劳动密集型产业中，单位投资容纳的劳动力和单位投资新增加的劳动力，要明显高于大型企业，大多数领域要高出一倍以上。中国中小企业不仅提供了75％的城镇就业机会，更为重要的是吸收了大量的农村剩余劳动力和国有企业下岗职工，这一点对于具有转轨经济和二元经济双重特点的中国经济意义十分重大。1978～1996年间，从农村转移出的2亿劳动力大多数在中小企业就业，仅1998年中小企业吸纳国有企业下岗职工达460万人。单单这一点，无论怎样强调中小企业的重要地位都是不过分的。中小企业在保证中国经济适度增长、缓解就业压力、方便群众生活、推动技术创新、促

6、进国民经济发展和保持社会稳定等方面发挥着重要作用，没有中小企业的发展，就不可能有改革开放以来的中国经济发展的奇迹。如果考虑到未来15年内中国经济面临的巨大就业压力，那么，中小企业的发展将对中国经济发展和社会进步具有重大的战略意义。二、我国中小企业的营销策略中存在的问题中小企业对我国的经济发展和社会进步有重要的作用，所以要大力发展，让其发挥更好的作用。而中小企业的发展关键在于营销策略的运用。目前我国中小企业发展速度不是很快，虽然与我国历史遗留的问题有一些关系，但是主要还是企业自身的问题-----营销策略不合理。营销策略是一个创造性的思维活动过程，在企业经营活动中，有其自身的规律，在

7、实践中必须遵循其客观规律性，把握基本原则，这是搞好市场营销的前提条件。营销策略是指企业为了促销产品，扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程。（一）产品没有能适销对路，目标市场不明确许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差、不能适应市场的需要。少数中小企业虽有一流产品,但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客。有的中小企业则片面追求产品成本的高、新。而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关