地产顾问销售技巧培训

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1、地产顾问销售技巧培训地产顾问销售技巧培训客户分析及对应策略一、分析的客户购买动机目的是将适合客户的房源推荐给他1．有了房子就有爱情（青年）特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。2．我想有个更好的家（已有家、有业之人，有积蓄，收入高）这类人一般是为了改善居住环境考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。3．买楼比存款更保险特点：有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风

2、险高的项目，属于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。考虑重点：规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对．物业未来规划，发展计划和发展商实力。针对：耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看一些楼盘，与其交上朋友，给其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知（追踪客户）4．买楼想赚钱的：特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。重点考虑：升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款，按揭方式，发展商的承诺。针对：给其充分的数据和理由二、几种具有购买动机的客户类型1．?aname=baidusnap9><#990099'>0?

3、#990099'>0?#990099'>0一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合面积小，价位低，交通与环境一般。2．不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。3．享受人生型：注重环境好4．跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型5．有怀旧情节的人三、技巧方式1．观察技巧：先听，后察，要善于倾听2．语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识3．身体语言技巧a．眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正b．灵巧双手：掌心向下：安抚。掌

4、心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测c．泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁。加紧双脚：自我安慰，故作镇静；注：身体语言一定要有度。千姿百态的顾客购房心理“有了房子就有爱情”买房子比娶妻子更难，这是当今社会的普通现象，作为等房子结婚的年青人，他们的心情是迫切的，然而正因为年青，积蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅单位加上分期付款是符合他们的经济支付能力的，至于大面积的高价位的楼房

5、还只能是作为下一奋斗目标。这一特性要在房地产策划时就加以考虑，同时，工作的重要性对年青人来说并不在亚于爱情，因此，他们在造访楼盘时，除了价格外，第一要素就是交通，如果买了房子就得天天迟到，那肯定不干，在现实生活中，为了爱情而放弃事业的年青人不会太多。年青人思想前卫，多少都带有一些“反判”意识，故而在观念上能够接受新概念。比如同等价位的住宅，在推广时分别以实用型和享受型这两种概念，那么，后者将更具吸引力。根据这一特征，房地产策划者在室内设计，装修和营造社区文化问题上不应该一味地保守，而应适当地灌输一些崭新的概念。这些人买楼时多半会成双成对的来，因此

6、售楼现场布置得喜庆，浪漫一些是必不可少的售楼人员适时的赞美新娘几句也完全必要；对于样板房的布置，一味的豪华气派显然不恰当，这些年青人在羡慕之余，难免心中要暗自惭愧。新房的布置就当以温馨浪漫、简洁明亮为其调，卧室和浴室的装修布置如果略带有性意味则会有很好效果，像梳妆台上小的化装盒，线条流畅，色泽鲜明的浴缸，这些不仅给人以较强烈的感观刺激，而且能够深入人的潜意识。年轻人自我意识浅，喜观自作主张，因此售楼人员在接待他们时应保持适度的谦卑姿态，千万不能越俎代庖以免引起客户反感、当然，只要理由充分，那么，据理力争，年轻人会乐于接受。我想有更好的家上述这些年

7、轻人结婚生子后，衣食无忧了收入不菲，又有了相当的积蓄，那么，买一套好的住房充分享受人生是顺理成章的事情，此时此刻他们的心态是从容不迫的，他们买楼的目的是想提高生活质量、因此他们会精挑细拣，楼价稍高些并不十分要紧，但对楼宇，环境和物业管理会斤斤计较，否则就是有违初衷。环境优美，小区内有足够的休闲场所，物业管理服务细致周到，稍豪华些的装修，这些都会是他们所乐意接受的，如果买了房，身份随之提高了那就更加理想，也就是说，他们买房是要获得物质和精神双份满足。对他们推销楼盘时，与其说我的楼盘一定升值，这不如说我这里是有钱人家住的更能令人心情愉快，因为他们买房

8、是自己住的，物业升不升值倒是其次，他花钱是买享受，让他们感觉到这钱花得值才是最重要的。对于小面积的单位此刻他们会嗤之以鼻，大客厅和主人套