雪花啤酒公司经销商管理制度

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1、华润雪花啤酒（广东）有限公司经销商管理制度第一章总则第一条为了规范经销商设立、合作和终止工作流程，加强渠道管理，优化渠道结构，特制定本制度。第二条本制度中所指经销商指已和华润雪花啤酒（广东）有限公司（以下简称雪花啤酒公司）签订《购销合同》的一级经销商、二级经销商和特约经销商。第二章细则第三条遴选经销商的标准及原则（一）硬件1、营业执照、税务登记证、卫生许可证等相关证件齐全，合法经营。2、销售网络健全，且相对稳定。3、具备运作所属分销市场的经济实力。4、配备专职人员负责雪花啤酒产品的市场工作。5、配送服务能力满足市场需求。6、仓储设施能够满足雪花啤

2、酒产品的储存和周转。以上关于资金、销售网络、配送服务车辆、销售人员、仓储等方面的要求具体见下表：项目一级经销商市场要求二级经销商市场要求特约经销商市场要求销售雪花啤酒产品专用流动资金不少于30万元不少于15万元不少于8万元销售网络餐饮终端资源不少于180家不少于50家不少于30家士多资源不少于50不少于120不少于50配送服务车辆不少于2辆不少于1辆有配送车雪花啤酒产品专职销售人员不少于2人不少于1人——仓储面积不少于150㎡不少于80㎡不少于40㎡（二）软件1、对经营雪花啤酒产品有很高的积极性，并将雪花啤酒产品作为主营产品，不得同时经营与雪花啤

3、酒有明显竞争性质的产品。2、严格遵守雪花啤酒产品的价格体系以及市场管理制度。3、积极配合雪花啤酒公司开展市场工作、推广新产品。4、具有一定的社会资源关系，积极协同雪花啤酒处理顾客异议。5、诚信经营，不经营假冒伪劣或侵权产品。（三）原则1、原则上要求为本地酒水销售行业排名前五名的民营企业。2、原则上要求经销商不得直接运营下级经销商的分销市场。3、开发新的经销商必须由经销商和区域经理（或区域主管）共同决定。第四条经销商设立程序（一）根据市场开发策略和要求，区域经理或区域主管和经销商共同制定分销市场的开发计划（二）初选：区域经理或者区域主管共同对拟开发

4、或者拟更换的分销市场的酒类品牌批发商进行考察，初步确定不少于两家意向批发商。（三）申请审批：经办事处审查合格的批发商提交营业执照、税务登记证、卫生许可证、法人代表和主要负责人身份证、资金证明等相关证件；如批发商不是本市场的本地人，则要求提交详细说明。（四）设立：经办事处审批合格后，设立经销商，同时根据市场情况收取一定的保证金（建议标准为：一级经销商8000；二级经销商5000；特约经销商3000）第五条相关考核和评估（一）雪花啤酒公司对经销商采取年度考核和即时考核相结合的考核方式。（二）年度考核根据《经销商年度购销合同考核表》实施。（三）即时考核

5、主要指办事处、业务经理或业务主管、经销商和公司职能部门依照市场重点工作方案等具体要求为参考标准，对经销商市场进行检核，并按照相关制度予以考核。（四）考核结果由办事处提报大区总经理审批。（五）为了激励经销商，对经销商实行分级管理办法。经销商分为一级经销商、二级经销商和特约经销商三个等级。第六条级别评定和激励标准为了使经销商评级符合市场发展需要，特结合成熟市场和空白市场不同类型市场销售实际情况制定不同评级标准。各市场应该树立典型和榜样原则来评定经销商季报，在销售团队里达到激励先进、鞭策后进的目的。（一）成长型市场1、一级经销商标准（1）按照计划完成年

6、度销售任务，且同比增长不低于15%；（2）积极配合雪花啤酒公司办事处，聘用业务代表不少于2人，配置专用车辆不少于2辆；（3）经营年度内未发生一起重度串货事件；（4）与雪花啤酒公司合作不少于三年。2、二级经销商标准（1）按照计划完成年度销售任务，且同比增长不低于10%；（2）积极配合雪花啤酒公司办事处，聘用业务代表不少于1人，配置专用车辆不少于1辆；（3）经营年度内未发生一起重度串货事件；（4）与雪花啤酒公司合作不少于一年。3、特约经销商标准（1）按照计划完成年度销售任务，且同比增长不低于8%；（2）积极配合雪花啤酒公司办事处，配置专用车辆不少于1

7、辆；（3）经营年度内未发生一起重度串货事件；（二）开发型市场1、一级经销商标准空白市场原则上不设立一级经销商。2、二级经销商标准（1）按照计划完成年度销售任务，且同比增长不低于15%；（2）积极配合雪花啤酒公司办事处，配置专用车辆不少于1辆；（3）经营年度内未发生一起重度串货事件；（4）与雪花啤酒公司合作不少于一年。3、特约经销商标准（1）按照计划完成年度销售任务，且同比增长不低于10%；（2）积极配合雪花啤酒公司办事处，配置专用车辆不少于1辆；（3）经营年度内未发生一起重度串货事件；第七条分级管理措施（一）奖励办法经销商奖励采取季度奖励和年终奖

8、励相结合的方式，严禁采取现返和类似现返的奖励方式。经销商月度奖励与销售级别挂钩，即不同的级别的经销商月度奖励不同；年终奖励与经销商的购销