如何建设与管理 销售团队

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1、如何建设与管理销售团队如何建设与管理销售团队1>.themegallery4>#ff66ff'>药营四班第二组团队的力量CompanyLogo.themegallery#ff66ff'>Contents规划销售团队体系1招募销售人员2训练销售人员3管理销售人员4激励销售人员5CompanyLogo市场运作推拉太极组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、高效接触、促单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加承诺推动过程拉动过程销售队伍是关键2、运作策略3、形象展示4、超越对手1、把东西卖出去2、把钱收回来3、确保客户满意1、形象宣传销售队伍懒散疲惫鸡

2、肋充斥好人招不来能人留不住销售动作混乱带着顾客跑业绩动荡难测销售队伍现状及其分析销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度造成销售问题的原因1结构设置2过程控制3团队培训销售模式与管理风格是匹配蒙骗顾客互相抱怨业务尖子离职业绩下滑4123直接套用模式的后果销售队伍管理风格的实质销售过程环节多拜访的复杂程度高销售的覆盖面要广要拜访的客户群要四类销售指标1“财务”贡献目标2“客户”增长目标3“客户满意”目标4“管理动作”目标如何制定销售指标分析以往地区或客户群市场的细分贡献预测未来的地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量分解规划到各

3、个细分市场4123“市场-产品”财务目标的确定“市场-产品”财务目标的确定从三个维度拆分复杂体系1、时间维度2、区域客户群维度3、产品维度“市场-产品”财务目标的确定确定财务指标的常用方法1、细分法2、产业增加法3、比照竞争法4、公司需求法如何制定销售指标总结典型市场的客户数量对现有客户进行成长性分析预测未来客户的增长量形成“市场-客户”增长计划4123“市场-客户”增长目标的确定CompanyLogo.themegallery#ff66ff'>如何制定销售指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、经理拜访中客户满意比例3、关键客户群的满意度比例“客户满意度”指

4、标CompanyLogo如何制定销售指标1考勤规定动作3工作例会规定动作2管理表格规定动作4工作述职规定动作5业务培训规定动作6管理制度动作管理动作指标市场区割划分与内部组织设计市场划分的方式和原则1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分通用性产品高科技产品集成性产品交叉组合工作的流程1、业务代表甄选录用2、业务代表管理阶段考核3、客户信息管理4、销售过程管理5、合同管理流程6、应收账款管理销售人员的薪酬设计销售模式设计与适用市场策略底薪的比例提成的比例综合奖励比例考核倾向M1M2M4M3销售人员薪酬组成销售模式对薪酬设计的要求底薪提高综合奖励考核倾向效率型较低较

5、高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造得到结果“市场策略”与薪酬设计短期利润密集竞争长期占用大片空白闪电战阵地战游击战攻坚战市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻地战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果CompanyLogo.themegallery#ff66ff'>“设计与适用”与薪酬设计1234目标利润市场薪酬水平不足、基本及超额完成时的费用总额前后10%的差距是否合理5区域差异情况CompanyLogo2、招募销售人员销售人员招聘的途径内部招聘外部招聘有效甄选业务代表的原则1、经历切

6、合2、发展阶段切合3、期望切合4、个性切合效能型和效率性的招聘要求效能型效率性聪明，社会化程度高有一定社会关系和背景人际关系能力强吃苦耐劳，团结自律专业要求高较长时间的销售经历服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强有一定专业基础销售经历不用太长面试业务代表六类型问题1、工作经历类2、行业了解类3、个性特点类4、工作习惯类5、消费观念类6、自我发展期望类3、训练销售人员训练中的常见问题1、无培训的常见问题2、经理忙于事务、被动应付3、不讲求必要的方式、方法4、师傅带徒弟，低水平复制5、忽视案例和文化的积累6、无视理念和行为的差距系统培训的“四个冲程”入职强化训练专项

7、销售训练随岗针对辅导周期集训、轮训“放单飞”前的八项训练4、心态调整1、内部资源和流程6、标准企业及产品问答2、销售管理制度7、标准异议处理3、客户需求和决策过程8、训练销售流程5、准客户寻找和接近特别注意1、别“拿客户练手”3、反复练习，随岗练习2、提升存活率4、管理销售人员“四把钢钩”管理模式1、工作方向2、推展进程3、操作流程控制4、工作品质5、工作状态销售例会随访辅导工作述职管理表单有效控制的四个夹角有效控制销售例会的目的专题培训宏观拧螺丝.群体激励强调宏观性问题销售例会的内容1、探讨市场发展趋势2、探讨产品卖点3、探讨竞争对手的动向4、销售关键问题剖析