超市促销活动指引

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1、促销活动指引——超市促销活动方案制定要点选择合适的卖场3店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；人流量大，形象好，地理位置好；超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。制定有诱因的促销政策5师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌。可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次。注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。面对消费者的促销政策坎级不宜太高，且要提供多种选择。

2、选择广宣品4广宣品风格应与目标消费群心理特点一致，切中目标消费者需求的广告诉求。POP上促销价与原价同时简明标出，以示区别；师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。赠品选择4尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。高形象、低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。方案准备工作2效果预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，并作出促销期间销量的预估；费用预估——根

3、据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。规定回访频率，维护活动效果1规定责任人保持对促销商场的高频回访率．核查并完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。管理制度化4将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。管理表单7《业务代表回访工作日报表》内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；《促销员工作日报表》内容：各人当日赠品领用、消耗、

4、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销主管《促销日报表》内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；《促销效果检核表》内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：《奖罚单》内容：按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。《促销费用支出》内容：包括推头费、促销费、促销员工资单等。《赠品统计表》促销的基本文案要求4背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势?（必要性）策略：思路？目的？内容：时间；地点；执行人；促销政策(如实赠、时间或数量限制)；广宣方式与陈列方式(如手绘

5、POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求)；促销活动各岗位职责说明：工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。谈判技巧3谈判前做好充足准备：3①了解对方；②准备好充足的谈判工具；包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。②话术提纲。包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。其他技巧：6①注意控制自身情绪；②不做超出自己职权的许诺；③欲擒放纵、艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④

6、掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。确认谈判结果：1包括：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。促销活动前准备注意事项6准备工作责任到人，促销前确认各项工作到位。库存检核，确保不断货。活动前的培训、演练和实行中的监督。陈列、上货、广宣品布置等工作事前准备完毕。活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁

7、、联系方法。对出现严重问题进行预估和演练处理程序。五处告知是促销成功的关键5店门外醒目的促销信息：店内货架上有促销告知信息：堆头、促销区的广宣品简洁醒目传达促销内容；在超市内非本产品销售区域，告知促销位置；收款台、出入口是重点告知区域。——告知是促销成功的秘诀。促销活动的注意事项4目的明确：促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。事前准备：略过