住宅定价策略及价格表制定培训课件

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1、住宅定价策略及价格表制定培训课件《住宅定价策略及价格表制定》培训课件前提本次培训核心点均价制定的方法论及思考的逻辑维度价格表汇报的方法及要点第一部分定价策略及方法第二部分价格表汇报方法定价思考纬度供应量及去货量；典型楼盘定价策略预估等潜在供应开盘成交价格、成交套数、正常月去货速度，产品分析当前一手、二手竞争盘点5制定定价策略政策分析4同/跨区位、同/跨类型、市场标杆；自身体系盘点比对价格目标参考3盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群客户盘点及拓展2分解年度目标，制定开盘目标及月目标年度回款计划1思考纬度顺序传统定价方法三种基本的定价方法比较：从市场的角度出发，能为市场接受；但未引入“目标

2、”“客户”两者因素，因此尚不完善竞争者产客户竞争者价格价格竞争者价值成本竞争导向定价法客户的意志难以把握。顾客价值价格成本产品客户导向定价法成本难以确定；缺乏市场比较性。产品成本价格价值顾客成本加成定价法特点流程方法中原常用定价方法(1)—“四维定价法”中原建议准客户指导营销目标指导市场静态比准市场走势指导1、市场静态比准为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有市场比较价值的楼盘（一般为4或5个），而且具备典型性（至少1个）。如何寻找比较对象？有的项目感觉竞争项目很多，如何筛选？而有的项目又找不到可比对象，又该怎么办？同

3、区域临近区域类区域跨区域二手房次新房在售房潜在项目同类型产品同档次产品替代产品时间比较价值区位比较价值产品比较价值竞争度高的产品竞争度低的产品选择竞品维度——区位、产品线、档次、时间核心点：选择潜在目标客户意向选择购买物业会所园林设计户型设计建筑设计生活配套交通景观产品理念物业管理开发商品牌P0PiP3P2P1价格100ViV3V2V1100%合计　f10　　　t10　f9　　　t9　f8　　　t8附加值10%　f7　　　t7　f6　　　t6　f5　　　t5　f4　　　t4产品要素60%　f3　　　t3　f2　　　t2　f1　　　t1外部环境30%100%SiS3S2S1权重因素本项目

4、分值对比项目i对比项目3★对比项目2对比项目1对比因素∑Si=100%Vi=∑ti×fiP0=∑Pi×Si÷Vi★对比项目：指最具比较价值项目，其权重应当适当加大。确定比较因素及相应权重。比较因素的选择不应过多过细。应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。消费者关心的要素相应权重要加大，比如景观、物管等。一些关键的劣势不容忽视，比如污染问题、噪音问题等。开发商品牌〉代理公司品牌〉物业管理公司品牌……其它要素立面设计〉园林设计〉会所〉户型设计〉工程质量〉规划设计……项目要素交通〉生活配套〉娱乐配套区位要素水景〉山景〉城市景观；景观要素重要次重要因素2、市场走势指导，确定定价策略

5、撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。很高中等很低低中高经济价值相对价格撇脂定价适中定价渗透定价“价格—价值”三类定价策略模型开发期成长期成熟期衰退期客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低；竞争产品较少客户对产品及其价值有了基本判断，差异化产品不断出现，价格敏感性也有所提高客户对产品了解，产品同质化出现，顾客可以充分比较竞争产品，价格敏感性高产品过时，客户需求下降，价格敏感性降低时间价格敏感性对于房地产行业来说，不同的

6、产品类型所处的发展阶段不一样，因此，使用的定价策略各不相同运用撇脂定价策略可以取得更高的市场利润。运用渗透定价策略可以取得更高的市场份额。采用什么样的定价策略，取决于其面临的市场环境、市场走势参考案例——星河丹堤E6价格表制作一、静态市场比较法——运用“静态市场比较法”，选取当前在售“深圳豪宅市场200平米以上大平面户型”一手可比项目当前价格，加权得出项目静态比准价格。考虑E6单位是273平米大平面产品，所以参考案例——星河丹堤中信红树湾5期223m2大平面从四大典型项目的目前销售及成交价格我们可以预判在市场竞争环境下本项目的正常售价圣莫丽斯3期220m2大平面红树西岸200m2以上大

7、平面纯水岸273m2复式——7月4日开盘价格/8月28日预开盘价格——8月1日开盘价格——9月10日预开盘价格——8月2日开盘价格市场比较法——豪宅四大典型比对项目参考案例——星河丹堤波托菲诺纯水岸7期复式单价：3.9万-8.8万/㎡总价：1020-3190万均价：5.7万/㎡开盘价格130套复式（其中2栋52套、3栋78套）两大户型(362㎡及278㎡)推售套数105套（开盘销售75套+内部消化30套）销售套数约300多个筹认筹量2009年8