大学生假期社会实践报告

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1、关于家电导购的实践报告实践者：XX实践日期：7月20日——8月5日地点：北京苏宁家电城 人云：商场如战场。这次暑假我也以兼职导购员的身份在苏宁电器城在将近半个月的时间里切身体会了家电销售行业里的这场无硝烟的战争。许多人不解我为什么转挑了个导购做实践，认为这项工作太简单了，没什么意义，其实不然，通过我和直销员的聊天中得知，在现在的家电市场（特别是一些消化量较大的城市）竞争已经转移到终端，促销员的素质将直接决定产品在卖场的销售，但是这就涉及一个如何提高促销员素质的问题，现在的消费者都比较挑剔，如何将自己的促销员培训成一个万金油就比较

2、现实。而且由于家电产品的同质化，售点的促销更是关键，如果在终端能将大多数顾客留住，购买你的产品，提高产品认知度，你就是在销售文化，当然这也可能是比较短命的流行文化，当然很多家电产品本来就是流行性较强的产品。对于商战来说，商品的价格定位，质量服务固然非常重要，但战场一线士兵的战斗力对整个战局也有很重要的影响，同样不可忽视。下面是本人在做导购一段时间后对此工作的一点心得体会一、家电产品销售中，顾客购买行为与心理动机在顾客刚刚接触某一种商品的时候一般会有以下几种反映（1）对家电展示活动，有些顾客熟视无睹，而有些顾客会积极主动地了解产品

3、，这是因为前部分顾客近一段时期不准备购买该产品，而后部分顾客可能是打算近期购买。（2）如许多消费者总是认为国产品牌产品售后服务好，进口品牌较差。（3）同样规格、性能一致的产品，著名品牌产品价格高却卖得比小品牌好，其原因除品牌影响力外，就是人们倾向于记住大品牌的优点，易忘记或不承认小品牌的优点。其次我发现顾客对产品以前的经验、朋友的意见和媒体介绍的有关产品消费信息等是影响购买某一特定产品的诱因。这次我在我所促销的海尔冰箱旁边的西门子家电导购员对顾客介绍产品时就常常拿西门子承建广州地铁一事为例来证明其产品质量可靠。这有点类似于“跟风

4、”，如弱势品牌尽量表现其性能、功能与强势品牌相似。 在购买过程中顾客往往总有许多先入为主的观念，即认为洋品牌的质量与技术较好，而国产品牌服务较好；个别家电产品如彩电往往起到体现人们身份与地位的作用；认为大家电是奢侈品，许多人购买它往往选择在婚嫁、乔迁、装修、节日之时。 在这次实践过程中，我还发现营销员大体上有如下几招“撒手锏”①树敌手段：如西门子家电的一份宣传资料就是专门展现使用普通冰箱的后果，如“肉类食品解冻后流血水”、“蔬菜枯黄、变黑”。②惩罚手段：西门子导购员在向顾客推荐洗衣机时，针对顾客在“××”品牌与西门子品牌之间犹豫

5、不决的心理，常向他（她）劝说：买滚筒洗衣机就要买个好的，千万不要为省几百元钱去买一个最差的滚筒机（当然你不可以指名道姓地去“踩”某一品牌）。③类比手段：借用日常生活中一些易于理解的突出现象、看似无害或负作用不大的问题。如可以借用衣服领口破得快来突出波轮机对衣服的磨损后果。另外，直销员告诉我，向消费者说明使用我们的产品能产生积极的情感作用，包括个人情感作用和社会情感作用，例如：向男人们诉求购买西门子品牌的家电，可以体现他对家庭、妻子的关爱和尊重，以及使用这样高贵的产品所带来的愉悦情感、情绪。另外影响人们购买家电产品的规范有：理智、

6、原则、义务及其他日常心理及生活规则等。运用方法有以下几点：（1）合乎规范的诉求法：如导购员在讲解西门子洗衣机节水、省电、省洗衣粉时除了突出其“省钱”的作用，还要附带一句“这符合目前提倡的绿色环保潮流”，这一点对高收入的知识分子比较有效。（2）良心诉求法：人们在购买大家电时，认为进口品牌要比同类国产品牌贵许多，为此人们常问自己：“是否太贵了，是否太奢侈了”，进而产生内疚心理。你可以这样对女主人说： “西门子洗衣机是目前最好的洗衣机，做家务用着放心。”或对男主人说：“太太操持家务比较辛苦，给她买个最好的洗衣机是应该的！”对于中老年顾

7、客不妨说“辛辛苦苦一辈子，也该好好享受一下世界名牌产品”。这样，那些求廉购物心理就容易改变了。（3）惩罚诉求法：每位顾客都希望自己是时髦（不守旧）、开放（不挑剔、不迂腐、不市侩）、聪明（不笨）、有风度的（不小里小气的），惩罚诉求手法就是告诉消费者，如果他做“错误”的购买决策，就不能达到自己的期望，而是相反的结果。如劝阻一个经济条件不差的顾客挑选廉价洗衣机时说“2000元的滚筒机是最便宜的，不知道还能洗几年”。使用惩罚手段必须懂得火候，不能让顾客面子上过不去，只能让其心里过不去。（4）不和谐诉求法：向目标顾客传递一种不安的感觉，让

8、他们感到其行动与个人的规范和价值观尖锐对立。有时男顾客在买家电时也会考虑价格，这时你不妨说：“给太太买洗衣机也要省二三百元，够你抽几条烟？”当然语气要柔和。其实，与价值相比，习惯对人的行为的决定作用通常要大得多，人们一般很难改变多年养成的固定行为方式而去接受一种