区域销售管理(城市经理、大区经理)

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1、区域销售管理舒国华2021/10/211成都众训策划有限公司目录1.为什么要设区域销售经理2.职业经理人的必备条件3.区域销售经理的责任与角色4.区域销售经理的职责区域销售队伍的设计区域销售队伍的管理-销售代表招聘-留住优秀销售代表-销售代表训练与指导-销售代表离职-激励销售代表-销售人员绩效评估-产品与销售管理2021/10/212舒国华目录5.区域销售行动计划的制定6.区域销售经理的自我管理7.办事处的管理2021/10/213舒国华便于区域营销计划和实施提高整个区域的绩效减少管理跨度更好的授权业务决策更直

2、接销售量大、任务复杂的要求营销循环（MARKETINGSEQUENCE）行销反馈（MARKETINGFEEDBACK）为什么要设区域销售经理2021/10/214舒国华销售前线需要指挥官和冲锋者销售代表的成长需要层次除业绩外最能激励代表的是上级的示范全国经理需要后备军销售代表需要更具体的管理和支持为什么要设区域销售经理2021/10/215舒国华区域营销管理过程分析市场结构和行为制定营销战略研究和选择市场机会努力执行和控制营销部署营销战术2021/10/216舒国华管理的定义管理Theprocessofachievingde

3、siredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresourcesTheManagementDevelopmentCenterofHongKong2021/10/217舒国华职业经理人的必备条件管理的定义管理者的定义管理的二重性职业经理人职业经理人的必备条件管理的职能计划Planning组织Organizing领导Leading控制Controlling2021/10/218舒国华职业经理应具备现代化思维（管理、市场营销）扎实的专业知识、娴熟的销售技巧市场应变

4、能力，动如脱兔的行动周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题广泛的社交能力、良好的沟通能力在孤立、困难时充满自信决策时果断，征求意见时谦逊顺应时势,懂得冒险与安全的时机乐观、坚毅、幽默的性格付出比超过所得，比下属更敬业同情与理解、愿意承担责任2021/10/219舒国华善于控制，精通模糊艺术勇于竞争，摆正与竞争对手的关系职业经理人应有团队指挥的能力用自身的人格魅力感染下属相信下级，鼓励下级关心管理行为对人们的影响帮人们更好地完成工作明确告诉员工该做什么？怎样做？听取员工意见，并提供支持和鼓励发现并培养周围的

5、有潜在管理素质的人能承担过重和连续的压力是一个团队的核心职业经理应具备2021/10/2110舒国华白酒企业区域经理特殊条件了解中国白酒市场的状况懂得白酒市场的游戏规则熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式对市场变化做出最敏捷的反应对市场竞争有非凡的承受力领导最优秀的销售人员要不断学习多种角色、多种能力健康的体魄2021/10/2111舒国华职业经理应具备的能力计划与执行■职务知识问题分析■资源运用沟通技巧■开创性/革新性2021/10/2112舒国华职业经理应具备的能力领导能力■冷静镇定人际能力■参与性投入工作效率/效果■

6、积极主动人力开发■虚心学习2021/10/2113舒国华区域销售经理应避免走进管理的误区时间太忙：分不清效果和效率角色不清：不做领导该做的事高高在上：不了解市场、客户和下属只重任务：不关心销售人员需要无全景思维：只注重局部、短期效应过分强调权威：拘泥于形式2021/10/2114舒国华区域销售经理应避免走进管理的误区害怕下属竞争：早晚都要发生无有效计划：仅仅凭经验办事信心不足：不能勇挑重担过于保守：丧失市场时机只重案头：空洞指挥2021/10/2115舒国华区域销售经理的角色人际方面■公司在区域的最高官方代表■员工的指导与激

7、励■解决矛盾与冲突情报信息方面■信息接受者■信息传递者区域决策方面■人力分配■资源分配■方案定夺■执行与控制2021/10/2116舒国华区域销售经理的责任与角色■管理者与培训师■改革家与设计师■销售梦之队的教练■销售前线的现场指挥官■区域“管家”的角色2021/10/2117舒国华区域销售队伍设计区域销售队伍目标在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和公司均得到更大的发展销售队伍的战略销售代表与客户接洽方式销售代表向“客户经理”转变区域销售队伍的结构按产品结构组织销售队伍按顾客结构组织销售队伍复合队伍结构2021/

8、10/2118舒国华区域销售队伍设计地区结构组成销售队伍区域内医药代表责任明确更好地与医院、商业加深感情提高个人能力、销售业绩树立销售成本概念地区大小设计同等销售潜力相等工作量2021/10/2119舒国华区域销售队伍设计区域销售队伍的规模设计考虑：增加销售代表，销售量、销售成本大多数公司