产品推广与品牌推广策略

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产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广策略第1讲62 产品推广与品牌推广【本讲重点】推广的概念和分类推广的形式推广的策略组合产品推广和品牌推广产品营销的生命周期不同时期的营销重点推广中的工具利用推广的概念和分类1．推广的概念推广就是利用各种手段，包括有形的手段和无形的手段，使得一件事物被广泛认知的过程，简单地说就是要把已经定型的一件事情让大家都清晰的知道。在推广的过程中我们必须首先明确是对谁做工作，推广的具体目标是谁。在营销领域，推广的目标应是广大消费者，因此要向消费者推广，希望消费者认知自己的品牌和产品。【案例】个人刚一出生就需要起一个名字，这个名字就是这个人的品牌，而不同的人在成长的过程中会形成不同的性格，有的人性格好，受到大家的喜欢，有的人性格不好，遭到大家的厌恶，每个人的性格就相当于自己的产品。2．推广的分类按推广的内容，推广可分为产品推广、品牌推广、服务推广和企业形象推广四种。Æ产品推广产品推广的目的是让消费者对产品产生认知，对产品的概念有一定的了解，知道某个产品能够给自己带来什么样的实际好处。Æ品牌推广品牌推广不仅仅希望让消费者单纯认知产品，更要让消费者深入了解产品所具有的特征，从潜意识里认同这个产品，喜爱这个产品。【举例】在物质贫乏的年代，人们穿衣服的主要目的是为了遮羞、御寒，而现在的服装多种多样，人们选择衣服时，更多的是为了美观、时尚，为了一种纯感性的东西，所以精明的服装商逐渐从产品理念转变为品牌理念，致力于塑造服装品牌。例如表的种类很多，价格从几块钱一块到几千元、几万元甚至几十万元一块不等，尤其是一些著名的国外厂商，他们已经不仅仅是在做产品的推广，而更注重品牌的推广，一块精致的、昂贵的手表不仅仅满足人们看时间的需求，更是其佩戴者身份和地位的象征。Æ服务推广服务包括产品本身的服务和产品以外的服务。一些产品，例如电器、电子产品等，提供售前服务，如安装同时也提供售后服务，如维修等，这些都是产品以外的62 服务。产品本身的服务贯穿在每个产品和每次销售行为之中，例如喝水要用水杯，水杯的产品功能是装水，杯子有一个把儿，还有一个盖儿，方便消费者使用，这些都是水杯本身的服务。产品需要包装，包装也是服务的一种，而品牌能够给消费者带来心理上的满足感，这也是产品本身的服务。Æ企业形象的推广在市场竞争日益激烈的今天，企业需要建立自己良好的企业形象，以此来增强竞争力。尤其是服务性行业，企业形象能够对产品和品牌的推广提供强有力的支持，比如学校、饭店、商场，良好的企业形象能够大幅度地提高公众对它的认可和支持。【自检】随着生产的持续发展，许多产品的功能已经发生了根本变化，从以前单纯的只满足基本需求的产品功能发展为满足消费者更高层次需求的品牌功能，你能为下面一些产品的功能分别找到合适的“家”吗？A.酒能让人们饮用B.一瓶好酒能带给消费者极大的满足感C.手机已经成为时尚的标志D.手机能够方便人们随时保持联络E.衣服能够御寒62 F.一件得体的衣服能够帮助人树立信心和气质见参考答案1-1推广的形式1．广告广告是最常见、最有效的推广形式之一，我们每个人每天都会接触大量的广告，有报纸广告、电视广告、杂志广告、路牌广告、商场里的ＰＯＰ，甚至专门的广告印刷品等等，通过广告，能够让消费者在短时间内迅速对产品产生认知，并且通过广告强大的说服力，能够刺激消费者的购买欲望。2．促销活动促销也是推广的一种形式，虽然在本质上促销和推广有很大区别，但是在推广的过程中需要通过促销来达成和实现目标。促销的方式包括在商场门口或商场里面进行的现场促销以及通过电视或报纸公布的有奖促销、买一送一等各种促销消息，不同的促销形式有不同的目的，要根据产品的不同阶段和不同销售季节而定。3．人员推销人员推销基本上是一对一的行为，在目前市场以消费者为主导的阶段，促销行为更多地体现在商场末端，或者通过媒体来影响更大的消费群体。此外，有的厂家通过经销商来扩展市场，就要对经销商、零售店、商场等各种末端进行促销。4．公关活动公关活动也属于推广行为，公关包括对不同企业、不同经销商的公关；对消费者的公关；对企业内部业务人员的公关等等。例如对业务人员，完成一定的业务量，公司给予什么样的奖励，对经销商根据不同的销售额，分成不同的级别，给予不同的待遇。【自检】常见的推广形式有四种，请你分别列出每种形式的基本概念、优缺点，并举出你在平常的工作生活中所接触的实例。推广的策略组合古语云：“凡事预则立，不预则废。”为了顺利实现推广的目的，必须首先设计合理的推广策略。1．促销策略推广的过程需要利用促销行为来达成目标，促销就是促进销售，为了最终实现销售，必须采取有力的促销策略。2．传播策略产品从厂商到消费者有一个传播的过程，选择什么样的传播渠道，采用什么样的传播方式，这些都是传播策略需要解决的各种具体问题。在制定传播策略时，必须综合考虑产品的特点、消费者的特征以及产家的经费预算等多种因素。3．媒体策略媒体是传播过程中非常重要的一个环节，因此有必要专门制定媒体策略。现在的媒体形式多种多样，例如电视、广播、报纸、杂志、网络等，选择最有效、最经济的媒体，达到最大的宣传效果是媒体策略的根本准则。【举例】一个产品面对中学生，在制定媒体策略时，需要确定中学生能够接受的合适媒体是什么？中学生在什么时间段接触媒体比较多？一个中学生在多长时间、接受几次可以记住产品的名称和特征？然后根据这些数据来选择合适的媒体方式。产品推广和品牌推广1．产品推广和品牌推广的联系产品推广和品牌推广之间紧密联系，层次渐进。产品推广的最终目的是把产品卖给消费者，所以推广的重点是选择合适的表现形式和传播方式，让消费者最大限度地接受产品。品牌推广的最终目的是让消费者接受品牌，把品牌卖给消费者。品牌也是可以贩卖的，通过促销过程让消费者接受，实际上品牌已经具有了价值。同类的产品，成本相差不大，有的产品卖得很贵，销售量也大，而有的产品尽管售价低，却很少有顾客问津，其中一个重要的原因就在于品牌效应，品牌好，销售就顺畅，品牌不好，则很难卖得动。【举例】国内的白酒种类很多，但是其中有不少酒还没有上升到品牌的层次，只是满足了消费者的饮酒需求。一些进口的洋酒却已经形成了一种文化，它们不是通过产品理念来达成认知，而是通过品牌理念来达成认知，因此在提到某一种洋酒时，往往不需要介绍产品，就直接想到赋予其中的内涵，而不仅仅是酒的直接功能。我国许多药品是以产品的命名来销售的，金嗓子喉宝是我国消费者十分熟悉的一个品牌，但是大多数人却不知道金嗓子喉宝是都乐牌的，金嗓子是产品，是一个品牌，消费者已经接受了它，这样的产品是理性的。人们接受很多减肥品、药品，很多的理性产品都是从理性到感性的过程中进行的一种接受、一种教育。有很多产品开始接受时往往先通过产品，最终通过品牌来购买。消费者在接受产品和品牌的过程中，前期考虑时理性因素占主导，而接受的时刻却是感性因素占主导，消费者最初往往通过产品来接受，最终则是通过品牌来购买。【举例】手机刚开始进入市场时，人们主要考虑的是一个手机具有什么功能，质量好不好，是不是方便使用等，而现在在选择手机时，考虑的因素已经趋向追求时尚，追求品牌。2．产品推广和品牌推广的区别产品和品牌是两个不同的概念，产品推广和品牌推广也是两个不同的过程，两者的区别首先在于目的不同，产品推广的目的是促进消费者对产品的功能认知、概念认知，让消费者信任产品，而品牌推广的目的是在消费者心中达到对产品品牌的认知、对品牌概念的认知、对品牌特征的认知；其次是对品牌概念下产品差异化的认知，因为每一种品牌下的产品是有差异的。产品营销的生命周期1．对产品生命周期的认知从营销的角度考虑，产品的生命周期可以划分为导入期、上升期、成长期和成熟期。在一般的营销课程中，产品周期按照导入、成长、成熟和衰退来划分，这里我们强调的是营销操作，所以划分为导入、上升、成长和成熟四个时期，在每个时期所要达到的目的和使用的推广形式都各不一样。产品的生命周期不等同于品牌的生命周期。例如说，某个品牌的一台彩电，彩电的生命周期就是它的使用时间，彩电坏了，不能使用了，它的生命周期就到头了，而这个品牌却依然存在，品牌的生命周期依然在运行。2．产品推广在产品不同生命周期的主要任务图1-162 不同时期的产品推广任务图Æ导入期在导入期，应该给消费者提供尽可能多的产品功能的介绍，这样才能为今后的销售打下坚实的基础。【举例】以前人们喝豆浆，一般是在店里面买现成的，可能是存在卫生问题或者不方便，于是市场上就出现了豆浆机，可以让消费者很方便、很简单地在家里自己制作豆浆。豆浆机是一种新产品、新概念，在刚刚推广时是导入期，这个时期厂家和经销商都需要大力介绍产品的功能，让消费者充分认知如果购买这种产品，自己就可以很方便地在家里做豆浆。Æ上升期在上升期，着重强调概念认知。在导入阶段需求小，要让更多的消费者了解产品，当需求达到一定的规模时，就要强调产品的概念，概念本身也是一个卖点，在介绍概念的同时灌输品牌意识。【举例】市场上有很多种饮料，像承德露露、可口可乐、农夫山泉矿泉水等等，它们都有自己的概念。承德露露是蛋白饮料，可口可乐具有独特的口感，矿泉水含有矿物质，有益于身体健康，消费者在选择饮料时，考虑的不仅仅是要解渴，而且还受到其概念的影响。几年前北京曾经出现过一个产品叫８２８蔬菜汁，这种产品没有传达产品概念，只传达一个品牌概念，消费者不知道这个产品到底是什么，把它当饮料喝觉得不像饮料，不好喝，当保健品又不知道它有什么功能，所以消费者在最终选择产品时往往会有拒绝感，改为选择其他概念明确的产品。８２８蔬菜汁跳过产品概念，过早地用品牌概念来进入市场，这个失误最终导致其在市场竞争中的失败。Æ成长期到了成长期，要强调产品的特点，一个产品需要有特点，以区别于其他产品，并给消费者留下深刻的印象。【举例】目前市场上的空调品牌很多，一些空调纷纷打出特点牌，例如有的强调产品特别安静、无噪音，有的强调产品能够有效除菌，还有的则强调产品能保持恒温等等，利用产品与众不同的特点来吸引消费者。Æ成熟期到了成熟期，需要对产品进行区隔。所谓区隔就是不同类群的消费者对同一种产品的需求不一样。【举例】同一品牌的洗发水又分成很多种，有去屑止痒的，有滋润头发的，有亮黑护发的，还有柔软顺发的等等，分别满足消费者具体、细致的不同需求。3．品牌推广在产品不同生命周期的主要任务图1-262 不同时期的品牌推广任务图Æ导入期在导入期，一般不做品牌推广，因为此时消费者对产品都不认知，没有需要的欲望，即使打品牌，消费者也不会接受，所以在导入期主要做产品推广。Æ上升期到了上升期，开始要做品牌的认知，就像马拉松长跑，在开始起跑时一大群人挤在一起，跑了一段时间之后，就会相互拉开差距，形成各个方队，有人领跑，有人落后。产品竞争也是这样，在经过最初的激烈竞争，自己的产品站稳了脚跟之后，就要让消费者来认知自己的品牌。Æ成长期到了成长期，不仅要让消费者认知品牌，更要让消费者进一步地深入了解品牌的特征。因此要赋予品牌概念，不同的品牌有不同的概念。【案例】在20世纪90年代初期，我国彩电业的老大是熊猫，但是该厂家却忽略了品牌概念的塑造，而在１９９３年，长虹开始做红太阳的广告，给自己的产品和品牌灌输一个具体的概念，当时正是我国彩电行业进入成长期的时候，这时企业需要给品牌灌输一个概念，才能在消费者心中定位，所以长虹获得迅速地发展，而熊猫因为忽略了品牌概念的塑造而逐渐失去了优势。Æ成熟期进入成熟期之后，要做品牌的个性认知，品牌的个性是有区别的，就像每个人都有各自不同的性格一样，这个性格是在持续成长的过程中逐渐形成的，企业从导入期到成熟期的过程中我们也在培育产品和品牌，形成品牌的个性，到了成熟期个性形成了，再把它推广给消费者。有的品牌的个性与产品有关联，有的品牌的个性与产品没有关联。【案例】有一个手表的广告，画面是男女主角在机场送别，然后出现字幕和解说：“天长地久，××手表。”这个天长地久的概念就是手表所要传达的品牌个性，让消费者知道应该买什么手表才能真正代表天长地久，可以用来送给情人或朋友。这个品牌个性就与手表本身的功能无关。许多服装都有具体的对象定位，有的专门针对年轻人，以休闲为主，有的专门作正式场合的服装，强调庄重、大方、得体，有的则适合中年妇女，走经典、端庄的路线，有的却适合年轻女孩，强调时尚、活泼。总之，每个品牌都有定位，消费者可以根据自己的需要来选择相应的品牌。【自检】在不同的生命周期，产品推广和品牌推广的着重点分别是什么？填写下面的空格，检验自己是否已经掌握了所学的相关知识。(1)导入期产品推广________________________________________________________________________________________________________________品牌推广________________________________________________________________________________________________________________(2)上升期产品推广________________________________________________________________________________________________________________ 62 品牌推广________________________________________________________________________________________________________________(3)成长期产品推广________________________________________________________________________________________________________________品牌推广___62 _____________________________________________________________________________________________________________(4)成熟期产品推广________________________________________________________________________________________________________________品牌推广___________62 _____________________________________________________________________________________________________见参考答案1-2不同时期的营销重点1．导入期的营销重点前面已经讲过，在导入期以产品推广为主，这时的营销重点是尽可能地挖掘市场，培育市场。在培育市场的过程中，相同产品的竞争者应该主动地联合起来，共同参与，共同给消费者灌输产品的理念，首先在广大消费者心中奠定产品的地位，然后再去区分各个品牌在市场中各自所占的份额。【举例】在前几年北京曾出现过一个产品叫矿泉壶。在矿泉壶刚刚进入市场，处于导入期的时候，首先需要让消费者认知这种产品。当时有几个品牌同时进入市场，这时大家应该共同致力于培育市场，但是这些生产矿泉壶的企业却互相攻击，最后没有任何一家企业能够独自占领市场，而是整个产品市场被毁掉了。2．上升期的营销重点在上升期时的产品已经获得了顾客们的初步认知，这时许多产品的品牌需要及时抢占有利的市场位置，为今后扩展本企业的市场份额打下坚实的基础，所以在这个时期除了继续培育市场，让更多的消费者认知自己的产品之外，还要致力于品牌的认知。在产品的上升期，不仅要给消费者输入产品概念，还要输入品牌的概念以及两者的密切结合，这样才能开拓更多的市场。【举例】一个产品的广告采用叙述一个故事的形式。人们看了广告之后，都觉得该广告所述的故事很感人，这是广告的成功之处，却也恰恰又是广告的失败之处，因为这个广告没有传达产品和品牌的概念，而只是强调了产品之外的一个故事。3．成长期的营销重点每个企业都希望能迅速地进入成长期，因为这个时期消费者的需求空间正在不断扩大。但是，因为市场形势大好，难免会有更多的企业加入进来，不仅如此，还会同时出现假冒伪劣产品和串货的行为，对市场的抢夺也异常激烈。所以，在成长时期，有远见的企业必须迅速建立市场，抢占尽可能多的市场份额，让消费者认知自己的品牌，更多地购买自己的产品。在这个时期，提升品牌效应非常重要，因为一旦建立起品牌，购买的人就会迅速增加，购买的人多，企业就可以适当降价，用价格来挤压竞争对手，这就是通常所说的“价格战”。需要提醒的是，提升品牌是一个长期的、不断发展的过程，在这个过程中需要同时塑造产品的特征和品牌的概念，因为大家都认识到要提升品牌，最后往往反而导致一堆认知的品牌，却忽略了品牌本身应该具有的特征。4．成熟期的营销重点进入成熟期，许多需求已经形成，首先企业要划地为牢，圈定自己的消费群体，其次要根据产品特点来划定特定的消费者群，然后区隔市场产品，根据消费者的不同需求，提供专门的产品，吸引更多的消费者购买自己的产品。【举例】一些电器产品为了延长自身的品牌和产品，吸引更多的消费者，扩大市场空间，一方面利用原有品牌的价值，另一方面又生产出很多副品牌，把不同的产品特点分别赋予不同的副品牌。例如宝洁旗下有海飞丝、飘柔、沙宣等品牌。【自检】判断下面的描述性话语哪些是正确的，哪些不正确。1．在导入期以产品推广为主，这时的营销重点是挖掘市场，培育市场。（）2．在培育市场的过程中，相同产品的竞争非常激烈，所以要抓住机会打击竞争对手。（）3．在上升期，产品已经获得了顾客们的初步认知，这时要及时抢占有利的市场位置，为今后扩展市场份额打下坚实的基础。（）4．到了成长期，市场形势一片大好，这时可以轻松地享受胜利成果了。（）5．进入成熟期，产品需要根据消费者的不同需求，进行更加细致的区隔。（）6．62 一些大品牌可以通过开发副品牌来延伸品牌的价值，提高该企业的市场竞争力。（62 ）见参考答案1-3广中的工具使用我们刚才讲了推广过程里边有不同的时间，在不同的时间里面，在营销的过程里面，我们有不同的概念，有不同的操作方法。我们在推广中，我们也有不同的工具利用。我们可能有很多很多的工具，但是在不同的时间里面，我们的工具利用也是不同的。我们在媒体方面，可能会利用电视、报纸、广告、路牌、杂志等等，还有很多的POP、焦点。我们的促销工具里边，可能也会利用展览会、促销、展销会、订货会，我们还可能会利用很多礼品，利用年节，利用事件，利用很多的活动。但是，我们利用的这些东西，在不同的时间段里，有些是可以利用的，有些是不能利用的，是因为不同的东西的作用不一样，每个媒体的作用是不一样的。比如说电视它是声、色、形都可以表现；广播我只能听到；报纸只能看到。当我不了解你品牌的时候，虽然广播了很长时间，但我不知道是说些什么；你如果说报纸上登了很长时间，我在广播里听完，是不是可以联系起来。所以说每一个媒体传达的内容是不一样的，它是在不同的时期里能够起到作用，所以我们在不同的时间里需要有不同的媒体利用，而不是一概说，在导入期或者成长期，这些媒体随便检几个就可以用，每个媒体的利用价值是不一样的。我们不能说为了做理性产品，在高速公路上那个擎天柱上，我们做一个广告牌，这个广告牌我们传达品牌。但是这个品牌，它并不认知产品功能，我们不能把它的功能和它可以治疗什么病写在擎天柱上，它的真正作用应该是品牌、是形象，所以每一种媒体，它有不同的表现形式，它所能够表现的内容是有局限性的。导入期：电视、报纸、店头展示、促销（品尝、礼券等）。上升期：电视、报纸、广播、店头展示、促销。成长期：电视、报纸、广播、焦点、末端活化、促销、事件利用。成熟期：电视、报纸、广播、焦点、路牌、末端活化、促销、事件利用。62 以上这些都是在不同的时期利用不同的媒体形式进行产品推广。我们国内的很多产品或企业在这方面有很多的失误，有的企业在前期就开始用路牌了，有些需要用市场气氛去塑造的时候，它仍然在做电视广告，国内很大的一个饮料品牌也是由于一直做电视广告，而只能在农村市场争取份额，没有了解不同的媒体对它的支持和所起的作用是不一样的。所以，我们今天所讲的产品推广和品牌推广，它不仅有不同的概念，而且在不同的时间，我们也有不同的推广形式、推广方法，我今天讲的这个课题是希望大家通过我今天举的很多的案例，来了解我们产品推广和品牌推广的目的，同时也希望企业能够更快的去了解我们真正的市场营销上的一些实际运作的一些功能，并且能够为企业所用。第2讲62 推广中的促销运作【本讲重点】促销的作用及其分类不同产品周期的促销不同市场条件下的促销促销在不同产品阶段的运用季节性产品的促销方案促销形式与产品和品牌的关联在竞争条件下充分利用促销工具促销的作用及其分类1．促销对整体推广的作用促销活动和推广有所区别，推广是把一个已经形成的事情尽可能的让大家都知道，这个目标需要恰当利用促销的形式去达成。促销的根本作用是让消费者更多地购买产品，这个过程需要经常与广大顾客沟通，通过促销和更多的消费者接触、沟通，引导消费者积极、主动地购买产品。2．促销的种类Æ广告广告是最常见的促销方式之一，广告具有强度大、收效快、覆盖范围广、投资费用相对比较高等特点，充分利用广告去促进推广的达成。Æ通路让利通路就是通常所说的销售渠道，通路的促销一般通过销售渠道让利来达成。此外，还可以通过末端的活化，也就是在末端市场上通过生动化的具体表现让消费者更好地认知产品。Æ公关公关的形式有很多种，包括对事件的适时利用，对人员、企业、通路、媒介以及政府的公关等等。Æ人员推销人员推销一般是在通路的末端进行，具有直接、形象、感性特点，尤其对于导入期的新产品，人员推销起着十分重要的作用。Æ营业推广企业在运作的过程中大部分时间都在做营业推广，营业推广要通过不同的策略来达成，包括产品策略、分销策略、末端控制策略和促销活动等。图2-1促销的种类不同产品周期的促销在不同的产品生命时期，促销的目的和手段各不相同，主要体现在面对不同的消费者，在不同的时间，接受的方法各不一样。1．前期的促销在导入期和成长期，主要目的是让消费者认知产品、了解产品，激发消费者对产品的需求，促使他们产生购买的欲望，所以在上升期一般从产品的功能和品牌的概念去做促销。【举例】对自行车进行促销，首先要让消费者明白自行车的功能是什么？功能是能够代步；对照相机进行促销，首先强调照相机的功能是什么？是能够清晰地记录某个画面；对彩电进行促销，彩电的功能又是什么？它能够传达信息，带给人们娱乐。这些都是实质性的产品，需要首先让消费者62 明白。一些企业常常会举办大型的抽奖活动，表面上看这类活动似乎没有什么具体的目的，而实际上这是在做品牌促销，把品牌的理念通过抽奖活动灌输给广大的消费者，促进消费者在潜意识里希望得到它的产品。2．后期的促销到了成长期和成熟期，产品的功能和品牌的概念已经深入消费者的心中，这时促销要强调产品的个性和品牌的特征，根据不同的产品特点举行针对性的促销，尽可能在保持原有消费群的基础上，进一步扩大消费者的范围和数量。【举例】自行车、照相机、彩电的品牌多种多样，消费者为什么大多选择这个品牌，而不选择其它品牌？这就是该品牌本身特征的吸引力了。因为甲品牌的自行车质量好，骑起来安全、省力、快捷；乙品牌的照相机特别清晰、使用方便；丙品牌的电视机色彩艳丽、声音逼真。这些都是产品的基本功能之外所具有的个性。消费者在选择产品时，品牌的声誉也是一个重要的因素。比如说汽车，所有的汽车都可以起到代步的作用，为什么一些人还要花大价钱买奔驰、宝马呢？因为大家都知道奔驰、宝马是名牌车，是身份、财富、地位的象征，选择这样的产品能够满足消费者的心理需求，这是另外的一种结果利益。【自检】根据下面的事例回答问题。手机促销员小王在和一位年轻的女顾客沟通。小王：您好，您想要什么样的手机？顾客：我想看看×××牌的最新款的手机，要翻盖的。小王：真不巧，这款手机今天上午刚刚卖完了，您不如看看这一款，价格比那一款便宜了一半以上，又结实，很划算……顾客：不，太难看了！顾客说完就果断地走了。你能判断促销员小王在这次沟通中犯了什么错误吗？如果你是小王，你会怎么做？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________62 见参考答案2-1s不同市场条件下的促销1．开拓市场时怎样做促销一个企业在进入市场时，可能企业产品的市场还处在导入期，也有可能这种产品市场已经很成熟了，别的企业的产品已经到了成长期或成熟期，而这个企业才刚刚命名一个品牌，开始正式生产产品，这时企业需要利用促销来让消费者认知自己的产品和品牌。企业在开拓市场时做促销，需要注意几个方面的问题：Æ促销的基本原则Æ促销的对象促销的对象一方面是广大的个体消费者，另一方面是零售店，零售店的配合能够保证通路的畅通，企业可以通过给零售店一定的促销利益，激发它对企业产品的兴趣。Æ促销的方式促销的方式一般有三种：①市场服务促销，企业通过提供比竞争对手更优质、更有趣的服务来吸引消费者；②产品功能促销，企业的产品具有与众不同的特点和功能，抓住这个特点吸引更多的消费者；③62 品牌促销，利用原有品牌的影响力，促进新生品牌或副品牌的产品销售。【案例】一个生产化妆品的企业，打算在市场推广自己的一个品牌的洗面奶，但是市场上已经有很多知名企业生产的各种洗面奶了，这个企业无论从实力还是资源来说都无法与那些国际大企业抗争。为了抢占一定的市场份额，企业经过反复研究，决定利用产品功能来促销，也就是强调自己的洗面奶具有清除脸上螨虫的功能，因为每个人的脸上都有螨虫，这种洗面奶专门为了清除螨虫而设计，这样一来，消费者不是因为品牌去购买，而是因为产品的特有功能而购买。事实证明，企业的这个促销方案取得了巨大的成功，一年的营业额就高达千万元以上。【自检】请判断下面的促销分别属于什么方式？A.一家企业举办寻奖活动，消费者如果在产品中找到某个特点的标志就可以获得企业赠送的奖品；B.一家生产保洁品的企业推出一个新品牌的洗衣皂，强调这种洗衣皂能够非常快速而有效地去除油渍、污渍；C.海尔以前专门生产冰箱，是一个非常著名的品牌，现在海尔也开始生产空调，在空调市场抢占了一定的份额。见参考答案2-22．建设市场时怎样做促销在建设市场时，做促销的方式与开拓市场时不一样。就好像打仗，进攻山头有一种打法，攻占山头之后，防守山头又有一种战术，所以在开拓市场时会用一套促销方案，当产品和品牌在市场上已经占据了一定的份额，需要巩固成果时，应该相应地改变战术。建设市场时，做促销的基本目的是保持消费者对产品和品牌的忠诚度，争取更多的经销商的支持、配合，在原有的基础上不断扩大市场份额。这时促销的主要方式是强化市场的区隔，告知消费者自己的产品和别人的不同，突出产品的个性和品牌的特征。尽管市场进入成熟期，但是市场的条件依然在不断变化着，消费者的情况也在不断变化，所以每年都有周而复始的循环提升，每年都有不同的竞争。例如一个产品面对的消费者是２０岁左右的年轻人，但是年轻人每过一年就长大一岁，成熟一岁，所以产品的促销主题要有相应的变化，根据消费者的接受能力和接受条件去进行不同的促销行为。【案例】可口可乐饮料公司每年在夏季时都有很多促销活动，它在建设市场时强化品牌概念。它的消费者主要是学生、青年人。青年人喜欢运动、音乐、跳跃、动感，所以可口可乐饮料公司在推广的过程中把品牌概念定义为运动、青春、动感，并把它和音乐、体育结合起来，这样与消费者也就紧密地结合起来了。促销在不同产品阶段的运用1．导入期的促销运用在导入期，企业运用促销的目的是让消费者认知产品，刺激消费者的购买欲望，缩短产品适应期，提高通路配销能力。导入期的促销手段主要是建立产品概念。需要提醒的是，企业在建立产品概念时，应该强调产品，而不是其他的事物。【案例】一种饮料在开始打入市场时请一位非常受欢迎的明星做品牌的形象代言人。消费者只要买该饮料，就能得到这位明星的肖像图。结果转移了产品概念，把产品概念转移到明星的身上。因为消费者买产品时是为了获得明星的肖像图，而不是为了产品的利益。这样不能形成品牌效应的积累，只要促销一停止，销量就会立即下降。2．上升期的促销运用在上升期，需要扩充市场，建立产品地位，所以需要强化产品概念，在强化产品概念时要有自己独特的主张，一方面维持产品的价位，不能降价，另一方面增加服务，扩大通路。【案例】我国知名品牌矿泉水农夫山泉，它在推广时提出一个脍炙人口的广告“农夫山泉有点儿甜”。这句广告词强调了农夫山泉的特点，“有点儿甜”就是强化它的产品概念，这个概念消费者可以感觉到，容易接受。3．成长期的促销运用进入成长期之后，因为市场的需求持续扩大，所以需要提升销量，怎样提升销量呢？首先要让消费者对产品有更多的认知，不仅认知产品而且认知62 品牌。【举例】在冰茶饮料市场，以前有旭日升，但是这个品牌在前期产品概念的切入不够准确。因为冰茶与热茶不同，热茶已经有几千年的历史了，而冰茶则需要塑造一批新的消费群体，引导以前喝热茶的人群来喝冰茶，教育这些人群应该从产品概念起步。但是旭日升过多的强化了品牌概念，等到真正的市场需求形成之后，再想强化品牌就有些力不从心。4．成熟期的促销运用在成熟期，促销的目的是保持产品的市场占有率，维持品牌地位，在原有的基础上进一步扩大成果，这时可以采用多种形式的促销来实现这一任务。【自检】在不同的产品阶段，促销方式也相应的有所不同，填写下面的表格，检验自己是否已经掌握促销在不同产品阶段的运用。季节性产品的促销方案所有的产品都有季节性。有的表现得不明显，一年的各个时节变化不大；有的产品季节性比较明显，例如空调、冰箱、冷饮等，在夏季的需求远远大于冬季，而火锅、羽绒服等产品，冬季则是需求的旺季，这些是明显的季节性产品，此外像彩电，也有销售的旺季和淡季之分。因此，需要针对旺、淡季的概念而相应地采取促销行为。旺季的促销是为了争取销量，不是旺季的促销是为了树立品牌。旺季促销时互相之间竞争激烈，需要利用不同的促销方式去达成。图2-262 产品季节促销曲线图从上面的曲线图可以看出，季节性产品的促销分为四个阶段：Æ抢占先机在进入旺季的前期就事先做好经销商的工作，让他们配合铺货，从而保证旺季时市场上有充足的货源。抢占先机非常重要，因为经销商每年在某一种产品上的资金是有限的，这些资金运用到一个品牌上之后就不能更多地再运用到其他品牌上，而且季节性产品具有时间限制性，经销商一般不敢尝试太多的产品，所以我们要“先下手为强”。【举例】每年的夏季是冷饮的旺季，企业一般在三、四月份就要进入市场，联系好经销商，和经销商确定促销的方案，给他们一定的折扣，让经销商保证把产品分发给所有的摊点，这样才能保证在夏天到来时占据市场。Æ为全年的销量提升铺垫产品到达经销商手里之后，企业要支持经销商，帮助他们进行末端促销，让他们感觉到产品确实好卖，这样他们就会主动进更多的产品，企业也就能够占领更多的市场份额，实现良性循环。如果企业选择的促销方式不对，例如进行卖一送一的末端促销，这时经销商并不支持企业，消费者也不一定支持企业，因为产品的季节性还没有启动，经销商感觉不到利益，消费者感觉不到企业。Æ延长旺季时间在旺季，企业不需要很多的促销形式，一般做现场促销，通过导购人员来说服消费者，争取尽可能多的市场份额。但是旺季总是具有时间限制的，一旦旺季结束，市场需求发生改变，企业的促销必须相应地改变。这时需要做大型的促销，以便刺激消费者的需求，使旺季尽可能延长，从而保证在整体需求下降的情况下销量不至于下降得太快。【举例】夏天最热时，空调的需求量最大，过了最热的时间，销量开始走下坡路。这时企业的促销一般会随着季节的变化相应地调整，有的品牌买一台空调送一个电饭煲，有的品牌提供买空调免费安装服务等等。Æ动员经销商囤货到了真正的旺季结束，进入淡季时，企业还要做经销商的促销。因为要让经销商明年继续做自己的产品，所以要动员他们囤货，让他们在第二年市场启动时，先把库存消化掉。这个阶段对经销商的促销手段包括加强他们对企业的信心，给他们比较大的淡季折让等。【自检】请做下面的连线题。1.抢占先机A.加强他们对企业的信心，给他们比较大的淡季折让2.为全年的销量提升铺垫B.做大型的促销，以便更强地刺激消费者的需求3.延长旺季时间C.在进入旺季的前期就事先做好经销商的工作，让他们配合铺货4.动员经销商囤货62 D.企业支持经销商，帮助他们进行末端促销见参考答案2-4促销形式与产品和品牌的关联促销形式与产品和品牌直接相关，产品销量和品牌形象的提升是决定促销形式的重要因素。1．为了提升销量的促销为了提升销量的促销一般在现场举行，给消费者直接的利益，强烈吸引消费者当场购买。2．为了提升品牌的促销如果促销的目的是为了提升品牌，就不能采取捆绑销售或大赠送的方式，这样会损害品牌的形象利益。为了提升品牌形象，要更多地强调品牌的理念。Æ大型的销售活动通过在报纸上或电视上举办大型的销售活动，例如抽奖、积分兑换等等，在消费者当中造成一定的声势，给消费者留下深刻的印象，从而提高品牌的影响力。Æ增加服务增加服务也是促销的一种形式，通过优质的服务来传达企业为消费者着想的立场，强调品牌的理念，获得消费者对产品的信赖。Æ与品牌概念挂钩的促销一个成功的品牌肯定有自己独有的产品概念，在消费者心中，品牌与产品概念挂钩，一提起某个品牌就会立即联想到它的产品，或者一提起某种产品就联想到这个品牌。【案例】三菱重工是一个生产重工业产品的企业，我们绝对不会把它与生产食品相联系，因为它的概念非常清晰；联想的概念是家用电脑，它在长期推广中给消费者灌输了这样的理念。而提到笔记本电脑，我们常会想到ＩＢＭ，因为ＩＢＭ与笔记本联系的更紧密；提到打印机，我们会想到惠普，因为它的品牌概念在我们心中已经和打印机相关联。在竞争条件下充分利用促销工具1．各种促销形式促销的形式多种多样，主要有下面的形式：Æ免费试用很多产品在现场促销时都有免费试用，例如饮料，会有小剂量的免费品尝；化妆品能够当时试用；机械或电器产品也能够现场调试。Æ派送派送与免费试用有相同之处，都是让消费者通过亲身体验，感知产品的特点，但是派送比免费试用更主动，影响范围更广。【案例】一家生产保洁品的企业推出了一种新型的洗发水。在进行市场推广时，搞了一次大型的派送活动，在北京市区每家的邮箱里都赠送一小袋洗发水，结果成功地把新出品的洗发水推向了市场。Æ赠券赠券可以夹在报纸或杂志里，也可以专门让人派送，通过赠券，给消费者一定的让利，能够有效地刺激消费者的购买欲望。Æ推介会和展示会一些产品还需要进行演示，例如电脑怎样使用、器械设备怎样操作等，通过推介会和展示会可以有效地解释产品的功能、性质、操作方法，让消费者对产品有感性、直接的印象。推介会一般由机关先采用，然后再逐步扩充到社会。Æ经销商的促销经销商是联系产品和末端消费者的中间桥梁，因此，要重视对经销商的促销，给他们一定的折扣，保持他们对产品的忠诚度。2．怎样选择合理的促销形式促销的形式有这么多种，怎样才能选择最适合自己产品的促销形式呢？有以下几个基本原则：Æ考虑企业的现状和当时的市场竞争情况一个企业在选择促销方案时，一定要考虑自己的实力、产品的特征以及市场的竞争情况，根据客观条件来适时决定促销方案。【案例】一种卫生巾新推出一个品种。为了推广新产品，决定举办买三赠一的促销活动，也就是消费者买三个旧的产品，就赠送一个新的产品。企业希望通过这种促销让消费者迅速认知新产品，但是事实上，在促销过程中忽略了新产品的概念，并没有实现预期的推广结果。Æ不能损害品牌的利益有的企业为了尽快启动市场，举办捆绑销售或者买一赠一的促销活动。这样虽然一时吸引了一些消费者，但是却忽略了品牌的利益，一旦停止捆绑销售或赠送，销量就会立即下降。所以需要从长远的角度考虑问题，一定不能损害品牌的利益。Æ不能盲目模仿别人的成功案例有的企业盲目地把市场上其它企业成功的促销案例搜集起来，仿照他人的做法来进行促销，但是因为两者的品牌位置、产品的生命周期不一样，时间、季节曲线都不一样，盲目模仿别人的成功案例并不能带来成功的结果。【自检】判断下面的表达是否正确。1．为了提升销量的促销一般在现场举行，吸引消费者当场购买。（）2．为了提升品牌形象而进行的促销，我们更多的要强调品牌的理念。（）3．促销的形式那么多，随便用哪一种都可以。（62 ）4．在促销时我们应该考虑长远的品牌利益，不能损害品牌利益。（）5．别人成功的促销模式，我们可以直接拿来照用。（）见参考答案2-5【本讲小结】本讲主要介绍了推广中的促销运作。首先，分析了促销的作用，并列举了常见的促销形式；其次，讲解了不同产品周期的促销，并分析了在开拓市场以及建设市场时怎样做促销；然后，分别介绍了在导入期、上升期、成长期以及成熟期的促销目的及其方式；接下来，详细介绍了季节性产品的四个阶段及其促销方案；接着，从提升销量和品牌这两个角度分析了相应的促销形式；最后，指出促销形式多种多样，应该选择最适合自己产品和品牌的促销形式。合理的促销能有效地提高销量、提升品牌，因此要学会在不同时间、不同条件下恰当运用促销。【心得体会】____________________________________________________________62 ________________________________________________________________________________________________________________________第3讲62 推广控制【本讲重点】推广中的拉力和推力推力在营销中的作用拉力在营销中的作用职能部门在推广中的配合推广的时机控制拉力与推力的合理组合推广中常见的误区推广中的拉力和推力在推广过程中有两个主要部分，即拉力和推力。拉力就是平时所说的推广工作，对消费者进行思想动员，启发消费者对产品产生购买需求，对品牌产生认知；而推力则是平时所说的销售工作，要有效地把产品送到消费者的面前。这两个工作在整体营销活动中互为作用、互相配合，同时作用于中间的末端，即消费者。就好像一辆小车，前面一个人拉，后面一个人推，拉力和推力同时使劲，小车才能顺利前进。图3-162 拉力和推力在营销中的作用示意图从上面的示意图可以看到，在拉力和推力的作用过程中，企业首先通过产品直接教育消费者，消费者接受了产品之后会到零售店去购买产品，零售店产生需求，就会到二级批发商那里去进货，二级批发商到一级批发商那里进货，一级批发商则到企业进货，这样形成一个反向的拉力，同时企业通过业务人员和通路，依次经过一级批发商、二级批发商、零售店，把产品送到消费者面前，这是正向的推力。企业在整体推广行为中，要控制两个作用力的比例关系，什么时候推力应大一些而拉力小一些，什么时候又需要拉力大一些而推力小一些，不是随意而为的。有的企业一味地增加推广力度，大量投入广告，最后造成需求突然间加大，但是企业的销售却不能及时跟上，市场上买不到产品，达不到推广的目的，最后导致的结果有两种：一种是等到企业真正的销售到达消费者面前时，消费者已经没有这方面的需求了；另一种是企业造成的需求空间被不法商贩所利用，制造一些假冒产品切入市场。推力在营销中的作用1．推力在导入期的作用在导入期，推力的作用主要表现在四个方面：Æ区域重点铺货在导入期，首先要在区域重点铺货，而不是全国同时铺货。区域重点铺货的原因在于：企业本身没有太大的力量；各个区域的需求潜量不一样；消费者的需求还受气候、文化传统等各种因素的影响。Æ尽量控制末端，增加促销在进入市场时，推力主要作用在末端，要尽量控制末端，增加促销。例如一种产品要想在北京推广，要选择不同的商场来做，包括大、中级商场、小商店以及路边的日杂店、烟酒店、摊点等等，一层一层地控制。每一层的控制都不一样，有的控制品牌的形象，有的控制销量，有的控制产品与消费者的接触距离。Æ提供展示机会对于新产品，提供免费试用以及展示机会非常重要，要注意的是不可能在所有的小店全做展示，而应该有重点地选择局部的、有影响的商场去做。Æ批发为辅，激活零售市场在导入期，企业主要抓末端市场，但是同时要以批发为辅，让批发商来帮助自己更快更好地进入市场，从而有效地激活零售市场。2．推力在上升期的作用在上升期，推力的作用主要表现在对通路及市场的管理上。因为这时我们已经利用一些直营的渠道在消费者当中达成了初步的认知，需求开始加大，需要更多的通路来帮助铺货，所以要加强管理。如果管理不善，通路可能就会出现混乱，零售商可能会把产品无序地发到别的地方，这样对产品的未来销售和市场建设都很不利。所以必须给通路一个拉力，增加经销商的积极性，给他们一些刺激、一些推广行为，让他们感觉这种产品很好销售，愿意去销售这个产品。3．推力在成长期的作用在成长期，不仅要有效控制不同的通路，还要增加对通路的各个层面的拉力。各个层面的拉力是不一样的，一级、二级批发商那里，把产品发到小的批发商，小的批发商再发到零售店。我们一般先做消费者的激活，让消费者接受产品，然后消费者到零售店购买，零售店到二级批发商处进货，二级批发商到一级批发商处进货。但是这个距离非常远，等到消费者购买产品，再反馈到我们这儿，中间的很多批发商已经失去了信息。所以要激活中间的批发商，对零售店做促销来帮助二级批发商分销，对二级批发商做促销来帮助一级批发商分销，给通路的各个层面不同的拉力，让各个层面相互配合，站在共同的利益上去做市场。4．推力在成熟期的作用到了成熟期，产品架构和特点已经比较成熟了，通路也根据不同的状态区隔了一定的市场。每个通路成员都有自己所控制的市场，在这种情况下，我们要更多地增加直营，因为在成熟市场需要与消费者进行近距离地沟通。市场上很多成熟的产品，在大商场都有自己的专柜、展示柜、专营店，这样能够保证与消费者的近距离沟通，更容易体现优质的品牌形象和服务，在消费者心中、在市场上站稳脚跟。【自检】推力在营销中发挥着重要的作用，请你为下面的每一项作用找到正确的“归属”。A.区域重点铺货B.加强对通路及市场的管理C.批发为辅，激活零售市场D.控制不同的通路E.激活中间的批发商F.更多地增加直营G.利用通路来帮助铺货62 H.尽量控制末端，增加促销见参考答案3-1拉力在营销中的作用1．拉力在营销中的作用拉力在不同的产品阶段，发挥的作用不一样，工作的重点也不一样。62 Æ拉力在导入期的作用在导入期，主要做产品的认知，教育消费者，让消费者接受产品，产生需求，这个阶段的工作要考虑到销售行为与之配合。Æ拉力在上升期的作用在上升期，工作重点是广泛告知产品的特性，提升消费者对产品利益的深入理解，促使更多的消费者试用及采纳本企业的产品。Æ拉力在成长期的作用在成长期，要着重创造和强化品牌特征，让更多的人知道自己的品牌和产品，刺激更多的消费者，让消费者深入了解产品及品牌的特性。Æ拉力在成熟期的作用到了成熟期，需要运用广告创造产品差异，维持消费者的购买意愿，并加强末端活化。例如很多企业品牌在社区店或社区超市的布置非常生动化，利用灯箱、POP广告等工具，强化末端，制造市场的感性消费气氛，给消费者强烈的视觉冲击，在消费者心中留下对企业品牌的深刻印象。2．拉力与推力的配合作用在推广中，拉力和推力需要相互配合，才能取得最好的效果。就好像在打仗中，进攻有一套战术，防守必须另有一套战术，但是进攻和防守又要相互配合，才能取得战争的最后胜利，做市场也是这样，有时用推力，有时用拉力，有时推力和拉力一起用。在拉力与推力的配合中，两个力的作用方向始终要一致，如果拉力向右，推力向左，那么只能在原地打转。此外，两个力还要同时使劲，不能拉力使劲地拉，而推力不使劲，或是推力使劲地推，而拉力不使劲，至于何时拉力要加大而推力要减小或者推力要加大而拉力要减小则要由具体的市场情况和企业本身的条件所决定。【自检】拉力在产品的不同生命周期发挥着不同的作用，填写下面的表格，检验自己是否掌握了拉力在营销中的作用。职能部门在推广中的配合1．销售部门的责任销售部门负责推力，也就是销售。销售部门可以利用通路、渠道、人员来扩大市场规模，完成销售的任务。为什么销售部门要协助市场部门建立品牌形象？因为市场部门需要对消费者进行教育，但是对消费者教育不仅仅要通过广告形式来达成，还要运用许多其它的手段，其中之一就是末端导购的劝说，末端销售人员直接与消费者接触，能够最迅速地影响、教育消费者，是达成推销的重要途径，此外一些末端工作，包括末端的活化、正常的理货等等，这些都是协助市场部门达成销售的行为，最终达成品牌形象的建立。2．市场部门的责任市场部门负责拉力，也就是教育、启发和认知等工作。消费者在选购产品时，考虑的因素主要包括：产品质量好不好？产品概念是否明确？企业的市场策划是否完善？促销活动是否有吸引力？针对这些因素，市场部门要分别一一解决。建立品牌形象是市场部门最重要的责任之一，不仅要让消费者认知自己的品牌，还要让消费者深入了解品牌的概念，针对特定的消费人群，不同的概念要塑造成不同的形象，在消费者心中有一个定位，这就是通常所说的“品牌脉象”，这个脉象在消费者心目中处于特定的位置，它不是一个简单的价格问题。【案例】可口可乐公司非常重视在公众场合建立品牌形象，在机场、饭店、游乐园、体育馆等各种场地，都投入了很大的精力和人力去做品牌宣传，虽然可口可乐最大的销量可能不是在这些地方，而是在街头摊点、路边小店、社区超市、餐饮销售等等，但是可口可乐公司充分利用这些场馆去建立品牌形象，让人们感知这个品牌的无处不在，从而对消费者的心理作用做一次提升。【自检】请你分析以下事例，并回答相关问题。两位市场人员在一家五星级饭店吃饭，甲要了一瓶进口的白酒，乙不喝酒，就要了一瓶可口可乐。62 甲嘲笑说：“你看你看，我们在这么高档的地方吃饭，你就要一瓶饮料，真丢面子啊。”乙回答道：“你错了，我一点儿也没丢面子，虽然一瓶可口可乐才两块五毛钱，但是它的品牌形象在人们的心里定位很高。”请问，你赞同谁的意见？为什么？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案3-33．两个部门的互相配合在实际的推广中，销售市场部门必须互相配合，分工合作。就像盖一座大厦，销售工作是大厦的柱子，而市场工作则是大厦的楼板，每盖一层都要有柱子和楼板，才能形成一个完整的链条，结构才会严谨。销售和市场只有相互配合，产品的市场才会稳固，不至于被其他的竞争品牌挤掉。拉力和推力是一对相互配合的作用力，销售部门和市场部门也是一对互动组合，每一次的推广行为和销售行为都是一种互动。任何一个部门出现问题，都会影响整体的推广过程。销售部门完成目标需要有市场部门的支持，例如销售部门本季度定下目标要销售多少产品，需要市场部门举行大型的促销活动来刺激消费者的需求和购买欲望；同样，市场部门的工作也需要销售部门的大力支持，例如市场部门建立、发展品牌形象，需要末端销售人员的配合与协助。销售人员在推广中的配合销售人员主要做末端的控制，导购，劝说，购买，以及末端的展示、布置，销售人员还要协助市场部门做零售末端，包括促销活动的配合，正常的理货，每天的友情拜访等等。此外，销售人员在对消费者的拉动过程中，还要把市场的信息及时地反馈给市场部门，让他们以最快的速度了解并适应市场。请看下图：图3-262 推广中的销售人员配合示意图需要注意的是，一些产品只注重对消费者的效益和对产品的开发，忽略了对中间环节的拉动，使得一级批发商的积极性减少。因为一级批发商末端距离非常长，产品的购买周期也非常长，购买周期长必然造成了通路的距离长，一批进的产品要送到末端，需要一级一级地经过自己的很多努力，如果企业不采取措施有效地激励一级批发商，他们的积极性就会减退。【案例】前几年格力采取了一个行动，就是用二级批发商去拉动一级批发商，使得产品很快在很多区域遍布。小批发商购买的积极性增大，对一级批发商是一个触动，拉动了整体销售，使销售能够更快、更密集地散布开。【自检】判断下面的表达是否正确。1．销售部门的责任是把产品有效地送到消费者面前，达成销售。（）2．建立品牌形象是市场部门的责任，与销售部门无关。（）3．市场部门的责任是引导消费者购买产品，促进市场的成长和建设。（）4．“品牌脉象”不仅仅是一个简单的价格问题。（）5．在实际的推广中，销售部门和市场部门必须互相配合，分工合作。（）6．销售部门需要市场部门的支持，而市场部门可以独立于销售部门。（62 ）7．信息反馈有市场部门负责，与销售人员没有关系。（）8．如果忽视中间环节的拉动，就会打击一级批发商的积极性。（）见参考答案3-4s推广的时机控制1．市场的横向建设和销售的纵向深入之间的配合在不同的产品时期，市场建设和销售工作各有不同的着重点，但是两者始终保持密切配合，步调一致，市场的横向建设和销售的纵向深入之间的配合可以用下面的图来表示。图3-362 市场的横向建设与销售的纵向深入之间的配合图需要提醒一点，主区域的直营一般以城市为单位，城市周边还有很多县级市场，这些县级市场怎样控制呢？首先要保证直营市场中的主要商场的控制，然后保证几个主体之间的链条控制，才能往下做二级市场的控制，这样才能做到有效的细分和不同的市场开辟。2．推广中的时间控制在推广过程中需要控制时间，按照一定的顺序进行。一般先推广的是产品的共性概念，让消费者接受这种产品，等到产品被接受了，再强调产品的个性和其他产品的区别，让消费者接受产品的个性概念，接下来才是产品概念和品牌概念的结合，品牌具有什么特征，消费者购买品牌会得到什么实际利益，这是纯感性的接受。拉力与推力的合理组合1．不合理的拉力与推力组合及其后果拉力和推力需要相互配合，才能发挥最好的效果，如果组合不当，则会相互牵制，产生相反的效果。常见的、不合理的拉力与推力组合有两种：Æ拉力过大拉力过大会造成需求在短时间内扩大，而销售行为一旦跟不上，就会产生空当，容易被竞争品牌趁机钻空子，或被假冒伪劣产品钻空子，并且容易形成不同区域的串货，对企业造成很坏的影响。【举例】有一段时间，很多保健品在做市场的时候，都有很大的广告推动。每天投入大量的广告，用广告去拉动市场需求，不管这种需求是真实的，还是虚无的。需求拉起来之后，这些产品没有相对应的管理模式和庞大的销售队伍，结果还是不能占领市场。现在不少企业已形成这样一种局面，只要广告少一点儿，就会导致批发商不愿意、区域经理不愿意、业务员也不愿意。这就造成企业每年都要花费周而复始的广告费，利润空间越来越小。这就走入了一种误区，认为市场需要先用广告的炮弹来开辟，炸成一片平地后业务员再跑过去，而不是通过推广和销售两者共同努力去开拓市场。Æ推力过强推力过强一般是推广的力度小于销售力度。有的企业只注重销售行为，认为产品销不到位、消费者不购买是由于销售员不够努力的原因，事实上还存在其它的原因：第一，消费者是否认知产品的功能，是否有购买需求；第二，品牌是否已经在众多的产品里占据一个位置，是否给消费者留下了深刻的印象。【案例】一家企业销售的产品常常在末端被退回来。企业一开始还认为是自己的销售做得不够好，进一步完善销售体系，但是局面并没有因此举措而出现好转。企业经过努力，最终找到原因所在。原来企业忽略了市场上的变化，品牌因素已经开始下降。企业在不间断地做新产品的开发，大量的投入搁在产品的研发上，忽视了把新的产品概念灌输给消费者，所以消费者不了解企业的新产品。销售的推力过大会增加通路的压力，造成通路的堵塞和产品的积压，末端消化不了产品往回退货，大量的资金、产品堵塞通路，从而使得通路、资金周转不灵，形成恶性循环。2．产品的潜量与产品推广的关系需求就是市场，有多大的需求，就有多大的市场。潜量是指市场潜在的需求有多大，明确潜在的需求，才能够明确是需要更多地做品牌，还是更多地做产品。Æ潜量不明条件下的产品推广如果对产品潜量了解不够，估计不够准确，这时做推广容易出现失误，所以在产品推广前，要通过市场调查掌握市场潜量。【案例】在上个世纪80年代末，手机刚刚出现在中国市场。从1988年到1996年摩托罗拉独领风骚，占据着中国手机市场90％以上的份额，但是从1996年开始市场份额迅速缩小。因为中国市场的潜量太大，摩托罗拉对此认识不够。1996年上半年全国总共有600万台手机，但是在下半年，仅新销售的手机就有600万台。由于对市场潜量估计的失误，在1996年下半年，摩托罗拉和爱立信二分天下了，又过了一年诺基亚加进来，变成了三分天下。如果潜量很大，企业不仅要抢占市场，还要开发、占据新的市场，潜量大可以创造出很多的神话，也可以创造出很多品牌。如果潜量比较小，这时主要做产品，而不再创造新的品牌，因为当品牌创造出来之后需求已经饱满了，品牌的未来价值已经非常小。Æ隐性条件下的产品推广有的产品潜量是隐性的，虽然需求潜量很大，但是没有变成显性需求。例如在彩电大规模推广之前，ＶＣＤ、录像机、ＤＶＤ的需求是隐性的，还没有被开发，而且这些开发是连动的，在一种产品之上会产生新的需求。隐性条件下的潜量估算比较困难，企业要对其给予充分的重视。Æ竞争环境下的产品推广竞争环境下做产品推广，要考虑其他的竞争品牌，要了解他们的产品、品牌推广的时间。当自己的产品进入市场时，别人的品牌已经推广了很长时间，也许比自己的品牌认知度更大，这时怎么能够进入市场呢？是概念先介入，让消费者接受自己的产品？还是用品牌直接介入，让消费者直接接受自己的品牌？这要从两个方面进行考虑：第一，考虑资源到底是不是可以抗争；第二，考虑未来的潜量是不是可以让自己利用，可以更多地发挥品牌价值。此外，产品概念与品牌概念一定要清晰，只有分清楚产品概念和品牌概念，才能更好地去利用市场，创造市场。推广中常见的误区在推广中，有一些常见的误区，应该引起人们足够的重视，引以为戒。1．过早建立品牌有的企业过早地突出品牌概念，忽略了对产品的宣传。消费者不知道是什么产品，产品的功能是什么，这样的品牌就没有支撑点，失去了支撑的基础，这是应该避免的误区之一。企业确实需要建立品牌，但是要把握好建立品牌的时间。一般要先把产品的概念灌输给消费者，然后才把品牌的概念灌输给消费者。2．过多的产品教育，忽视了品牌的提升过多的产品教育是指该做的产品广告都做了，还继续培育市场，继续做教育，事实上这时应该做品牌提升了。一些企业做完产品的教育之后，虽然知道应该做品牌提升了，但是却又忽略了品牌特点和品牌特征的塑造，结果没有把品牌提升起来，品牌在消费者心中的定位不恰当。有的品牌最后无声无息地消失了，其原因之一就是忽略了品牌形象的塑造，品牌概念提出来之后，没有形成特征，市场推力没有建成，市场基础薄弱。过多的产品教育是“为他人做嫁衣裳”，为别人炒红了市场，却没有让消费者认可自己的品牌，消费者最终认可的是后来者，或别的品牌提升做得好的产品，所以必须在适当的时候做目标的转化，从产品教育过渡到品牌提升。3．忽视品牌概念，只做品牌认知我们不需要创造一个人人都认知的品牌，而是要创造一个在消费者心中定位高的品牌。我国的一些品牌名气是不小，却没有什么特征，这不是长久之计。一个企业该做的品牌特征没有做，每天周而复始地让各个区域的业务员做市场生动化、做销售。企业的推广负责人认为自己很努力，业务员都是经过培训的，但是他仍忽略了一点，那就是品牌特征。企业在未来市场上的竞争不能仅仅靠周而复始的告知和促销，还需要品牌有自己的特征，才能在市场上站稳脚根。【自检】送你一朵美丽的花。在整个课程中，进行合理的市场推广是我们的主要目标，这个目标是花蕊,各种具体措施是花瓣。要想保护花蕊，需要花瓣的支持，要想进行合理的市场推广，需要做很多相应的工作。我们已经找到了一些花瓣，你能给这朵美丽的花再添上几片花瓣吗？【本讲小结】本讲主要介绍了推广控制。首先，介绍了推广中拉力与推力的概念；其次，分别从产品的四个生命周期详细地讲解了拉力和推力的作用；接下来，介绍了销售部门、市场部门的责任，以及两者的配合和销售人员的配合；然后，讲解了市场的横向建设和销售的纵向深入之间的配合，并且介绍了推广中的时间控制；接着，列举了不合理的推力与拉力组合及其后果，并分析了产品的潜量与产品推广的关系；最后，提出在推广中常见的误区。希望把所学的知识运用于实际工作中，在实践中不断体会、不断积累经验、不断进步，从而真正掌握市场推广的相关知识和技能。【心得体会】________________________________________________________________________________________________________________________62 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