破解企业招商困局

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1、破解企业招商困局邓祖勇第一讲：招商准备一、招商剧本1、品牌故事将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在客户脑中留下形象深刻的印象。品牌故事举例2、创业者故事功能：1）提升企业家在行业内的地位；2）增强抗风险能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力内容：1）创业历程；2）创业故事；3）个人荣誉。3、品牌势能讲解把公司优势进行条理化分析，从品牌产品营销等多角度解析公司优势。[举例]：A、品牌起源；B、背景优势；C、精确定位；D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善；G、渠道致胜

2、；H、商圈锁定；I、品牌推广；J、合作支持4、常见问题汇总及解答小结：招商剧本必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员说法不一致，导致企业公信力下降。注：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。二、物料准备招商物料：1）企业杂志或报纸2）媒体报道3）样版店专厅照片及图片4）产品画册5）名片6）企业或生产基地图片(相册)7）其它资料（企业荣誉领导人照片等）培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象主要培训内容：（1）常见问题解答（2）公司优势讲解（3）品牌故事

3、分享（4）专业知识解析。小提示：招商期间需培训一个专业的接线员三：人员培训1、招商政策的制订误区之一：条件越优惠越能招到商新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐，这样反而会让人认为一个真正的大品牌进入了。四、招商政策制订2、招商政策的制订要注意：1）、门槛高而灵活2）、优惠点与众不同3）、一开始便树立大牌形象结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广六、招商时间六、形象准备：榜样店、榜样商圈本讲小结：兵马未动，粮草先行；招商决不仅仅是拓展部的

4、工作，它是一个系统的工程。第二讲：开发陌生市场招商没有模式，尽信书不如无书一、招商的方式1、广告、造势品牌影响力仍是招商的决定性因素之一2、人员招商企业通过业务人员主动寻找目标客户的方式3、口碑通过人际网络互相介绍的招商方式二、找对人群1、目标人群的来源渠道1）区域服装集散中心2）品牌公司网站3）大型展会4）各级商会5）咨询电话2、不能忽视的两个人群1）浙江人（温州人）2）闽南人三、招商流程一）出发前A、获取各目标区域服装经销商电话：1、浏览各品牌网站的销售网络2、以加盟商的身份向品牌公司套取电话3、通过其它

5、渠道获取电话B、电话预约二）模底，寻找意向客户1、收集名片：抄广告牌和找加盟店2、逐家拜访：20分钟内树立大牌印象3、销售营销老总4、预约面谈5、销售公司：邀请参观销售会议：使其参加此环节的三个关键点：关键点一：第一次交谈要点1、激发好奇2、真诚客观有佐证3、展现公司实力4、抓住亮点5、把握需求，对症下药注：谈话结束不要忘了多问一句：“您知道最近谁在找牌子吗？”关键点二：学会造势1、销售要到点子上：学会感性销售2、展现对领导的足够尊重，学会销售总代理3、要有好的会谈条件4、要有考察关键点三：不解决焦点问题让问

6、题留到公司或大型会议上来解决三）参观公司或参加会议1、五星级服务2、重点展示：公司实力榜样市场产品特色发展远景3、站位要高，配合默契四）收紧口袋谈判中的绝对不能变的：提货折扣产品政策：订金制度和调换原则谈判中原则不能变的：道具（装修）政策广告额度谈判中可以变的：扶持力度销售任务注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保证金做为签约订金，否则不能盖章。本讲小结：选对策略找准人群配合默契把握时机一、地毯式招商推进总代理每季一般做好两件事：一是开一次很有气势的招商会二是做一次全区域性的大型开业方案业务员要求：1、目

7、标城市的一级路段资料的到达率100%，二级路段60%以上。2、应画下详细的商业街图，标出主要竞争品牌的位置及意向客户的位置。3、每城市至少需留下10个意向客户的电话。4、给意向客户评级，简单记下店铺状况、经营品牌、面貌特征、交谈内容等。5、不能事先设限，不管男装女装，甚至家纺店都得拜访。地毯式招商优势：1、短期内该品牌的知名度在业内引起轰动2、成功率高，按概率，一般10个意向客户有一个会签约，3、业务员深入了解市场，有利于有针对性地实施促销活动和品牌推广活动。成熟业务员可以做到只要加盟者一说什么街什么号，旁边

8、有什么品牌，他不用下去看就知道这个店能不能开。招商谈判技巧芝麻官营销技巧原则孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结经销商开发与谈判的内功心法心中有数营造环境厚而不憨双向沟通经销商开发与谈判的内功心法（续）一、心中