OPPO年度销售计划_

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1、OPPO年度销售计划_论文题目：_______学生姓名：_________学生学号:____________指导教师：___________二级院系：___________专业班级：__________完成时间：_____________目录一、摘要2二、OPPO公司年度销售计划概论3战略与销售规划5销售团队建设8客户的开发与管理11三、客户关系管理13采购过程13采购中心15关系纽带15四、客户互动管理16销售模式的基本类型16互动前阶段17互动阶段20互动后阶段20五、OPPO公司销售人员组织模式22销售人员组织模式22战略客户管理计划24

2、电信营销25市级总代理选择和代理费用26销售队伍构架新问题26六、人力资源的招聘和甄选27计划的过程27申请表33面试37七、销售培训38销售培训计划38八、领导力41领导技能41人事问题43九、伦理领导力43决策的原则43常见问题及处理办法44举报与政府管制46十、激励销售人员46自我行为管理46定额47表彰计划48十一、销售人员薪酬48薪酬的设计方案48费用报销和福利49评估方案50十二、业绩评估50全局50费用分析51销售人员评估51一．摘要2013年底，4G网络开始投入运营，国产智能手机也随之进入高速发展阶段。根据中商产业研究院数据整理，截

3、止到2016年12月，在中国手机市场中，国产手机品牌市场占比达到88.7%，国以外手机品牌市场占比仅为11.3%。易观智库2016年第四季度手机市场调研数显示，OPPO手机销量占国内手机总销量的16.0%，仅次于华为和OPPO。2016年OPPO手机总销量为4964万台，其市场份额长期保持在16%左右。根据IDC预测，2017年中国的手机销量将达到4.6亿台。按OPPO中国市场占有率为16%计算，2017年OPPO手机的销售量有望突破7000万台。为了让企业占据更多的市场份额，让企业有更多的利润，让企业有更好的发展，公司定制了2017年年销量800

4、0万台的战略目标，并拟组建由12位销售管理精英组成的销售团队。团队将从管理销售机会，管理客户关系，管理客户互动，处理反对意见，招聘和甄选优秀销售人员等方面，全方位的与客户进行交流、互动，在相对高和相对深的层面上，与客户沟通达成一致，建立起良好和牢固的客户关系，为企业目标奋斗。二．OPPO公司年度销售计划概论1.企业战略与销售规划①企业战略使命：给消费者提供品质优良的产品与服务；给员工营造和谐、相互尊重的工作氛围；给商业合作伙伴提供公平合理，平等互利的合作平台；给股东投入的股本给予高于社会平均收益的回报。愿景：成为更健康、长久的世界一流企业②企业目标

5、基于2016年全年的市场数据和国际数据公司对2017年中国手机销量的预测，现将公司目标制定如下：（1）定量目标：a.2017年全年手机销售8000万台b.全年销售净利润率不低于8.3%c.主流产品在国内市场份额提高2个百分点d.实现销售收入800亿人民币③企业战略（1）基本竞争战略内蒙古，新疆，西藏，青海，宁夏四省采用低成本战略。其他地区均采用集中战略。（2）营销战略①市场细分：OPPO手机共有四大类：X系列，Y系列，Xshot系列，Xplay系列其中Xshot系列已经停产，其特性已经转移到X系列产品上。●X系列：主打Hi-Fi和极致拍摄，极致纤薄

6、。X5，X5pro，X6，X7，X9产品都有像素高，音乐播放高保真的特点。其中X5厚度不足6毫米，X5pro是全球唯一一款双弧面玻璃手机。●Y系列：主打4G上网速度和灵活快拍，Y31，Y35等高配千元机，能让用户畅想4G，快速拍照●Xplay系列：Xplay系列为全功能商务高端机，Hi-Fi音质，极致拍照，极致影音，2K高清分辨率，快速充电，高速运行，长续航时间等等，Xplay3，Xplay5，Xplay6三款机型都运用了多项全球尖端科技，给用户最极致的使用体验。②目标市场●西部地区。以中低端市场为主导，用Y系列产品打开市场，再将X系列产品引入市场

7、，最后将Xplay系列产品引入市场。●华东华南华北地区。以高端市场为主导。用Xplay系列产品打开市场，X系列产品紧接着引入市场，Y系列最后占领发达地区的低端市场。●港澳地区。以高端市场和低端市场为主。用Xplay系列产品和Y系列产品同时进入市场，在将X系列产品引入市场。●台湾地区。●华中地区和东北地区，以中端市场为主。用X系列产品最先进入市场，将Xplay和Y系列交替进入市场。③定位OPPO手机在市场上一直占有较大的市场份额，公司综合实力雄厚，所以采用迎头定位的方法，与OPPO、华为等国内手机品牌进行竞争。OPPO手机定位为：音乐手机，拍照手机。

8、3．销售团队建设与管理①.销售队伍规模与任务分配按中国省份的分布，共安排11个大区经理。（1）华东地区（包括山东、江苏、上