联想电脑商用市场规划

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1、商用市场部2002财年规划汇报议程1、策略回顾5分钟（14:00-14:05）2、宗旨、职责、目标5分钟（14:05-14:10）3、讨论10分钟（14:10-14:20）4、需求、竞争、SWOT20分钟（14:20-14:40）5、讨论10分钟（14:40-14:50）6、策略一（行业）/讨论10+15分钟（14:50-15:15）休息15分钟（15:15-15:30）7、策略二（渠道）/讨论15+15分钟（15:30-16:00）8、策略三（产品）/讨论10+10分钟（16:00-16:20）9、策略四、五（市场）/讨论10+10分钟（16:20-16:40）10、管理举措、组织设计10分

2、钟（16:40-16:50）11、小结10分钟（16:50-17:00）0机密(汇报版)2002年2月20日联想集团有限公司2002财年商用市场部规划策略一：渠道销售模式从“产品推广”向“客户驱动”转变落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）1、优化渠道结构-确立分销商区域战略伙伴关系，进行“渠道助长”-建设400家商用精品店，规范运营-助长工程体系化程度不够，针对代理/经销商层次少-考虑盈利等问题，商用展示中心建设停止2、建立“增值金字塔”政策体系-基本销售奖励、基本考评奖励方面有创新（如客户服务）-专项开拓奖励在区域营销方案体现（Q3/Q4区域营销

3、）-渠道功能化方向正确，尤其客户关系型渠道建设突出-渠道转型的具体指导不够，落实不充分-政策执行过程中表现出：代理销售预测不准确3、优化、挖掘具有增值能力的渠道（SI/VAR/SVAR）-探索增值渠道支持方法，签约25家SI渠道-发现后端支持不够（合作模式/商务等），阻碍推进2策略二：以“企业应用”为核心，大力拓展中小企业市场落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）1、转变观念，提升意识，唤醒市场-由于2001年市场较淡，年中将工作重点由“中小企业”转向“中小客户”，（对教育等行业的客户进行了地毯式搜索）2、建立渠道-渠道发展数量完成，建设400家商用

4、精品店，1-3级城市覆盖100%，4级城市覆盖60%，5-6级城市覆盖17%-IT141加盟体系、展示中心未推进3、提高面向用户的推介能力-发布方案白皮书，但缺乏方案、技术、人力支撑3落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）策略三：以“区域市场为中心”的营销战略1、资源下放大区，加强针对性区域市场推广和运作效率-资源下放，大区人员策划意识提高（华南区“中国圆梦十强赛，联想扬天送精彩”）2、针对用户需求及主要竞争对手，推出区域性产品及促销-推出针对江苏省的防伪税控机，6-7月针对方正的小订单支持行动等，都赢得了客户，打击了对手3、确定主要竞争对手，展开针

5、对性进攻-进行了阶段性进攻，仍缺乏针对性、持续性攻击策略4、加强对下放资源的监控-较往年较大提高（有方法——TOP10重点监控；有手段——CALLCENTER配合；有效果——总包为正，单台投入低于控制线）-与公司考核导向有关，大区一线经营意识、责任意识需提高；监控方式需更有力（内部人员违规处罚）4策略四：提升商用品牌影响力和美誉度落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）1、统一商用品牌形象-针对“无限商机，尽在联想”进行了宣传，创造性地提出了“简约商务”理念-商用品牌形象需要进一步明确（立足一点），宣传力度要加大（如灯箱、路牌，发挥代理宣传基金的作用）

6、2、重点推广活动-机场宣传突出-精品店银河计划完成-手牵手、客户日、直效推广突破创新-费用原因，投入减少，写字楼工程等没有进行，效果弱于预期5落实回顾商用市场部2001财年策略落实回顾：2001财年策略（白：成绩；黄：不足）策略五：差异性的产品进攻策略1、产品差异-产品差异塑造较显著（启天—教育，V60/66—无线方案，教育服务器等）-针对客户的差异性推广不够（台式：价格区格较大，针对行业、客户的推广不多，如证券业产品推介）2、区域性差异-有区域产品推出，但总结不够，评估不足（江苏教育特供）3、针对多产品的协同销售，形成整体竞争的优势-除投标方面有协同外，基本处于分产品销售的阶段（缺少方案支撑

7、）4、针对三类产品的主要竞争对手，制定主动出击的“打压式”进攻策略-针对方正、同方的中小订单支持，服务器样机试用等，效果较好6商用市场部2002财年年度规划要点（逻辑关系图）2、竞争环境分析3.1、完成目标的关键策略1、客户需求分析5、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设资源需求宗旨职责目标财务预算宏观（社会/经济/政治/技术）产业（市场容量）竞争（对手、区域）业务模式思考内部竞争环境分析