华润雪花啤酒销售管理手册ppt课件

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1、销售管理手册1销售管理一般性流程：一般来说销售管理的过程如下图所示：市场走访调查促销与生动化产品组合的确定渠道价格的确定渠道与分销模式市场细分选择销售业务管理销售组织建设销售业务规划、计划与预算1、有调查才有发言权2、STP3、4P4、组织与业务管理5、要做好业务规划2市场走访调查第三节走访调查报告与应用走访调查报告模版走访调查报告的应用第一节市场走访调查内容市场走访调查基本内容适用的工具与分析模型第二节市场走访调查程序走访调查工作程序走访调查工作步骤本章导读第一章市场走访调查3销售市场走访调查内容五、推广与促销调查1.渠道激励手段

2、(1)经销商促销政策(2)零售商促销政策2.消费者促销3.人员促销4.媒体广告/生动化(1)媒体手段(2)广告策略…六、销售组织/队伍调查1.销售组织设置2.销售队伍管理…七、内部执行、市场监控调查三、产品价格调查1.出厂价格2.一批价格3.二批价格4.终端价格5.零售价格6.折扣/奖励…四、分销渠道模式调查1.现有的渠道数量2.渠道成员构成3.分销模式…一、市场基本情况调查1.市场环境2.啤酒市场容量3.主要品牌销量/占有/覆盖率4.人均消费量与增长趋势5、主要消费场所…二、产品调查1.口味2.包装/规格3.产品/品牌结构…销售

3、市场走访调查内容模版本模版中的组织、执行监控的调查是一般市场调查所没有的内容。1、走访调查是随时随地的。2、各级业务员的走访调查的重要性。4三、销售市场走访调查一般使用的方法：方式方法备注1、入店访问2、座谈会3、资料收集…1.通过与零售店主以及相关服务人员的沟通，达成访问目的2.座谈对象可能是经销商也可能是消费者，了解相关调查内容3.访问记录:将每一次访问/谈话内容如实记录下来4.访谈工具:主要是指访问表格工具的使用.提示访问内容范围和访问重点话题.…市场走访调查方式模版注意资料收集方式！5第二节：市场走访调查步骤与流程一、市场走

4、访调查的工作流程：步骤一：明确目标步骤二：制定计划步骤三：收集信息步骤四：分析信息步骤五：提出结论界定问题和商定研究目标是开展市调工作的第一步,问问自己,你处在什么样的市场？你想从市调中得到什么?对问题的界定既不能太宽也不能太窄在设计一个调研计划时,要求做出决定的有:资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法。有关调研方法、抽样计划等专业知识内容本章不涉及收集市场信息的途径有两条：一个实地收集另一是资料查阅。从数据中提炼出恰当的调查结果。研究人员会把数据列成表格。有关技术和模型见相关内容陈述调研者对相关问题的研究发现。提交市场

5、调查报告对参与调查人员培训6区域（市场部）销售部确定市场调查目标和内容制定市场调查标准/前期准备调查工作的实施(监督与核实)调查资料的汇总调查资料的分析提交市场调查报告区域销售（市场）负责市调工作的相关人士将调查目的/内容交待清楚调查人员事前培训提出市场调查样本量/抽样量走访调查访问标准实施调查,管理者随时要抽查样本的真实性和可靠性，对最后的结果负责对调查数据进行汇总按照分析模型和有效的分析工具对调查数据进行分析提出结论，形成市调报告准备调查表格/问卷划定走访区域和走访线路二、市场走访调查的实施步骤：7第三节：市场走访调查报告一、市

6、场走访调查报告格式与内容：1、格式模版：XX区域销售市场走访调查报告一、调查概况：1、调查目的2、调查时间3、调查背景（主要调查对象、调查样本量等）二、调查的正文部分：1、市场基本情况2、产品情况3、产品价格情况4、分销渠道/模式情况5、推广与促销情况6、销售组织与队伍情况7、内部执行与市场监控三、主要结论：8一、调查基本情况：1、交代调查目的2、调查起止时间3、调查简单背景（主要调查对象、调查样本量、抽样量、对调查结果真实性承诺等）二、调查的正文部分：1、市场基本情况调查：1）市场环境人口/经济技术/自然政治/法律社会/文化2）啤

7、酒市场总容量：啤酒市场总容量(分去年今年明年预测量)各品牌总容量分解并排序其他参考内容（如该市场白酒、饮料、红酒销售增长状况等）3）啤酒销量状况：销量/预算进展状况（新开发市场指竞争品牌的，分月/季/年增长曲线或图表、图形）各品牌/包装增长状况（分月/季/年增长曲线或图表、图形）各品牌包装两率变化情况（占有/覆盖率）明年的总销量预测4）人均消费量及啤酒消费趋势：人均消费增长率%（去年/今年/明年预测）增长趋势消费趋势（指包装/口味的发展变化趋势）5）机会点：2、市场走访调查模版内容：92、产品调查产品结构-超高档酒/-高档酒/-

8、中档酒/-主流高价酒/-主流酒/-主流低价/-低价酒产品-品牌名/-口味/-包装/-规格-价格（指零售终端价格）3、产品价格调查中间渠道价格-厂家出厂价/-一批（进价、转批价）/-二批卖价/终端进价（现场、非现场）平均消费价格（终端卖