营销渠道管理课件

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1、营销渠道管理成绩构成考勤与课堂表现20%讨论分析20%期末考试60%天行健，君子以自强不息！——易经导入营销渠道研究的背景渠道在管理学和市场营销学中的地位营销渠道的分析框架学习框架Ⅰ.基础篇Ch1-3Ⅱ.设计篇Ch4-6Ⅲ.管理篇Ch7-10Ⅳ.绩效篇Ch11-12Ⅰ.基础篇第一章营销渠道概述第二章渠道成员第三章渠道结构Ⅱ.设计篇第四章渠道设计的原则与流程第五章结构设计与评价第六章选择渠道成员Ⅲ.管理篇第七章渠道政策与成员激励第八章渠道权力与渠道冲突第九章渠道中的产品、价格管理第十章渠道中的物流信息流管理Ⅳ.绩效篇第十一章渠道关系管理第十二章渠道状态与绩效评估第一章营销渠道概

2、述Chapter11.什么是营销渠道？2.渠道功能和渠道流3.渠道为什么存在？4.渠道管理5.渠道管理者1.什么是营销渠道？你的理解？比较：1、房地产、食品、银行？2、工商银行与中牟村镇银行(1)营销渠道的概念也称为销售渠道、分销渠道，指产品从生产者转移到消费者或用户手中所经过的包括多个参与主体的路径过程；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题（2）三个要点从结构上看:是“一系列相互依赖的组织”从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动从功能上看:所有成员的目标是终端用户某公司的渠道系统分销渠道与营销渠道分销与流通同:都是产品从生产领域到消费领域的转移过

3、程不同:内容不同;角度不同;学科不同商流与物流思考商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储2.渠道功能和渠道流(1)功能调研寻求分类促销洽谈物流财务风险功能表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。①实物流②所有权流③付款流④信息流⑤促销流(2)渠道流顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商3.

4、渠道为什么存在？由分工与效率决定调节产销矛盾，创造所有权、时间、地点、形式四大效应减少次数、提高效率是企业无形资产、创造竞争优势4.渠道管理(1)内涵：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、为顾客创造最大价值的目标。首先，营销渠道管理属于跨组织管理。其次，营销渠道管理有一个跨组织目标体系。再次，营销渠道管理的职能有自身的特点。最后，在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范（norms）(2)特点（3）内容营销渠道结构:营销渠道行为:比如:每一个区域需要设置

5、多少网点？营销渠道都需要发挥什么功能？渠道成员的关系基础是什么？渠道成员为什么要相互依赖？渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率，三者之间的关系如图所示渠道结构渠道行为渠道效率(4)步骤①渠道调查与分析②渠道目标的确定③渠道策略与评价④渠道策略的实施⑤渠道评估与策略的调整5.渠道管理者渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成渠道经理一般分为三个层次：高层渠道经理、中层渠道经理和基层渠道经理渠道经理的主要工作有三项：渠道工作的管理、渠道工作人员的管理和对于下级渠道经理的管理作业题分析娃哈哈、招商银行、康师傅、海尔、万科、的营销渠道？管理策略？要求：（1）全班分为6个小组，

6、每组一组长，定组名、小组口号；（2）做成PPT演示稿。时间：第三周小组汇报夫夷以近，则游者众；险以远，则至者少；而世之奇伟瑰怪非常之观，常在於险远而人之所罕至焉。故非有志者不能至也。有志矣，不随以止也，然力不足者亦不能至也；有志与力，而又不随以怠，至於幽暗昏惑，而无物以相之，亦不能至也。