如果门店没有创造一定销售额,店长就没有面子,没有

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1、如果门店没有创造一定的销售额，店长就没有面子，没有“资本”，甚至可能没有一切。分析和研究问题是店长工作中的一部分，店长要把握取得门店销售额最大化的目标，通过与采购的精密合作，将门店的商品销售出去。店长（即门店最高商品管理者）通过各种途径展示商品，为商品提供服务，制定具有影响力的商品销售办法，提高并加快顾客购买的决定行为。能让顾客的思维联想到我们门店的商品，那就等于成功了一半。下面主要结合我担任超市店长期间的经验和学习所得，谈谈门店提升销售的各种方式方法及有效途径。具体提高销售额的方法有很多，我主要将分析能够看得见

2、并能得以实施的办法。一、根据销售公式乘积（销售额＝客单价*有效交易次数）提高销售额在我工作的这些年中，见过很多销售报表、结构性报表、品类报表，但是能将商品管理分析进去并加以利用的不多。如上述公式所示，一些门店店长在分析某个时间段的销售时，往往只对客单价、交易次数进行简略分析，处理方案大多或经常从交易次数上下功夫，拼命做特价、搞促销或疯狂抽奖，结果怎么样呢？促销完以后出现的结果：一是无继续跟踪而致使销售呈抛物线下降，二是可能促销商品销售额的占比超过全店销售的30%（到底一个商场促销商品占到多少才为合适，就不在此展开

3、叙述了）。这不但毛利受到损失，商场的价格形象也跟着被蒙羞受辱。如果我们单从上面最简单的公式来推算销售额，并抽象地从客单价和交易次数上计算的话，可能结果都不会很理想。首先，我们拿客单价来分析的话，可以看到“客品数”和“客品价”（客品数，即有效交易顾客所购买商品的平均单品数量；客品价，即有效交易顾客所购买每件商品的平均售价），提高客品数和客品价中的任何一个也就等于间接提高了客单价。拿客品数来说，它反映了一个门店的商品宽度是否合宜。品类管理虽然推行了好多年，但是国内的民营超市有多少在搞品类管理呢？因为那样可能产生不了单

4、品销售量而致使零售商收取不了多少费用而亏损。商品宽度过窄会导致门店货架利用率不高，产生拉排面；商品宽度过宽会导致门店没有位置陈列商品，致使产生营业员时时刻刻都在上货的景象。那客品价呢？它代表了顾客所购买商品的平均售价，能告诉我们门店在一定的消费环境或商圈内商品的深度是否合宜。如果商品的深度过浅，那么对于同品类商品的可选面太小，商品的档次和顾客的购买心理势必受到影响，进而降低购买价格，甚至不买。分析后，发现客品数、客品价这两项的情况不理想时，商场的管理者应该提升品单价的策略、优化商品的组合策划、根据消费习惯调整商品

5、布局，并加强关联性商品的陈列，在有限的卖场空间内尽量加大商品的宽度，适当挖掘深度，并控制好深度，进而提升销售额，不要一遇上销售额不理想就把主要工作放在交易次数上，当然对交易次数的提升及攻略也是不可忽视的。二、根据销售公式（销售额=销售成本+毛利额）之和提升销售额可以提高销售成本或提高商品的毛利额，以此提高销售额。如果粗略地提高销售成本，那简直就是在找死，这样提升出来的销售额等于是变相地增加公司成本。所以，与其增加销售成本，还不如增加新的品类、增加质优价廉的商品（不是奢侈品、展示品，那样只供顾客参观的商品不是本意）

6、，检查商品的价格带、宽深度，进行调整。从毛利额的方面讲，不是把卖场所有商品的售价给提升上来，而是对所有品类检查筛选，检查各品类的商品毛利率是否合适，有没有该赚到的钱没赚到，应该降价的商品没有降价。最悲惨的是把利润让给了顾客，顾客还觉得你的商品贵。要提高商品的初始加价率，然后再根据市场状态做出价格调整的适时计划，而非新品一上来就把毛利率做得很低，这样以后再涨价时便给顾客留下贵的印象。三、根据门店单品销售量（销售额＝A商品销售量*销售价+B商品销售量*销售价+……）提高销售额如果商品的销售量参差不齐，会给商场带来的诸

7、多问题，最突出的就是早几年听到的名词——“吊死鬼”（如果把销售额的构成情况想象成人身体的头部、上身、下身这三种结构特征，假设某些门店销售额是由前5%或以下的商品销售量就占到总销售额的50%至70%左右的这种情况就可以形容为“吊死鬼”，反之就是“大头鬼”），这就充分说明从销售量分析销售额的重要性。还有些情况也能说明通过分析门店单品（SKU）销售量可以达到证明门店销售优良与否：第一，比如商品销量分析后出现的5050或4060等情况，就好像门店管理人员在作分析时觉的门店的商品是什么都能卖一点但又什么都不畅销的情况，那只

8、能说是门店的商品结构或商品配置、品类性存在严重的问题，因为这样就会让顾客觉的门店没有吸引力的商品，只能在商品的品类或磁石商品的增减上下功夫。第二，那就是出现的“吊死鬼”的情况，这样一来门店考虑的就不光是顾客了，而是商场的滞销品不断增多，一旦畅销品缺货，会让商场的销售额大打折扣，也得不到供应商的支持。第三，就算分析门店商品销售量结果是2080、3070等现象时，我们的管理者