销售人的工作原则

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1、在笔者多年的销售管理当中，经常碰到一些销售人为了达到自己的目的，或为了自己一时的痛快，而随意给客户或下属“封官加赏”的一些“出格”承诺行为，殊不知这样做的结果是，很多时候不经意间就让自己掉进了亲手挖掘的“陷阱”里，不仅使自己进退唯谷，而且也让自己的声誉受到损害，我们来看下面的一组案例：   案例1：   春节前夕，X品牌白酒厂家的销售员李斌为了达成本月的销售任务，决定在节前对客户进行占仓压货，下面就是他给所管辖的经销大户Y县的张老板做的一次压货电话沟通：   李斌：张老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不错吧？   张老板：哦，是小李啊，你好，

2、你好，生意还行。呵呵。   李斌：这次想跟你沟通一件事情，你看快过节了，现在也是白酒销售旺季，这个月公司给定的目标量是50万元，20号以前你能不能完成？   张老板：完成没有问题，但拉来往哪放呀，我可没有那么多的仓库啊？你能帮我解决仓库的问题吗？如果公司出钱把仓库的问题解决了，我就在20号以前把50万元的货发回来。   李斌：这样吧，你自己先垫资找仓库，我给你向公司申请1000元的占仓费，费用包在我身上，但产品你可一定要拉回来，行不行？   张老板：行，那我现在就派人去找了，50万元的货我在20号前拉回来。   李斌：好，就这样定……   可事

3、后的结果是，客户如期把产品拉回来了，但由于春节是白酒销售的黄金季节，产品供不应求，1000元的占仓费经公司领导审核却没有签批，这让李斌一下子陷入了尴尬两难的境地…..   案例2：张成是一家方便食品公司的区域经理，2005年8月份，为了给其所负责的销售区域索要促销政策，他给他的顶头上司赵总立下了口头的“军令状”：   张成：赵总，你放心吧，只要你能把我的促销申请给批下来，我保证这个月完成200万元。4   赵总：200万元？这些销量还想要这么多的政策，不行，如果你能够完成300万元的话我就给你批了，怎么样？   张成：300万元？目标有点高，2

4、60万元还差不多，这样吧，把我这个区域的促销申请批了，我完成260万元，行吗？   赵总：260万元？让我算算帐，恩，好，就这么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促销政策可不好说了啊。   张成：没问题，保证完成任务！   可月底销售报表显示的结果是，该区域完成了210万元，距离260万元相差甚远，赵总对此很不满意….   案例3：杨伟是一家饮料公司的销售经理，由于他身先士卒，勤于打理市场，所负责的区域销售额一直在公司名列前茅。   在一次月底会议上，为了鼓舞团队士气，他私下里对几个业务骨干说：“只要这个月你们达成率能在100%以上，我给公司

5、打报告，保证让你们每人级别升一级”，此言一出，群情振奋，当月果真这几个人都达成了目标，可杨伟向公司申请时，公司的答复是涉及人数太多，没法晋升，如果给一二个人晋升吧，怕别的有意见闹情绪，所以，暂时都不升级。杨伟闻听此言，一下子就傻了眼。   当然，他的下属以后再也不会听信他的晋升的“鬼话”了。   以上的三个案例可以说在我们的身边经常“上演”和出现，由于案例中的主人公在没有充分把握和拥有相关权限的状况下随意承诺，最后给自己带来了不可挽回的损失和后果，尤其是对于个人形象的损害更是不可估量。   案例1中的李斌在没有确认能够给客户申请下来占仓费之前，

6、为了自己能够完成公司下达的任务量，不惜向客户“抛”出“诱饵”，承诺只要能在规定的时间内达成目标，可以给予1000元的占仓费支持，从而让客户怦然心动，而将产品发回，但客户没有想到的，这只是一个美丽的“谎言”，而并不是一个既定的事实，当费用没有批复下来的现实让客户知道之后，会是一种什么样的结局，是客户经销的积极性降低，还是客户再也不相信厂家的承诺，还是从此厂商出现不可避免的隔阂？我们都不得而知。   4案例2中的张成是一个很“义气”、很“仗义”的人，为了申请政策，不惜让自己背上沉重的超出自己实际能力的销售目标，虽然张成自己也感觉任务量太大，很难吃的

7、消，但为了要政策，更为了向上司“展示”自己，最后还是“拍胸脯”承诺给上司一定完成任务，然而最终的结果却差强人意，如果你是他的上司，你会怎么看待张成？感觉其是夸夸其谈，光会要政策？还是“说话不算话”、“雷声大、雨点小”？这都在一定程度上缩减了其在上司眼中的“含金量”以及个人品牌力。   案例3中的杨伟应该算是一个很能干的中层管理人员，不仅自己能够带领团队冲锋陷阵，而且还很会替下属“说话”，为下属争取晋级，但令杨伟没有预料到的是，竟然会有好几个业务骨干都完成了目标，都成了他承诺升级的对象，而公司没有批也更是大大出乎他的意料，但承诺没有兑现的结果是，

8、他陷入了被动，更让下属怀疑他的能力，怀疑他的话还可不可信？那么，他算不算那种“说了不算，算了不说”的上司？这一切都让他在下属心目当中的形象大打折扣。