富国银行的发展(二)

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1、（四）大力发展小微企业贷款使贷款收益处于较高水平。富国银行的社区银行业务主要向两类客户提供服务，即零售客户和小微企业客户。富国银行的小微企业业务发展独具特色，收益率处于较高水平。富国银行积极研究小微企业客户潜在需求和风险状况，开发出信用评分卡，同时在电话申请、免抵押等流程方面进行创新，小微企业信贷逐渐成为高盈利和高增长的业务。起初，富国银行小微企业业务主要面向年销售收入1000万美元以下的小微企业（类似于现阶段中国的个人经营性企业主）提供融资等服务。此后，逐渐发展为面向年销售收入2000万美元以下的小微企业客户

2、，发放最高贷款额度不超过10万美元的循环信贷。富国银行2005年小微企业贷款市场占有率达到15%，市场份额保持全美第一的位置（截止2011年，连续10年保持第一）。由于小微企业业务利率较高（剔除信贷成本后），该项业务已经成为富国银行最赚钱的业务之一。2011年其小微企业贷款利率为6.29%，分别高于整体贷款和大中型企业贷款利率1.36个和2.05个百分点，收益率处于较高水平。由于小微企业贷款收益率较高，富国银行该项业务持续保持着较高的增长率，如2011年小微企业贷款同比增长8%，高于整体贷款增速7个百分点。富国

3、银行小微企业业务具有以下几个方面的特点：1.注重创新使小企业信贷成为高盈利和高增长的业务1990年之前，富国银行仅是一家加州银行，在小企业信贷方面并无特殊建树，是不断的创新使其小企业信贷成为高增长的业务。为此，富国银行在业务流程的很多方面进行了创新：例如，在贷款申请上，传统方式需要向分支机构或贷款官员提出，而新方式既可以向分支机构申请，也可以电话或者信函申请；在财务审核上，传统方式需要提供纳税申报单，要对财务情况进行详细陈述，而新方式则不需要提供纳税表和详细的财务状况，只需提供简化后的财务报表；传统方式对单个申

4、请人要进行详细的评价，而新方式中多数放贷决定基于评分卡自动生成；传统方式往往要求客户抵押，新方式则多数无需抵押；传统方式强调贷款损失率极低，新方式则利用风险定价优化损失和盈利（信用卡损失率为3%-10%；constructionqualityacceptanceandassessmentRegulation(ProfessionalEdition)(DL/T5210.2-2009~DL/T5210.8-2009);1.9thequalitycheckoutandevaluationofelectricequip

5、mentinstallationengineeringcode(DL/T5161.1-2002~5161.17-2002);1.10thenormsofconstructionsupervision,theelectricpowerconstructionsupervisionregulations房屋抵押贷款在1.5%以下；无抵押贷款要求收益是损失的两倍）。2.对小企业客户进行市场细分，采取不同的服务方式富国银行将小企业客户细分为三类：2000万美元以上销售额及雇员100人以上的小企业由专门的批发银行客户经理

6、或经理团队进行服务；200万美元到2000万美元销售额、20-99个雇员的小企业由专门的客户经理进行服务；200万美元以下、0-19个雇员的全职小企业或无雇员兼职企业由网点进行服务。3.细化的分析可以帮助建立更为有效的管理和监控系统同个人消费贷款一样，小企业客户分类业绩报告和分析是十分重要的，富国银行十分注重小企业客户的数据分析，并从以下方面进行数据细分，它包括：企业所有制、行业；地理位置、区域经济；销售渠道和销售伙伴；贷款发放时的风险类别；客户数据来源和产品特征；经营时间；贷款发放的时间；贷款金额和利率；贷款

7、使用情况和还款记录；担保人信用变化等。通过对这些数据的统计和分析，银行能尽早发现问题并找到新机会，建立更为有效的管理和监控系统，尤其是在小额分散型信贷模式达到一定规模以后，这对银行自身的业务创新和风险管理都是十分重要的。另外，富国银行十分注重对小企业客户的行业分析，将小企业客户从事的行业细分为会计服务、法律事务所、咨询公司、医生诊所、兽医、幼儿园、洗衣店、室内装潢、书店、餐馆、旅店、出租车、加油站、修车店、汽车行等行业，对每个行业的营业利润率、流动比率、负债和净资产比、投资回报率等都进行详细的数据分析，每个行业

8、都会有一个比较准确的行业指标，例如，旅店业的平均营业利润率在10%-15%之间，在所有行业中是最高的，而玩具店、餐馆、汽车行的平均营业利润率则在5%以下，如果上述三个行业的小企业客户在申请材料中提出行业利润率达到10%，那么这个客户材料的真实性就值得怀疑了。通过细致的行业分析，富国银行在小企业客户信用风险和内部操作风险防范上取得了较好的成效。constructionqualityacc