卷烟上水平调研报告

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1、卷烟上水平调研报告　　“卷烟上水平”是烟草行业摆脱金融危机阴影，杀出重围的有力武器，是确保烟草行业持续健康发展的有效途径，是不断提高烟草行业整体实力，将烟草行业做大做强的迫切需要和长远愿景。因此，实现“卷烟上水平”不仅是新的发展时期烟草行业的工作方向和奋斗目标，更是烟草行业全体干部职工肩负的共同责任。那么，卷烟如何上水平呢？笔者以江西赣州烟草为例，就此作一粗浅探讨。　　现阶段，有很多因素在制约着“卷烟上水平”这一目标。分析制约“卷烟上水平”的因素，是为了更好地找准实现“卷烟上水平”的有效办法。面对当前不稳定、不确定因素的增多，赣州烟草在“卷烟上水平”上还面临着诸多不利因素和压力。　　

2、卷烟增销量的压力。受去年金融危机的影响，与赣州的经济发展水平、人民生活水平关联度较密切的赣州烟草业，在宏观经济形势的变化下，也受到一定影响，卷烟增销量的步伐受到阻碍，致使卷烟社会库存增大，部分牌号卷烟价格出现波动，持续低迷，出现了低价销售现象。高档品牌销售明显趋缓，有的甚至呈下降趋势，卷烟增销量难度增大。　　销售结构增长与低档烟供求相矛盾。提升卷烟销售结构是我们当前和今后的努力方向。但是，目前卷烟条均价增长较快，特别是一类烟增幅较大，结构增长幅度明显快于地方经济发展和人民收入水平的增长。而低档烟的有效货源不足，供应不均衡，致使供需矛盾较为突出，给卷烟销售的持续发展带来了很大压力。　　

3、持续增长的压力不断加大。近几年来，赣州的卷烟销售始终保持着平稳增长的发展态势，每年的销量都以万箱的速度增长。主要是加强了规范经营，卷烟市场秩序不断好转，腾出了过去被各种非法卷烟占据的市场空间，为卷烟销量的平稳增长提供了条件。随着时间的推移，这部分空间在逐步缩小。特别是赣州每年都有大量的民工输出到外省，这些因素都将给卷烟销量持续增长带来很大的压力。　　网建基础工作有待完善。主要表现在卷烟价格管理工作还不是很到位，品牌宣传还不够到位，服务功能还不够完善，服务水平还不高。零售户价格意识淡薄，不懂得算经济帐，认为只要有钱赚就行。　　员工素质、服务水平有待提高。员工中的一部分是烟草组建时从副食

4、品分离出来的人员年龄已经偏大、文化水平不是很高，另一部分是向社会招聘来的部分人员，还有就是从烟草职工子女中招录的。这些员工素质参差不齐，文化水平高低不一，社会背景和阅历不同。尤其是基层一线员工，有的缺乏工作责任心，有的服务意识不强，有的执行力不强，这些因素均不同程度的制约着“卷烟上水平”。　　面对以上种种制约因素，必须坚定信心，多方部署，努力实现“卷烟上水平”目标。思路决定出路。办法总比困难多。面对当前复杂多变的经济形势和压力，我们不仅要看到不利影响，更要看到有利条件，转变思想观念，坚定“卷烟上水平”的信心。　　全面开展“按客户订单组织货源”工作。严格执行客户经理“六段八步”工作新流

5、程。以每月的营销策略宣贯为重点，加强对零售户的宣贯工作；以“表单化”工作为主线，，将卷烟营销各项工作以表单的形式体现，明确工作要求，细化工作内容，并与网建各项基础工作紧密结合起来，努力提高基础管理水平；高度重视品牌培育和信息采集工作，认真做好社会库存盘点和市场信息采集，对市场信息及时进行反馈并做出处理；认真开展“金牛客户”评选活动，对金牛客户做好进销存指导，提高经营户的经营能力和经营卷烟的积极性。　　抓好卷烟销量的增长。随着部分农民工返乡就业，农村市场将成为卷烟销售新的增长点。要把农村市场作为主攻方向，充分发挥网络辐射功能和基层客户服务部堡垒作用，挖掘农村市场潜力，使其成为销量和效益

6、增长的亮点。要进一步加强卷烟销量的考核力度，充分发挥区域营销部的基础作用，强化区域营销部的考核和激励机制，将营销人员的绩效工资与销量和毛利挂钩。　　加强卷烟价格管理，规范卷烟市场价格。加大宣传力度，引导稳价主流；完善价格管理工作实施方案和处罚细则，制定明码标价工作考核办法；加强督查力度，增加督查频次和督查面，丰富督查形式，可通过个人检查、部门检查、交叉检查等多种方式进行；充分发挥自律小组的作用，加强对经营户价格行为的监督与约束，对违反价格管理的经营户自律小组发放通告，对其他经营户开展警示；设立价格信息采集点，由专人负责，采取电话询问、实地了解、暗访等方式对采集点客户卷烟销售价格进行了

7、解，每周形成汇报，根据掌握的信息对供货策略及时进行个性化的调整；加强明码标价工作。统一制作卷烟价格标签，做到烟与签对号入座，规范统一。　　控制品牌投放节奏。要坚持“稍紧平衡”的原则，合理控制卷烟投放节奏。在区域之间、品牌结构之间、零售户之间，切实注意控制投放节奏，把握平衡，做到规范经营。　　注重培育主导品牌市场。在高档烟、中档烟、低档烟之间，在省产烟与省外烟之间，要着重培育主导品牌市场，要有长远目光和战略意识，制定品牌市场规划，要注重打牢不同档次品牌的市场