客户性格分析ppt课件

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1、许巍威客户性格分析及约访为什么我们需要了解客户的分类俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在约访客户时就会因人而异，取得更好的成绩。课程大纲约访前应达到的4个条件客户的三种情况约访电话的内容及话术约访前需要达到的四个条件：对方是决策人2.对方的意向至少达到阶段2——客户主动了解产品并评估价值。对SEO表现出兴趣，有推广的意愿使用专业销售

2、工具探寻需求并确认——了解到客户基本信息——使用工具深入探寻了客户的网络意识和推广需求，导入产品，客户的确存在推广的需求对方没有重大疑义——对SEO推广运作方式、价格和收费模式等基本问题没有重大疑义——有些电话中谈不清楚的事宜，当面演示课程大纲约访前应达到的4个条件客户的三种情况达到条件约访未达到条件达到条件无法约访约访电话的内容及话术达到条件无法约访使用专业销售工具电话后，客户分为：完成该谈内容，客户拖着不见你先别过来/我再考虑考虑/我再看看其他网络优化寻找机会约访-试探其是否真的有需求-建立信任关系，寻找客户的兴趣点，

3、找机会拜访-X老板，我在您附近看一个老客户，顺便过来拜访您！-我们搜集出了一份新的行业报告给您送过来！根据客户性格采取不同约访方式未达到条件达到条件约访说明电话内容不足，急于约见举例你先过来再跟我说吧，我这边忙！思路不可直接约访-不着急见面，先把基本情况了解清楚话术-我过来没问题！您看先给您大概介绍一下SEO，然后给你订制一套方案过去，您看怎么样？达成约访条件需满足四个条件完成该谈内容，约见客户我大概了解了，这块我们要做起来的，要不你过来详谈？可直接约访-复杂的技术性问题留到面谈，不要全说完-问清楚联系方式、路线，确定时间

4、-可适当提及合同-我过去跟您面谈比较清楚，顺便给您带点资料-您那边坐车怎么走啊？/有什么标志性建筑？-（选择性）您看我上午过去还是下午过去？-我给您带份协议过去您看看约访前应达到的4个条件客户的三种情况未达到条件达到条件约访达到条件无法约访约访电话的内容及话术课程大纲继续推动客户意向提升«阶段-1阶段0定义客户了解SEO，直接拒绝客户不拒绝/对网络推广不了解表征直接拒绝销售人员或者直接挂电话-对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感-无过激语言-抱怨、发牢骚-对百度不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝-客观条件不允许继续通话（如

5、在开会），只能现在拒绝用于判断客户意向状态的问题当销售人员自报家门和表明来意之后，客户直接拒绝或者直接挂掉电话，则表明处于该阶段（对于表现拒绝的客户判断是否由于对百度不了解）您平常上网吗？有没有通过网络做过宣传推广？-（对于客观条件不允许继续通话的，判断是否确实是客观条件不允许）我晚些时候打过来可以吗？您看几点方便？如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段客户类别及分配0%(销售人员灵活控制)15-25%推动客户意向提升的主要方法推动客户从拒绝到阶段0：1.坚持，每隔一段时间打

6、电话进行沟通2.设计好的开场白（同行刺激、好奇心、PMP、欲擒故纵）推动客户从阶段0到阶段1：1.对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析2.不给客户施加压力，制造轻松的氛围客户维护频率和要点15天最少联系一次；维护客户关系，与客户做成朋友；逐步促成客户意向的提升继续推动客户意向提升«阶段1阶段2定义客户愿意听商务人员介绍，有互动客户主动了解SEO产品，评估SEO产品的价值表征-回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动-主动了解SEO产品的基本信息（如SEO推广是怎么回事？）-主动询问SEO产品的相关问

7、题（如效果）-主动拿SEO产品与竞争对手产品做比较-咨询推广相关信息（如网站建设）用于判断客户意向状态的问题客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和商务人员良好地沟通，则判断进入该阶段-我刚才对您企业情况的分析，您是否认同？-我刚才讲的，您有什么问题？如客户有反应，开始使用长句子与商务人员进行沟通，讲述自己的想法，则判断为进入该阶段客户类别及分配50-60%推动客户意向提升的主要方法推动客户从阶段1到阶段2：1.建立和客户的信任（短信、邮件、信件）2.灵活使用工具，促使客户需求点明确化推动客户从阶段2到阶段3：1.商务人

8、员对产品有充分的了解和自信2.商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回答客户的问题（如有效地介绍SEO与客户现有推广渠道的差异）3.明确决策人情况客户维护频率和要点7天左右联系一次；主要为维护关系，让客户记住你，并促成客户意向的提升，以便在合适的时机进行约访可以约访继续推动客户意向提升«阶段3阶段4定义