20150110新员工培训之电话销售技巧实务

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1、电话销售技巧新入职员工技能培训之一V1博格咨询目录页电话前的策划客户开发的技巧Part1Part2Part3说在前面的话电话销售关键问题Part4（一）观点电话销售的终极目的创造生意机会==电话销售不是生意达成的唯一手段，但一定是不可获缺少的首要条件。业务高手一定是个电话销售的高手，电话量少，业务一定做不好，无数的案例已得到印证。（二）电话销售优点方式优点电话销售１　销售成本低，销售效率高２　节省时间，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户３　快速建立人脉，并与客户建立长期的信任关系４　收集外部信息，可以更清楚地把握客户的需求，了解行业动态５　快捷的客户服务

2、……微信、QQ、拜访邮件、短信略案例：惠特、宁夏电力、重庆电力等（二）经验14年的电话销售经验：做好客户经理的三个维度态度职业专业态度是成功的前提职业是客户接纳的基础专业是生意达成的条件（四）分享态度1、QBQ责任心（查找问题背后的原因）2、一切从自己身上找原因1、关注细节，防差错2、时刻关注客户的现状，给予客户温暖的话语信心1、热爱电话销售2、相信自己一定能做好责任心爱心1、把客户当作朋友2、喜欢客户、关心客户、呵护客户热心1、时刻关注客户所需，尽力给予帮助和支持2、激情的话语，让客户感受您的热心细心职业声音语速语调吐字清晰，普通话可快慢适中，与客户同流抑扬顿挫

3、，富有节奏礼貌措词简洁得当，彬彬有礼微笑传递正能量，富有感染力（四）分享了解行业知识，做到不说外行话掌握产品知识，做到心中有数掌握服务方式，做到游刃有余了解相关资源（讲师），做到快速反应专业（四）分享目录页电话前的策划客户开发的技巧Part1Part2Part3说在前面的话电话销售关键问题Part4销：自己1售：观念2买：感觉3卖：好处4让自己看起来像一个好的产品◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都

4、会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦回顾一个好的开场白一个好的理由一个好的目标好的结果俗话说：砍柴不负磨刀功，如何在有限的电话时限里，得到好的结果，需要提前做好电话的策划，针对这三个方面的内容，做到有的放矢，紧抓目标不放松。可以说，策划做的好，电话就成功了一半。（一）总体策划准备（二）准备的基本常识说说看需要有哪些准备？（三）准备的基本常识准备好你的“态度”DM单笔、纸排程表（讲师）客户的信息（打开CRM）明确电话的目的和目标（用小黄条写出）设想可

5、能遇到的问题和应对的准备带着你的“职业”我已胜券在握哦123456流程图问好！确认客户介绍自己介绍公司好消息分享激发兴趣探寻需求（提问与倾听）关系推进引导需求链接产品信息确认复述下一步计划共识（四）开场白1、开场白流程1、一个简洁而有内涵的公司介绍2、一个让人印象深刻的名字3、一个让人亲切的称呼与开场4、一个让人兴趣的话题导入博格是什么？博格能做什么？博格做了什么？关注不同点：老客户新客户（四）开场白2、常用的开场白A.好消息分享B.假设熟悉C.傍大款D.知识共享：HR学习技术资料E.建立关系F.知道客户的某些情况（crm、网络)（四）开场白3、模拟与练习分别请两

6、位同学（新人、员工）上台1、模拟电话开场白2、金手指五步点评法（总概、好的、提高项、演示、建议与期待）我们是一家专业的管理咨询公司，成立已经１８年历史。我们的使命是通过咨询与培训服务帮助企业提升人与组织效益，我们相信人与组织都有着巨大的潜力，企业通过改善管理可以释放这种潜力，发挥和创造潜在的价值。我们的产品主要是经营管理、组织管理、人才管理体系设计与项目辅导。我们的服务特色是ＴＯＣＣ行动咨询与培训服务模式。我们服务了300多家咨询客户、2000多家培训客户、满意度95%以上（五）理由和目标准备1个好理由规划1个好的目标1、客情2、信息收集3、意向开发4、订单跟进5

7、、邀约（沙龙、峰会、公开班、拜访）-----1、推进客情关系2、了解客户信息3、发现意向：咨询与培训4、确认下一步行动计划5、邀约确认：成功与否-----每一个电话都要思考：交换与交易小结：前面都是准备阶段：心态和准备阶段，这些都可以操之在我。但真正生意达成还需要进入与客户实战阶段，这是生意达成的重要基础。小结目录页电话前的策划客户开发的技巧Part1Part2Part3说在前面的话电话销售关键问题Part4（一）客户开发目标收集客户信息，探寻意向需求1收集客户信息，活动邀请客户2收集客户信息邀约，客户拜访3实战模拟篇（三）信息收集方法给自己一个信息收集的问题集企

8、业问题模板