留住你的人，更留住你的心

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1、留住你的人，更留住你的心说心理话，我的心情从来没有这样坏过：营销团队的成员，一个一个离去。尽管走的不是主攻手，不是一传、二传，但也等于斩伤了我的手脚。对于如何留人，我已经想尽了一切办法，包括如何整合资源，总部也只有这样支持我的工作了。销售人员由于其自身价值的不可替代性，因此就拥有不同于普通员工的心理特征及行为模式，而充分了解其独特的心理特征及行为模式，是吸引、留住销售人员的重要前提。这也是我平时工作的不足。1、价值优越感强2、心理期望高3、专业忠诚度较高，企业忠诚度较低二、销售人员流失的社会原因（一）社会为销售人员提供了广阔的创业空间（二）企

2、业间的竞争以挖走别人的销售精英为荣（三）全社会缺乏一个对销售人员的评价与约束机制（一）企业管理混乱，一盘散沙，只围绕利润转（二）制度的不合理，奖惩不分明，销售人员因不满公司激励制度而离去（三）决策者不遵守诺言，不讲信用，导致销售人员流失现象越来越多（四）销售人员之间不能相互支援，孤军奋战，导致销售人员出走（五）企业不能很好处理销售人员与客户关系（六）任务量制订的不合理（七）企业不能为销售人员解决后顾之忧（八）企业缺乏亲和力和凝聚力（九）企业领导与销售人员不和四、销售人员流失的自身原因销售人员流失的最直接最根本的原因还在于个人。个人的原因主要包

3、括以下几个方面。（一）以销售工作为跳板，一有机会便辞职（二）不适应公司的企业文化，不认同公司的价值观（三）转到更具有发展潜力的行业去做销售（四）讨厌那种靠不正当关系、商业贿赂来销售产品（五）重新进行职业设计和职业定位每个人都觉得自己很了解自己，但是当发生一些事情后才知道对自己根本不了解，而且十分陌生。到底喜欢什么样的工作？到底想做什么样的工作？到底适合做什么样的工作？没有几个人一开始就很明了的，虽然可以借助一些科学测评进行了解，但测评的准确性大家不都是还在争论吗？最有效的方法是尝试。你可能自己感觉很喜欢某个工作，也感觉可以把它做好，可是当你真

4、正用心去做了，而且也适应了很长一段时间才发觉其实我并不喜欢这份工作，甚至有些讨厌这些工作。有许多人认为自己是外向性格，喜欢与陌生人打交道，便选择了销售这个职业，但工作一段时间后，发觉自己并不喜欢而且也不适合做销售，无法应付碰到的问题。喜欢与陌生人打交道，但不喜欢与其有业务往来的陌生人打交道。这样的人，应该继续去寻找，重新进行职业设计和职业定位，直到找到一个自己合适的工作。（六）心理承受能力差（七）心态飘浮，不能持之以恒五、销售人员流失的防范（一）整合企业理念系统，培育员工对企业的认同销售人员的流失是因为其在企业缺乏归属感而选择离开，因此，企业

5、要用优秀的企业文化提高他们对企业的信心指数；用良好的企业形象和团队精神增强企业对他们的亲和力，用共同的价值观消除他们对企业的背离念头。公司理念应当最大限度的反映员工的思想和利益，应当有顺畅的沟通渠道了解员工特别是销售人员的情绪、心态和对公司工作的看法，同时销售人员也可借此进一步了解公司的发展动向、企业的战略思想、发展前景及运营状况等重要信息，他们了解得越多，认同感就越强，离心力就越小，这也是防范销售人员流失风险发生的重要途径。（二）制定职业生涯规划对企业销售人员要有完整的职业生涯规划，使其个人利益与企业利益、个人发展期望与企业成长结合在一起。

6、完整的职业生涯规划是企业提高人才整体素质的有效措施，也是留住优秀人才的有效手段。它既可以帮助企业对自身未来进行规划，提出科学设想和目标，让员工和企业一起发展，又可以帮助员工根据企业发展变化的需要进行自我学习与调整，实现自我设计，自我发展。企业必须对销售人员有相当完善的职业生涯规划，让他们从进入企业之时看到自己的职业道路，这样对他们既是一种精神激励，有利于产生工作满足感，又能让他们明确自己的努力方向，使自身的发展目标与企业的预期目标相一致，企业因此可以稳定军心，降低销售人员的跳槽率。（三）建立有竞争力的薪酬体系和分配制度建立有竞争力的新酬体系和

7、分配制度，给一流的销售人才一流的待遇，是企业吸引、留住高素质销售人员的重要手段。需要注意的是，销售人员需要的报酬，应包括物质报酬和精神报酬两部分。首先，在物质报酬方面，企业应将销售人员的新酬与其岗位职责和工作绩效紧密挂钩，并与其他员工的新酬合理拉开距离，实行差别化的薪酬制度，克服平均主义，使收入分配向优秀销售人员倾斜。其次，公司还应注意，除了有诸如薪水、奖金、津贴、福利和股票期权等物质报酬的需求外，还有工作的胜任感、成就感、责任感和受重视等精神报酬。导致销售人员大规模离职的重要因素，往往不是对物质待遇不满，而是因为他们觉得自己期望的空间和企业

8、提供的舞台不适应，自己的许多建议和想法得不到重视，才能无法施展，工作没有成就感。由于精神报酬具有隐蔽性的特点，它常常容易被领导者所忽略，但是精神待遇又是一种堪称人的