商务谈判中的让步策略

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1、贵州财经学院职业教育学院《商务谈判与技巧》期末考试论文题目：成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期班级10级市场营销班姓名赵晓琴学号201020881036成绩二〇一一年十二月-1-考试说明一、考试形式：课程论文二、论文提交时间：最后一次课结束前三、要求：（一）论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有：1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索2、论商务谈判准备的重要作用3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理5、从文化价值观论中美商务谈判

2、的差异6、东西方文化差异对商务谈判的影响7、商务谈判中语言艺术的运用研究8、商务谈判“双赢”理论的探寻9、关系在中国商务谈判中的作用10、国际商务谈判中的跨文化因素分析11、国际商务谈判中的跨文化障碍12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考14、论立场与利益的商务谈判哲学15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用16、商务谈判成功要素之我见17、成功商务谈判中的让步策略18、商务谈判中博弈行为的分析19、商务谈判中情绪的控制与利用20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧21、商务谈判僵局及其破解22、文化差异对中

3、西方商务谈判的影响23、商务谈判风格与民族文化24、中美文化差异在商务谈判中的体现25、商务谈判的伦理学分析26、商务谈判利益冲突的化解27、对原则谈判理论的思考与评价28、商务谈判的义利统一之道-1-29、21世纪商务谈判的发展趋势30、其它与商务谈判课程相关的自拟题目 （二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印，打印的格式为：第一页为封面，第二页为考试说明，第三页为论文提纲，第四页及以后为正文，最后一页为参考文献。页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其他页面不需要打印页码。正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用四

4、号楷体并加粗，正文中其他字体采用小四号宋体。（三）论文提交要求：每位同学需提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：lklyxd@163.com，打印好的文稿在最后一次课统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门课程考试成绩按零分计。（四）论文要求：论文字数要求3000字以上，要求做到：论点正确，论据详实，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业特点。论文结构合理，逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。（五）特别声明：论文需独立完成，不要大段抄

5、袭，引用其他资料、文献请注明文献来源。如发现两人论述雷同（40%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。-1-目录一、论文提纲二、论文正文（一）让步策略的含义……………………………………1（二）让步的策略必须服从的原则………………………………1（三）让步策略选择时的影响因素………………………………2（四）让步策略的种类………………………………….3（五）让步的基本原则……………………………….3——4（六）让步的实施步骤与方式……………………4——5三、概述…………………………………………6四、参考文献……………………………….7-

6、1-论文提纲：一、序论（一）成功商务谈判中的让步策略。（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。二、本论（一）让步策略的含义（二）让步的策略必须服从的原则1、目标价值最大化原则2、刚性原则3、时机原则4、清晰原则   5、弥补原则（三）让步策略选择时的影响因素（四）让步策略的种类1、予远利谋近惠的让步策略2、互利互惠的让步策略3、己方丝毫无损的让步策略（五）让步的基本原则1、有效适度的让步2、让步要谨慎有序3、双方共同做出让步4、明白性让步5、高期望让步（六）让步的实施步骤与方式1、让步的实施步骤2、

7、让步前的选择（1）时间的选择（2）利益对象的选择（3）成本的选择（4）人的选择：（5）环境的选择三、结论（一）充分解析商务谈判中的让步策略的相关内容（二）夯实商务谈判让步策略的基础知识和相关应用-1-论文正文：在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判.在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的的让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲

8、突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到