展厅销售技巧及流程

《展厅销售技巧及流程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、展厅销售技巧及流程★本章目标§通过本章的学习，提升销售人员展厅销售的标准作业能力，在全国推广统一的长安微车的销售标准化销售模式，树立长安的品牌。§销售人员掌握标准化的销售动作，避免潜在客户的流失，给客户舒适的感觉，达到提升销售业绩的目的。★本章重点§微车的介绍技巧§潜在客户的跟踪技巧3目录一、展厅销售基本认知二、展厅集客的技巧与方法三、笑迎客户四、赢得信任五、了解并挖掘客户需求六、产品介绍与试乘试驾七、正确处理客户异议八、价格谈判策略九、快速促成交易的技巧十、准客户跟踪技巧十一、完美交车十二、以销售为导向的售后服务汽车销售的基础流程展厅集客客户接待客户需求分析

2、新车展示及介绍试乘试架报价成交递交新车售后维系“要成为一名优秀的销售人员，只需要做好4个字就可以了，那就是心态，还有习惯。一个好的销售心态和一个好的销售习惯，就可以帮助我们获取成功。”——美国著名汽车销售大师乔吉拉德第一步：销售顾问的心态建设思考：销售顾问必须具备哪些卓越心态呢？相信自己的能力，相信自己的企业★用积极的心态对待销售工作★保持感恩的心态第一步：销售顾问的心态建设第二步：展厅集客的技巧和方法集客的主要目的：在于通过各种市场活动的手段和方式吸引更多的客户关注长安的产品和当地的经销商，进而吸引足够的客户来展厅。集客量：泛指经销商在营销过程所接触到的

3、对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等不同管道客户。寻找客户的渠道1、走出去：利用各种形式的广告(平面、户外、媒体、网络等)、参加车展、新车介绍、小区巡展、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标采购、约定登门拜访、保有客户以及销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。2、请进来：在展厅内接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会、组织相关的汽车文化活动,等等。此外还有一些特有的渠道,如可以从来展厅或来电话的客户中、从定期跟踪的保有客户中、从保有客户的推荐中、从来自于服务站的外来保有客户中开发新客户,并据此确定客户的

4、重要性和优先等级。使用最多的、最普遍的还是三种方式,即打电话、登门拜访和发送信函。广告宣传：在对客户信息来源、客户来源进行分析后，有针对性选择广告载体，达到宣传效果最大化（可参阅《市场管理手册》），这也是提高经销商知名度和初步了解产品的常用方式之一；大宗客户、团购客户：针对辖区内企业及政府国营单位车改信息收集及定期专人拜访；俱乐部活动：经销商通过组建用户俱乐部，为老客户提供超值服务，定期组织形式多样的俱乐部活动，如：自驾游，用户联谊活动等，以加强与用户沟通，增进经销商与用户的情感交流，达到提高用户忠诚度，获取更多用户推荐的目的；展厅促销活动：主要指在节假日或者

5、选定的时间，在经销商展厅举办的各种小型促销活动，通过展厅吸引、有针对性地邀约的方式使更多的客户来到展厅；户外巡展：主要指在分析客户背景特征后，在选定的区域长期定点举办的小型展示活动，利用发放宣传资料、介绍产品优势等方式展示车辆，打造服务品牌，进而吸引更多客户来展厅试乘试驾：主要指在对客户进行分析后，对特定的客户群体发出邀请，在选定的地点进行“体验式”销售，让更多的客户亲自感受产品的优越性能，从而建立良好的口碑宣传；新车上市：是个很好的宣传契机，经过事先活动策划，邀请老客户、对产品关注的客户参加新车上市活动，提高集客量，并而增加其他车种的销售；点对点营销：比如电

6、话营销、上门拜访、DM（直邮）等。竞标：参加物流等相关用车行业公司、工厂及政府公开采购。主要集客方法第二步：展厅集客的技巧和方法第三步：客户接待（笑迎顾客）1.“吸引顾客的舞蹈”在等待客户的时间里，只允许做与销售相关的事情，避免留给客户不好的第一印象。不允许看报纸、聊天或者打电话闲聊。在展厅不是很忙碌的情况下，确保有销售顾问关注门口的顾客动向，以便及时接待。销售顾问站立区域允许在前台及展厅中间地带，不能站在门口。任何时候，销售顾问不能背对门口，这是对顾客最起码的尊重。2.“缓冲时间”（从客户进门到销售对话的开始）第三步：客户接待（笑迎顾客）①递名片②3个选择◆

7、您是自己先随便看看？◆还是我给您重点介绍一下？◆或者您先到休息区喝点水,我给您看一些资料再介绍？主动迎上去，向对方问好，双手递上名片，边递名片，边解释自己的名字。③动作及话术流程当客户走近大门口，我们主动走上前为客户开门迎接,配合微笑以及规范的欢迎话术:您好,我是长安汽车4S店的销售顾问王XX,今天由我来为你服务，买不买车没关系，都希望你满意。这是我的名片,你叫我小王好了。您看是需要我直接介绍车型呢?还是您自己先看一下？或者我们有休息区，也可以先喝点水，我给你看些资料再介绍，您看是？第三步：客户接待（笑迎顾客）④客户选择解读及我们跟进策略选择解读应对策略具体话

8、术如果客户选择先随便看看说明他的防范心