地产项目定价策略

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1、项目定价策略2014.08课程开发目标Objective课程目标1、培训对象：策划经理、策划主管2、课程目标：掌握整体均价制定的思路；掌握常见的定价方法类型及适用情况；掌握市场比较定价法步骤及基本技巧，能够独立完成均价及入市价格建议；掌握价单制作步骤，能够独立完成底价表、折扣方案、面价表的制作。开发思路针对价格制定，梳理出两个最常见的工作场景：在项目前期定位阶段，需提供项目整体销售均价及入市价格的建议场景一课程开发思路：以学员为中心，典型工作场景下知识和技能的应用项目正式销售前（一般是开盘前），需确定不同楼座、户型、楼层的差价，制定出每套房源的价格，并形成价单。场

2、景二课程目录一：均价及入市价格制定二：价单制作场景一：某知名开发商在上海松江老城区新拿一纯住宅用地，现向我公司发起顾问服务邀标，除项目定位、物业发展建议等内容外，邀标文件中明确指出需提供整体均价和入市价格建议，你作为本次竞标报告的主要撰写人，需完成价格部分的撰写。均价及入市价格制定结合日常工作经验，请阐述你提供整体均价和入市价格建议的思路。Thinking整体思路确认开发商目标1了解地块指标及基础市场信息2确定价格策略，提供入市价格建议5收益测算验证价格6根据需求组织调研，推导项目均价4选择定价方法3指导均价及入市价格制定—整体思路其中“3.选择定价方法”、“5.

3、确定价格策略，提供入市价格建议”是关键步骤课程大纲均价及入市价格制定—常见均价制定方法常见的均价制定方法有哪些？基本思路：成本导向定价是以成本为中心，在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价法均价及入市价格制定—常见均价制定方法成本土地成本、开发成本、期间费用等目标利润销售价格+适用情况：本项目成本远高于参考项目成本时，如北京等一线城市“面粉贵过面包”的情况；无市场参考对象，无法或不方便使用市场比较定价或其他定价方法时。企业顾客均价及入市价格制定—常见均价制定方法需求导向定价法基本思路：需求导向定价是以消费者的需求强度

4、及对价格的承受能力作为定价依据，以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。适用情况：由于对客户需求强度及价格承受能力的判断较困难，此定价方法一般不单独使用，多在价格修正阶段使用。基本思路：市场比较定价法就是依据市场上在售楼盘的价格，与标的楼盘相比较，在辅之以交通，配套，人流，教育等周边环境得出标的楼盘的价格的一种方法。均价及入市价格制定—常见均价制定方法市场比较定价法适用情况：适用范围广，具有较强的说服力，是目前使用最多的定价方法。确定可比案例及权重系数确定可比参数及权重得到项目静态价格根据未来价格成长情况，得出项目上市时的动

5、态价格基本思路：竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。竞争对手项目均价及入市价格制定—常见均价制定方法竞争导向定价法适用情况：由于说服力不足，竞争导向定价法一般不单独使用，也多是在价格修正阶段使用。课程大纲均价及入市价格制定—市场比较定价法如何利用市场比较定价法来定价？均价及入市价格制定—市场比较定价法2.确定比较因素及权重3.计算市场指导基准价4.计算溢价5.确定项目均价1.选取比较项目市场

6、比较法定价步骤市场比较项目选择项目总体均价制定同区同质项目同质不同区项目均价及入市价格制定—市场比较定价法选取比较项目样本项目均为同区同质、不同区同质项目，地缘距离较近，相互之间存在区位竞争关系；1关键点：样本项目为复合型产品的，应区分产品类型统计价格，保证在产品类型上的可参考性；2样本项目应处于正常销售阶段，保证其价格对本案有时间上的参考意义。3项目权重评定原则：与项目情况越接近、越相似，权重值越高项目总体均价制定比较因素：确定比较因素及权重均价及入市价格制定—市场比较定价法序号比较因素因素权重(建议值)a)区位相似度35%b)产品相似度（定位、规划、产品形态）

7、30%c)入住时间相似度5%d)社区成熟度相似度（园林、商业配套成熟度等）10%e)去化速度与开发商目标相似度20%合计100%区分“因素权重”、“项目权重平定值”，前者是根据客户置业关注度进行的权重设置；后者是不同项目针对同一因素的权重评定。1关键点：计算关键函数：sumproduct()2【案例分享】均价及入市价格制定—市场比较定价法A项目竞品权重值打分综合对比区位、项目情况、成熟度、入住时间、去化速度的相似度，进行各竞品项目各项权重的打分；将各方面的权重值取平均，得出该项目对本案参考的权重值。项目位置相似度入住时间相似度产品相似度社区成熟度相似度销售速度与甲

8、方目标相似