二手房核实房源客源经纪人培训课件

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1、目录第一部分核房传达的信息2.2核盘的态度第二部分核盘2.3核盘的流程2.1核盘的重要性2.4核盘技巧及话术第一部分核盘传送的信息积极阳光微笑电话专业亲和声音富有感染力邀约跟踪第二部分核盘一、首先表明核盘的重要性：二、核盘的态度三、核盘的流程四、核盘的方式及技巧话述一、首先表明核盘的重要性在当今所有销售行业电话作为最常用的交流工具，已经成为现代人交流的重要方式，更重要的是增加销售因为电话的无界性和快速性是任何手段都比不上的，几秒钟内我们可以跨过千山万水，和任何人去联系、沟通。核盘是上盘上客的最直接的方式。核

2、盘是让员工快速成长的一种有效沟通。反复核核盘能第一时间得到最准确的信息。二、核盘的态度1.热情2.自信3.面对挫折4.执着5.认真6.不断的汲取7.换位思考8.寻找乐趣1.热情热情可以感染每一个人试想一下，有谁愿意和一个面无表情的人讲话？有谁愿意和一个声音一成不变的人讲话？不管生活中你遇到了什么，都不应该带到工作中来，相反不管遇到什么挫折你都应该保持高昂的热情，对待每一个话当然，凡事都要有个度的问题，过分的人情会给人以虚假的感觉2.自信由于电话销售人员不能与客户直接见面，声音是给客户第一印象的唯一感觉，因此

3、我们的声音必须自信说话不可以吞吞吐吐说话时要自信、果断敢于解答客户、业主的问题异议，可以显示出你的专业性可以大大加强客户对你的信任程度，成功的概率也将大大加强3.面对挫折和所有的销售模式一样，电话销售也免不了会碰到很多的刁难，甚至难听的话作为房产销售人员应该对此做好心理准备，勇于面对挫折；牢记一句话：我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户或业主，我所拨的下一个电话就是我的客户或业主4.执着我可以和每一个接通我电话的人聊天，推荐房源、议价，只要我愿意就可以和他争取见面的机会；5.认真每一个打进来的电话都可能是

4、一个宝贵的成交机会，我们应该认真对待每个电话。6.不断的汲取电话销售是一种易耗品，需要不断的去学习，去修正；可以说电话销售的历程就是一个不断的去学习，去回炉，去总结的历程；过一段时间你可能就会发现很多别人正在应用且很成功的东西，就是你曾经顺风顺水用过的东西，只是由于你没有经常的去总结，去回炉，可能在你身上失传；电话销售人员要善于总结、挖掘，不断完善自己的作业风格。7.换位思考客户是可以在电话那一头感受到你的心态，是真心去帮他还是光为了让他签单而签单呢？电话销售人员应该换个位置想一想，如果我们是客户或业主，业

5、务员说什么样的话会打动我们？我们怎样做才能更好的让客户接受我们？8.寻找乐趣长时间的做同样的工作，难免会感觉枯燥、无聊，适当调节个人的生活，在打电话中去寻找一些乐趣，用来调解工作,比如同事之间开个玩笑，说个有意思的接电话的过程，调节一下紧张的气氛，都是很不错的方法。还可以起身深呼吸一下空气，稍微活动一下身体。三、核盘的流程1.准备2.说话与倾听3.寻找房客源4.结束话题第一步准备明确给客户、业主打电话的目的明确打电话的目标为了达到目标必须提出问题客户会提出的问题及如何回答所需要的资料心理上的准备第二步说话与

6、倾听说话是要掌握语速适中发音的清晰度非常重要说话的逻辑性和措辞体现了一个销售人员的专业性倾听时要有足够的耐心集中注意力，不要干其他事对客户反映的问题不要抱有成见运用反馈技巧，向着让客户满意的方向努力第三步寻找房源、客源见核盘技巧与话述常犯的错误忘记主题引导客户控制时间第四步结束话题无论是不是你开始的话题，你都应该控制谈话的进程；不要忘记给客户致谢，（用不好意思耽误你这么长时间）（谢谢你跟我说了这么多）等话语结束比谢谢更好；给下次通电话留下伏笔；希望有机会再跟你探讨这些话题、希望过几天还能向您请教一些问题、那

7、我过几天再打电话给您，好吗？等等要等客户挂断电话后你才能挂；四、核盘的技巧核盘的技巧：开放式方便快捷回答顾客的问题，要聆听顾客的着实需求，针对需要刺激欲望，针对疑问圆满回答，以获取客人电话的信任度，据客人不同的语气语音可模仿客人的说话方式和说话语音，以拉近距离感，专业幽默，富有激情，转换角色以客人的方面来回答她需要的问题，往往会事半功倍。1.核盘（打楼盘电话的方式）A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在XX园有房

8、产方面的需求吗？（帮助式咨询）1.打楼盘电话的方式D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）核盘话述F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）G：我是XX房产公司