场细分与目标场选择

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1、9/16/20211市场细分与目标市场选择管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20212一.市场细分(MarketSegmentation)（一）市场细分的概念市场细分是指企业按照一定的细分变数，把某一整体市场划分为两个或两个以上各有相似欲望与需求的分市场或子市场的一种过程。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20213（二）企业对市场进行细分的主要理由用户和消费者需要的“异质性”市场巨大，任何企业不可能满足市场所有的需求用户

2、与消费者需求的多样性、多变性寻找新的市场机会有利于企业发挥竞争优势管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20214（三）市场细分的层次性细分营销补缺营销本地化营销个别化营销自我营销管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20215（四）市场细分的步骤调查阶段分析阶段细分阶段管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20216（五）细分市场的重要变量地理变量人口统计变量心理变量行为变量管理资源吧（w

3、ww.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20217地理变量地区县的大小城市或标准都市统计区大小人口密度：市场密度是指在一区域内潜在顾客的数目，一般来说，人口密度愈大，市场密度亦愈大气候要注意地区之间的需要和偏好的不同管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20218人口统计变量年龄职业性别教育家庭人数宗教家庭生命周期种族收入国籍管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/20219人口统计变量是区分消费者群体最常用

4、的基础，其中一个理由是消费者的欲望、偏好和使用率经常与人口统计变量有密切的联系，另一个理由是人口统计变量比大部分其它类型的变量更容易衡量。即使目标市场是根据非人口统计因素（如性格类型）来加以描述的，但是，为了了解目标市场的大小和有效地到达目标市场，还是应该回过来考虑人口统计因素。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/202110年龄和生命周期阶段（一）消费者的欲望和能力随年龄而变化。即使六个月的婴儿，在他们的消费潜力方面也不同于三个月的婴儿。一家玩具制造厂认识了这方面的

5、区别后，为三个月到一岁之间各个不同阶段的婴儿设计了不同的玩具。这种细分化的策略方便了婴儿的父母和送给婴儿礼物的人，他们可以根据婴儿的年龄，选择合适的玩具。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/202111年龄和生命周期阶段（二）年龄和生命周期这两个变量是复杂的。例如：福特汽车公司在开发野马牌汽车的目标市场时，就是利用购买者的年龄来划分的；该车是专为迎合那些希望拥有一辆价格不贵，而外观华丽的汽车的年轻人而设计。可是，福特汽车公司发现，该车的买主各种年龄群体的人都有，于是它

6、认识到它的目标市场并非年序上年轻的人，而是心理上年轻的人。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/202112性别性别细分一直运用于服装、化妆品等香烟市场提供了一个极好的例子。女性品牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌香烟。性别细分的另一个行业是汽车业。过去，汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸引女性的汽车。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/

7、202113多种变量的人口统计细分大多数公司采用两个或两个以上组合的人口统计变量来细分市场。例如,一个家具公司可能利用三个人口统计变量：户主年龄：18-3435-4950-6465岁以上家庭人口：1-2人3-4人5人以上收入水平：1万美元以下1万-15万15万以上结果共有36(4*3*3)个细分市场可供选择管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/202114心理变量社会阶层:下下层,下上层,劳动阶层,中间层,中上层,上下层,上上层生活方式:简朴型,追求时髦型,嬉皮型个性:

8、被动,爱交际,喜命令,野心管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/202115社会阶层在一个社会中，社会阶层是具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9/16/202116社会阶层的特点同一社会阶层内的人，其行为要比来自不同社会阶层的