我国保险企业的营销策略探析

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1、我国保险企业的营销策略探析:营销体制引入我国后,极大地推动了我国保险业的繁荣发展。当前,随着国内保险体制的不断完善,我国保险市场发生了新的变化。这使得传统保险营销的弊端逐渐显现出来。我国保险公司只有认清自身所处的内外部环境,通过不断地创新才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。  关键词:保险产品保险营销保险需求  一、我国保险营销的现状  (一)经营主体不断增多  自我国在1980年恢复国内保险业以来,我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展,我国保险业的市场主体由最初的中国人民保险公司一家垄断经营,发展成多家并存、共同分割市场的局面。截至2008

2、年末,中国保险市场主体达到130家,保险中介机构2445家,代理机构136634家,资产总额达到3.3万亿元。现阶段,我国共有保险集团公司8家,保险公司102家。其中,中资产险公司27家,中资寿险公司30家,中资再保险公司2家;外资产险公司15家,外资寿险公司24家,外资再保险公司4家。[[1]]加入WTO后,我国保险市场对外开放程度逐渐增加,保险企业将面临更大范围的市场竞争。  (二)保险需求日益多样化  随着我国社会经济的发展和人民生活水平的提高,人们的保险需求的范围不断扩大、保险产品的种类日益增多。我国居民不但拥有了一定的保险理财知识,而且风险

3、意识也逐渐增加。人们在关注保险产品的基本保障功能之外,越来越注重产品的衍生功能,如分红、融资、贷款。据统计,2002年产险市场主要是车险产品,所占比例达60.6%,寿险主要是分红产品,占比达49.31%。[[2]]  (三)营销队伍不断壮大  1992年,美国友邦将营销体制传入我国后,为了扩大产品销售额,各保险公司纷纷组建自己的保险营销团队。到2009年底,全国有保险营销员2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人。通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。[[3]]  二、我国保险营

4、销存在的问题  (一)营销理念落后  经过多年的发展,我国保险企业在营销理念上虽然有一定的进步,但依然不能摆脱传统营销理念的束缚。传统营销理念即产品理念和推销理念,其主要特点是企业围绕自身产品和公司利益开展营销活动,不考虑或很少考虑顾客利益。在我国保险业的起步阶段,整个保险市场还是一片空白,因此产品理念和推销理念可以为保险企业带来可观的短期收益。但是,随着我国保险市场日益壮大,这种以产品和公司利益为出发点的营销理念,已经不能适应时代的要求。而我国的大部分保险企业仍然秉持传统的营销观念,因循守旧、故步自封。具体表现为:过度重视营销业绩,忽视产品服务;盲

5、目开发保险产品,不进行市场调研;看重短期经济效益,忽视顾客关系的建立;强调物质利益,忽视企业社会形象等,其结果使保险企业看不清顾客需求,产生“营销近视症”,不利于长远目标和利益的实现。  (二)保险产品同质性高  在产品研发方面,保险公司之间经常是创新少、模仿多、形式单一。一家公司推出新产品后,其他公司紧随其后,纷纷效仿。与一般产品相比,保险产品的开发相对复杂,会涉及到大量的数理计算。这种产品的模仿,虽然为企业节省了一定的成本,但是却造成了保险市场上类似产品过多。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。[[4]]从长远来看,这种低水平

6、的重复“建设”,不但不利于保险业的良性发展,也不利于保险公司打造自身的独特优势和核心竞争力。  (三)分销渠道不健全  保险产品是一种非渴求产品。在现代保险市场中,保险公司普遍采用直接营销渠道和间接营销渠道相结合的渠道策略,将保险产品传递到顾客手中。直接营销渠道是由保险公司的内部员工直接与顾客接触,进行产品销售。由于企业人员有限的约束,我国保险公司主要利用保险代理人、保险经纪人等中介机构,扩大保险产品的销售。但是,我国保险业的中介体系还不完善,普遍存在中介机构越权代理、保险信息隐瞒和欺诈、不守诚信、承保与理赔冲突、销售误导等问题。  (四)保险营销员

7、的整体素质较低  从整体上看,保险行业的营销员的从业标准较低。由于保险产品没有生产过程,一旦研发出来,就可以重复使用。所以,保险产品的初始质量都是相同的。顾客对保险产品质量的感知之所以参差不齐,主要原因:营销体制引入我国后,极大地推动了我国保险业的繁荣发展。当前,随着国内保险体制的不断完善,我国保险市场发生了新的变化。这使得传统保险营销的弊端逐渐显现出来。我国保险公司只有认清自身所处的内外部环境,通过不断地创新才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。  关键词:保险产品保险营销保险需求  一、我国保险营销的现状  (一)经营主体不断增多  自我国在198

8、0年恢复国内保险业以来,我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展,我国保险业的市场主体由最初的中国人民保

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