《市场营销学》ppt课件

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1、市场营销学西安科技大学管理学院史玉芳39597495@qq.com153492284192个人简介史玉芳，博士，副教授，硕导，管理学院工程管理系主任国家注册造价工程师、一级建造师、咨询工程师、招标师主编教材5部，承担科研项目7项，发表论文20余篇参加注册造价工程师考试辅导培训、一级注册建造师、一级注册结构工程师继续教育培训授课，并为相关企业多次开展了工程项目管理理论方法、工程招投标、工程造价方面的培训和讲座。案例:向和尚推销梳子的“另类”思维从一个经典销售故事看营销某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙

2、的梳子，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。一个星期的期限到了，甲乙丙三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了100把。甲讲述了歷尽的辛苦，他跑了三座寺院，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“

3、凡来进香者，多有一颗虔诚之心，尤其对于积德行善之人宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，远近闻名，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。挑战者丁主要内容第一部分：市场营销概述第二部分：市场营销调研市场营销环境分析、购买者行为分析组织市场购买行为、营销信息系统第三部分：市场细分、目标市场与市场定位第四部分：市场营销策略产品策略、定价策略、分销策略、促销策略8第一部分市场营销概述第一章概述一、市场二、市场营销三、市场营销管理四、市场营销管理哲学五、市场营销学六、案例分析与讨论一、市场（market）1.

4、习惯：一定时间和地点进行商品交易的场所。2.经济学：商品交换关系的总和。3.管理学：1）奥德森（W.Alderson）+科克斯（R.cox）市场包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的潜在交换的任何一种活动。2）菲利普·科特勒（PhilipKotler）市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。3）文森特·巴拉巴（V.P.Barabba）市场不仅包括顾客，应该“再加上拥有可售商品和服务的企业”。市场三要素Authority人口购买力购买欲望MoneyNeed市场的MAN法则总结：市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品价值，满

5、足需求的交换关系、交换条件和交换过程。---吴健安图：行业-市场?促销（沟通）商品/服务行业（卖方集合）市场（买方集合）货币调研(信息)跨国公司为什么进入我国市场？计划生育为什么放开二胎？启示：市场是什么？市场就是你的服务对象！如何占领市场？适应需求是占领市场的法宝！案例分析：老板买鞋的经典故事美国一家鞋业公司要开拓非洲市场：销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场”。销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大”。销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有

6、向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%。”这里的人没有钱，但生产有优质菠萝，估计鞋潜在销售在3年以上，包括把菠萝推销给一家欧洲超级市场的所有费用都将得到补偿，并有30%利润。二、市场营销（marketing）1.概念：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（1）最终目标：满足需求和欲望；（2）核心：交换；（3）影响交换过程顺利进行的因素:营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理水平。菲利普科特勒对

7、市场营销的定义：定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客22资料1：从海尔砸冰箱事件看营销海尔洗地瓜机海尔小小神童洗衣机海尔砸冰箱事件1985年，海尔从德国引进了世界一流的冰箱生产线。一年后，有用户反映海尔冰箱存在质量问题。海尔公司在给用户换货后，对全厂冰箱进行了检查，发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能，但外观有划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格产品