中国市场营销者批判

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1、中国市场营销者批判批判不是批评。批评更接近于指责，批判是一种战略性反思。本文是站在中国经济这个视角反思中国企业的营销行为。这是一段取材于文章中的文字：尽管中国经济的确因为阿里有了一点点变化，但我认为那是阿里很聪明地投机的结果，阿里从中得到了好处，阿里的顾客也从中得到了好处，中国经济并没有从中得到什么好处。因为对国民经济来说，那是一次瓜分而不是一次创造。如果阿里能够让公司收入４０%以上来自海外，并大举进入农村市场，那么，阿里对中国经济的影响就不再是一点点，而世界经济格局也一定会因为阿里这个电商，而发生变

2、化。接到《销售与市场》杂志管理版重启增长之路约稿信，我的第一感觉是，这是一个很好的选题。当我坐在电脑面前时，我却发现除了用一本书，几乎没有办法用一篇文章概括地回答这个问题。进而，我发现，面对低迷的、被动挨打的传统经济和处于狂欢、攻击状态的所谓新经济，如果不对现实做一个清理，几乎没有办法形成一个重启增长的思维。一位很有见识的朋友十分中肯地向我建议，不要再在传统营销中打转转了，应该聚焦在网络营销上。我不排斥网络营销，但我不认为中国营销自此就是网络营销。甚至，我也不认为互联网思维是统领中国营销思维的思维。于

3、是，我拟了这个题目。也许，这是一个轮回。１６年前，在１９９８年，我曾经写过一篇文章，问题丛中的中国企业，文章中指出了影响中国企业健康发展的一系列非经营性障碍。今天，我再次想到了同样的问题。那篇文章之后，我提出了不做品牌做销量，从此，奠定了我迄今为止的基本营销思想。传统经济的痼疾由于改行从事小额贷款业务，这使得我有机会从另外一个视角观察传统经济。我有下列基本发现：１，中国企业发财之后，基本没有意识到财富需要管理。很少有企业对自己的财富进行分类管理。换种说法，中国企业很少具有风险意识，一副无知者无畏的模样

4、。什么事都敢做，做钱都敢用，完全不知后果，不计后果。在我们公司业务所及河南、湖南、湖北，我们都看到了所谓系统性风险，即因为贷款、担保、投资企业大面积出问题，跑路。一个企业做到了一定规模，企业却不知道如何把握自己，如何安全经营、稳健经营，这说明什么？这说明企业基本上没有什么智力。一个不知道进退的企业，它了解自己？了解市场？了解经营环境？而如果对于这些致命问题都不了解，别说什么增长和发展，怎么会有生存机会？２，企业在规模扩大的同时，把握市场、把握竞争的能力没有同步提升。竞争的规则是适者生存。什么是适者？小

5、处说是在交易中占据主动的一方。这说的是厂商之间的关系或者企业和顾客之间的关系。如果不能把握交易，企业就是唐僧肉。２０１４年１２月３１号接触一家公司，当年亏损一个多亿。该公司既生产原材料，也生产终端产品。原材料部分出厂全部亏损，终端产品部分只有１５%有微利。毫无疑问，该公司没有能力把握交易。把握不了交易，又弄出那么大规模，我们只能认为那是财大气粗。而从大处说，适者是在竞争中占据主动的一方。只有在竞争中占据主动，才能在市场中驰骋，否则，只能被动挨打、亏损关门。适者非弱者，是适应市场的强者。顾客只接受强者的

6、产品，只有强者才能在市场中生存、发展。这是竞争的辩证法。３，人力资本概念叫了这么多年，企业最不重视的恰恰是人力资本。创业骨干能力的提升没有跑到企业规模前面，企业也没有能够培育出来新生代。在企业最需要智力的时候，事实上智力枯竭了。剩下的就是一帮因循守旧、自以为是且疲劳不堪的过气高管。传统经济代表着中国经济的主力，代表着经济和财富的存量。它们当中当然存在着诸如王健林、董明珠、宗庆后这样的锐意创新者，也存在着大量虽然风光不再，但主导着行业和市场的既得利益者和广大的，事实上毫无生气与活力的中小企业。第3页第4

7、页第5页中国市场变得更大了，购买力更强了，但中国的市场营销者却无法从过去状态建设性地进入新常态。其实，互联网和电商的崛起，本来给中国传统经济转型和发展，提供了一个新的渠道和机会，但由于传统经济没有做到知行合一，让搭台者成为了主角，而且成为与传统经济争夺存量的主角。传统经济的优势―――庞大的地面渠道资源，反倒成为包袱，线上线下形成冲突，投鼠忌器，左右两难。当传统企业最需要主流产品换挡、升级时，电商却通过价格战打乱了很多企业的换挡节奏和升级步伐。所有这一切都指向一个基本事实，传统经济需要刮骨治伤、浴火重生

8、。如果不彻底变革、转型，只是被动地适应环境，即使是把现有的本事用到极致，也无济于事。新经济的狂欢我无法用更贴切的词汇描述新经济。它只是做了它该做的事，能做的事。在中国经济最经不起进一步的价格战时，新经济的主导者，电商们恰恰极致且釜底抽薪式地动用了这手段。中国实现了整体小康，但这只是意味着整体消费能力得到提升，并不意味着购买水平得到实质性提升。性价比仍然是中国主流消费的一般选择。住房、医疗、教育、婚丧嫁娶占去了太多的资源，人们只能在日常消费上做文章。当传统